大客户销售策略与顾问技术

大客户销售＆渠道营销管理实战特训班

2008年8月30--31日     北京·清华大学

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,营销渠道的建立与大客户的战略营销管理已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家崔伟与余大洪老师亲授真经，欢迎参加！

【主办单位】

北清光华管理顾问公司           北清光华世界500强实战研修中心

【学员受益】

Ø         如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；

Ø         如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

Ø         如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；

Ø         如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；

Ø         如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；

【参会对象】

董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

【讲师介绍】

崔 伟

曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

余大洪

北京大学硕士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。服务过的客户有：ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、中电投、中化进出口、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码等多家企业。

【课程大纲】

【学习指引】                         

开课时间：2008年8月30-31日（2天）

上课地点：北京·清华大学

课程费用：￥2980元 /人（含2天学费、教材费、会务费、午餐费、）

Ø         同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；

Ø         8月22日之前报名可享受9.5折优惠。