年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理实战特训班

讲师:崔伟 郝志强 魏其斌 发布日期:11-12 浏览量:1675

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培训讲师:
崔伟 郝志强 魏其斌

年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理实战特训班


2009年11月27-29日    北京大学


在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案。。。


目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题,例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商。。。


财务会计,作为一种通用的商业语言(Business Language)。在一个企业里,并不只有企业的高层管理者和会计部门需要了解会计信息,企业的所有利益相关者(股东、债权人、经营人、顾客、企业的全体员工、政府等),为了分析企业经营前景,都需要使用会计信息。那么,我们如何才能衡量企业的健康指数,避开经营决策中会遇到陷阱,把握投资机会,使财务如何更好地服务于企业的发展目标呢?


为此,北京三目启智企业培训中心特于1127-29特邀国内著名专家崔伟、郝志强、魏其斌老师亲临北大现场授课,解惑释疑!诚邀各单位组派相关人员学习!


 



【课程释疑】

 


树立全景式市场营销大局观,全面提升企业的营销策划能力;掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。


了解如何通过营销战略使顾客价值最大化,学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。


◆ 如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商。


帮助企业非财务管理人员透彻掌握三大财务报表,读懂财务报告;建立起清晰的成本控制意识;强化现金流意识,了解货币监管模式,提高资金运作效率;学会使用预算等财务管理工具加强内部管理;掌握业务流程中的财务内部控制手段;分析企业经营活动中的常见财务机会与陷阱。


【参会学员】


    董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监等中高层管理者。


    企业中、高层非财务管理人员


【讲师简介】


崔伟老师:曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司市场营销经理;德国ADMAS国际集团公司首席代表;清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。



郝志强老师:毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班,指定讲师,授课《渠道管理》。因热爱销售工作,放弃专业,成为青岛海信电器(Hisense)泰安办事处业务员,负责莱芜市场。后因业绩突出,成为北京分公司总经理,任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司(摩托罗拉最大的全国总代理)策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究,也培养了大量手机销售人才。


 


 


魏其斌老师:中国注册会计师、注册税务师,高级税务咨询师,现任中国财税管理网值班税务专家,某大型财税管理顾问公司首席税务顾问,某国内知名会计师事务所的税务顾问。对中国税法有很深入的研究,对企业涉税风险管理等领域有自己独特的和创造性的认识。从事审计、财务、税务工作十余年,对中国税法有系统、深入的研究,尤其在税务稽查、税收政策研究、涉税实务处理、纳税风险管理与控制、纳税筹划等领域有较深的造诣,在实际工作中积累了丰富的实战经验,获得广泛欢迎和高度好评。


【课程大纲】



























  题:营销渠道开发与分销系统管理           主讲老师:郝志强(1127 周五)



第一单元:渠道为王、规划为本


1、  渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣


l          销售渠道的作用:树立规范化渠道管理理念;


l          决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?


l          决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;


l          终端、经销商、厂家的经营模式分析;


2、渠道规划,构建“合适”的渠道体系


l          只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;


l          渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;


l          几种典型的渠道模式:分销、分公司、分货;


l          找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;


第二单元:优质客户、渠道根基


1、如何筛选与评估经销商


l          选择优质经销商的六要素原则;


l          从伙伴关系的角度来看;


l          站在服务市场的角度评估经销商;


l          站在企业发展的角度评估经销商;


l          选择优质经销商的四个灵活性;



2、  不同状况的市场,如何选择经销商


l          两种不同的市场,如何具体筛选:


l          一枝独秀、平分天下的操作要点;


l          选择经销商数量的七个标准;


l           案例分析:某公司筛选与评估经销商标准;


第三单元:制定政策、达成共识


1制定销售政策的原则


l          制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保;


l          不同公司销售政策评估,优劣分析;


l          案例分析:某公司的销售政策分析;


2、如何针对市场具体情况,制定销售政策


l          价格政策的特点和使用技巧;


l          不同返利的优劣分析;


l          回款帐期特点分析;


l          价格保护办法的分析;


第四单元:掌控渠道、为我所用


1、掌控经销商的具体思路和方法


l          掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权;


l          从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商;


l          从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商;



  题:非财务经理的财务管理              主讲老师:魏其斌(1128 周六)



1、序言


l          财务管理中的几个常见错误认识


l          财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调


l          财务本质


l          管理人员的三大财务职能


2、会计原理一点通


l          按部就班的会计程序


l          核算、科目与报表


l          业务循环与会计


l          会计与企业管理


3、  如何快速读懂会计报表


l          财务报表的背后逻辑:


l          报表生成的基本途径


l          报表编制一点通


l          资产负债表:


l          利润表:


l          报表中的重要项目及对公司财务状况的影响


4、  如何利用财务数据分析并改善经营绩效


l          公司财务分析的核心思路


l          营运资本分析法——如何控制风险,提高资金运作效率


l          财务指标分析法



l          现金流量表


l           财务报表综合解读:综合运用财务信息透视公司运作


5、  成本分析:如何准确计算并有效控制成本


l          成本的划分思路:针对特点有效控制成本


l          常被忽略的机会成本衡量问题


l          成本控制关键点与全生命周期成本管理方法


l          一个典型案例


6、  财务预算与可持续增长管理


l          长期财务计划与销售增长


l          短期财务计划与现金预算


l          预算管理应追求的效果


l          预算管理应追求的效果


l          可持续增长与资源瓶颈


l          可持续增长的有效措施——财务视角


l          研发预算——技术定价法预算


l          案例研究


7、  经营中的税务问题


l          增值税的理解技巧


l          营业税的避税问题


l          所得税的避税途径


l          税务的核心——发票



  题:年度营销计划制定与实施              主讲老师:崔伟(1129 周日)



1、 营销战略与企业基业长青


l          对企业战略规划的误区


l          案例分析:国内某些企业做不大的原因


l          核心能力的内容与总经理的角色


l          价值传递与实现的过程


l          以大市场和营销网络取胜的新动向


l          麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示


l          案例:通过组合营销模式形成竞争力


2、 营销战略的制定流程和方法


第一步、内部状况分析


l          企业的愿景和使命的意义


l          典型企业的愿景和使命描述


l          定义业务和企业宗旨


l          分析与评估业务增长机会


l          组织文化的意义及评估


l          确定企业3-5年的经营目标


l          案例:分享某公司3-5年的经营目标


第二步、外部市场环境分析


l          做外部环境分析的目的


l          宏观与微观环境分析:PEST波特的价值链;


l          分析商机和不同的细分市场(如行业或地域)


l          工具:安索夫发展矩阵


l          市场与顾客分析:市场需求,趋势及方向


l          竞争性分析:SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果


l          关键成功因素KSFs


l          案例:某企业SWOT分析实例


第三步、目标市场定位与细分方法



l          市场细分的方法


l          如何根据产品的价值进行客户分类


l          消费品购买行为分析


l          商业客户购买行为分析


l          产品生命周期与细分/PLC规划表


l          案例:分析产品生命周期制定以弱胜强的策略?


第四步、形成竞争策略


l          工具:五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略


l         不同竞争地位的战略:


u     市场领导者策略


u     市场挑战者策略


u     市场跟随者策略


u     市场补缺者策略


l          营销组合策略:


u       产品策略制定


u       价格策略制定


u       促销策略制定


u       渠道选择策略:渠道组合哲学


u       工具:BCG矩阵


l          案例:某新兴软件的公司的成长困境分析


第五步、财务计划与实施风险评估


l          利润平衡点与费用预测


l          战略的潜在风险分析:评定潜在风险的工具


l          分析实施中的相互依存关系


l          案例:风险评估方法分享


3、某公司的营销战略计划全案分享


l          计划模板


l          计划内容



【学习指引】


开课时间:20091127-29日(3天)


上课地点:北京·北京大学


课程费用:◆ 3800 /人(含3天学费、教材费、会务费、午餐费)


◆ 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠;


报名程序:请填写末尾的报名表,传真至:010-62864303收,我们收到传真后即发放《报名确认函》,学员收到《报名确认函》后办理入学、交费等相关手续。

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