出口营销策略与展会营销

【课程背景】



² 为了外贸销售的基业长青，我们投入大量财力参加展会，购买B2B商务服务，可接到的订单依然屈指可数。难道是我们的选择出了问题？



² 老客户总拿竞争对手来压价，我们如何提高他们的忠诚度，防止背叛？成交一次的客户，为什么再也没有见到返单？



【课程收益】



Ø 深刻解析国际买家的消费心理及行为特征，准确捕捉潜在优质客户



Ø 系统掌握展会、电子商务等贸易手段中的客户开发技巧，消除客户开发的盲目性与低效率



Ø 显著提升同海外客户的沟通、谈判及跟进、管理技巧，永葆订单源源不断



【课程大纲】



第一部分：出口营销策略



一、开拓海外市场和获取客户



获取客户的四种主要方式

客户经常出现的地方

客户来源的其他一些途径

各类企业选用合适自己的方式进行产品推广

不同时期采用不同的客户策略

客户分类和所应遵循的标准

关键客户信息所应包含的内容和获取的途径

大客户的来源和特点

角色扮演：新成立外贸部门经理如何制定规划

二、了解你的潜在客户，获取超值海外订单



1、优秀潜在客户的特质



国际零售集团&品牌采购商的采购特点及应对策略



网络采购巨头，不能忽略的新势力



2、来自客户的挑战与机会



你接触的进口商究竟是些什么人？



二、海外新客户实力和信用评估



国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别

利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用

利用网络手段来评估客户实力和信用

利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用

拜访新客户评估其实力和信用

如何来评估客户是否适合自己

案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对

四、预防客户叛变与订单流失



1、原因分析与预防



2、除了强调品质和价格，你还能做什么？



五、突破成交障碍获取定单



价格太高

产品卖点不突出

现阶段不需要

已经有同类产品的供应商

印象和好感还不够

如何判断客户的障碍

六、如何接待客户来访



规范运作所体现出来的公司实力

如何体现品质保障能力

精心策划关系营销

案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放

七、海外客户的沟通和谈判策略



海外客户关注点的探讨与分析

国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

国别特征对商务谈判影响

海外客户的沟通策略

案例评析海外客户沟通策略的具体运用

与海外客商沟通与谈判的重点

探求海外客户的底价策略与议价模型

国际商务谈判阶段性渐进策略





第二部分：展会营销——永葆海外订单源源不断



一、 出口商展的基础知识



1．出口商展与其他推广方式的区别

2．展会中需要使用哪些资料和工具；

3．展会中的人员组合和分工；

4．展前如何做宣传推广；

5．如何吸引更多的客户进入；

6．赴国外参展要点；

7．参展人员的激励；

8．展览成功的关键要素；



二、 现场如何识别潜在客户

1．专业客户的典型表现

2．根据客户的外表识别

3．根据客户的行为识别

4．根据客户的名片识别

5．在沟通互动中识别

6．客人识别演练

三、 展中如何与客户沟通

1．如何和客人打招呼

2．如何了解客人的兴趣和专业性

3．问什么和如何问

4．展览中的倾听

5．展览中的报价

6．向客户展示独特卖点

7．促进成交意向

8．客户常问问题与处理

9．和客人建立关系的Quick法则

10．客户沟通演练

四、 展中问题处理和应变

1．那些情况让参观者反感

2．如何避免问题陷阱

3．六种致命错误和克服方法

4．保持体力和精力



五、 展后跟踪流程和技巧

1．展后跟踪的步骤；

2．调查了解客户背景；

3．客户分析与分级；

4．客户跟踪的信函写作；

5．立体跟进客户；

6．展览效果评估。