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企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。同时企业销售的业绩又来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《中国式大客户销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。12月20日实战大客户销售管理专家崔恒老师将和您一起探讨……
培训目标
Ø 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
Ø 充分掌握中国大客户的采购决策行为
Ø 锁定中国大客户的需求
Ø 掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
Ø 掌握技巧，用于实践，通过中国式大客户销售方法，快速提升销售业绩
培训对象 企业董事长、总经理、副总经理、部门经理、项目经理等中层管理人员。
培训费用 共1500元人民币（含培训费、资料费、教材费）。食宿费用自理。
课程要点
课 题：中国式大客户销售技巧 主讲老师：崔恒 | |
第一部 企业营销成功的关键—天、地、人 1) 天－高速成长时代的市场机遇与挑战 l 世界经济圈的形成 l WTO－与狼共舞 l 变局－中国企业的市场机遇与挑战 l 营销－中国企业的成功要素 2) 地－中国式，文化特质决定采购行为 l 中国文化特质的独特性 l 中国机构客户采购行为的独特性 l 中国人的公私观念 l 中国人的为人处事 l 中国人的沟通习惯 l 中国人的思维方式 l 中国人的应变能力 l 中国人对制度态度 3) 人－打造中国式销售专家 l 销售人员的心态调整与习惯建立 l 中国式销售的工作重点 l 中国式销售的时间管理 l 销售人员成功的五项修炼 第二部 销售人员成功的关键－客户与销售策略 4) 闻“香”识客户 l 如何发现潜在的客户 l 客户背景调查 l 销售的CUTE理论 ² 教练(Coach Buyer) ² 用户(User Buyer) ² 技术把关者(Technical Buyer) ² 关键决策者(Economical Buyer) 5) 中国式关系销售策略与技巧 l 中国机构客户采购特点 l 客户关系种类 ² 亲近度关系 ² 信任度关系 ² 人情关系 l 提升客户关系四种策略 ² 建关系（目的建立良好沟通气氛） ² 做关系（目的加深良好关系） ² 拉关系（目的加满良好关系） ² 用关系（目的运用优势关系资源） 第三部 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6) 销售流程以及销售工具的使用 l 掌握销售流程，识别销售机会 l 客户采购各个流程中的工具使用 l 各种销售专业工具分析 l 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 | 7) FABE介绍技巧 l FABE是什么 l 如何做FABE l F-features l A-advantages l B-benefits l E-evidence l 如何让FABE更有效 8) 专业问话技巧SPIN l SPIN是什么 l 如何使用SPIN l 背景问题 l 难点问题 l 暗示问题 l 需求－效益问题 l 如何让发问产生销售机会 9) 专业演示技巧 l 专业演示礼仪 l 销售演示前的准备 l 塑造有说服力的印象 l 利用视觉方法加强客户印象 l 后续跟进技巧 第四部 临门一脚－专业谈判技巧 10) 谈判必要准备工作 l 明确谈判的目标 l 谈判人员的心态 l 报价策略 l 评估自己的谈判实力与地位 l 谈判议题安排策略 l 谈判人员配合策略 l 谈判风格塑造 11) 突破式谈判五大步骤 l 跨越心理习惯 l 强制换位 l 重新定义 l 留有余地 l 实力引导 12) 谈判让步与结束策略 l 让步策略 l 让步三要素 l 让步底线控制 l 谈判友好结束策略 l 谈判以执行目标 l 不要独家全赢 l 买卖不成仁义在的理念 |
讲师介绍
崔恒
