工业品营销全攻略总裁班

工业品营销全攻略总裁班

企业过去做得好是没有用的，只有比对手做得好才会获胜！

【课程背景】

您是否正日夜殚精竭虑地思考如何解决以下重大问题：

 企业只有老板做业务或高管做业务！

 客户掌握在业务人员手里，不属于公司！

 客户开发周期长，业务不稳定、波动大，营销费用大，难以掌控！

 成长慢、业务多年未突破，开发模式落后停留在“个人智慧+公司资源”的阶段！

 缺乏模式，效率低，无法复制！

 开发高端客户困难，客户低端：穷客户、无赖客户、低价格客户、付款方式恶劣客户！

 薪酬激励不科学、考核不到位，业务人员流失严重、缺乏斗志与激情…

【授课专家】

刘祖轲 教授

曾在中国工业品营销最成功的标杆企业——深圳市华为技术有限公司市场部从事营销工作，工业品资深著名营销专家、南方略总经理,领衔南方略专家团队，针对工业品当今营销中存在的问题、难题、困惑，为企业提供行业全面、系统、纵深解决方案。

 中国系统营销理论的创建者

 20年华为、东风汽车及国际市场经历

 中国营销咨询最具影响力十大领军人

 推动中国营销传播与影响进程的风云人物

 中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家

 深圳市咨询业专业委员会专家组组长

 南方略国际营销＆品牌咨询机构总经理

 清华大学、上海交大、中国农大、中山大学、深圳大学、成都电子科技大学、江西财经学院、四川省党校等市场营销客座教授

 《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问。

【课程收益】

力助企业发生七项重大转变：

增长模式：从 无序不可控的自然增长向突破性的战略增长 转变

销售模式：从 产品导向的推销模式向需求导向的营销模式 转变

开发模式：从 个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程 转变

人员推广：从 单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销 转变

销售管理：从 业务型销售结果管理向项目型销售流程管理 转变

客户质量：从 低端低质量低价值客户向开发高端、高质量、高价值型客户 转变

客户服务：从 成本导向的交易营销向价值创造的关系营销 转变



【课程提纲】



第一讲：工业品营销的特征与本质——正本才能

清源，现代营销离不开理论的指导！

 工业品营销的概念

 工业品营销的八大特征

 工业品营销的四大营销因素

 工业品营销的四大本质

第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！

 对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握

 建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍

 成熟的业务 模式

 行之有效的营销策略与手段

 数据库营销

 销售项目管理

 客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）

 战略性伙伴客户经营

 营销组织建设和基础管理

第三讲：销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品；以销售项目管理的方式做单。

 销售项目管理的基本理论

 销售项目管理的基本操作

 销售项目管理的操作实务

1）全景全过程案例学习

2）分小组案例研讨总结

第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！

 为什么解决信息不对称是营销的第一步工作

 解决信息不对称的三大方式和四大原则

 组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法

第五讲：客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！

 为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键

 营销中客户常常出现的情况与反应

 营销人在营销中常常犯的低级错误

 做实每个业务机会六大步骤

 做实业务机会中有效手段运用

 如何分析与评估客户需求

 如何化解客户疑虑、异议与担心

 如何对客户决策链五者有的放矢展开营销

 如何发展与使用客户内线

 阻击竞争对手和干扰客户决策

 报价技巧

 谈判技巧

 大客户适时成交的五种方法

 组织间工业品营销中典型问题解答

第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！

 客户对企业的价值与意义

 维系老客户与开发新客户成本分析

 如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念

 客户生命周期全程管理

 客户经营与管理

服务部分客户：

已成功服务五十余家工业品企业，如东风汽车、三一重工、玉柴机器、南玻集团、东风传动轴、力帆、徐工集团、新疆特变电工、斯太尔汽车、科力远电池、豪鹏、白云电器、利欧水泵、英伟腾变频器、杰克缝纫机、清华机电、山多力雨刷、雄震科技、宏大爆破、兴天下安防、北京人民电器、长园电力、科苑集团、方大集团、亚太节能等企业，逐渐成长为行业标杆甚至世界知名品牌。

【培训对象】电气自动化、工程机械、电池、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床、IT信息化等工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理、市场总监、大区经理等

【上课时间】 2009年12月16、17日 课时:13H

【课程费用】 2800元/人（含教材、学费、午餐） 团体特别优惠：5600元/3人

【上课地点】 深圳市南山区高新技术产业园中区M-7B座五层