销售团队选/育/用/留管理

刘晓亮——中国著名经销商培训实战专家

★刘晓亮：销售团队选/育/用/留管理（9月25/26日 广州）

一、直面挑战：

1、有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；怎么办？

2、销售人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位 ；怎么办？

3、人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；怎么办？

4、人员流动大，优秀人才留不住 ；不该走的都走了，该走的一个没少；又怎么办？

5、资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将客户也带走；

6、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励 ；自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场；窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序等等挑战，怎么办？怎么办？怎么办？

销售团队如此“众生相”，其绩效可想而知！在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业“涅~"”。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？集德能学院经验丰富的营销管理培训专家将为你指通迷津，令你管理更轻松。

 

二、课程目标：

1、了解销售领导的角色和定位。

2、学习如何招聘与培训销售人员。

3、学习如何优化销售队伍的工作效率。

4、建立销售管理机制，快速提升销售业绩。

5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。

7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？



三、培训对象：

营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理

四、授课形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练



五、培训投资:

9900元／5人，6900元／3人  2500元/1人（欢迎同一公司3人以上一起报名学习，效果更好。）

六、培训大纲：（2天12小时）

第一单元：如何成为销售人员的“老船长”

一、测试：你有领导魅力吗？

二、成功销售团队主管的八大条件。

三、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？

●案例分析：××彩电销售部陆经理离职后为什么整个销售部门变成空城。



第二单元：销售经理不能自己去“炸碉堡”

一、招聘哪种人适合你？

 不要忽视面相与性格测试

二、制定好销售目标与计划。

三、运用PDCA销售管理循环圈：

“P计划→D执行→C检查→A改善”的实操。

四、OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。

切记：不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。

●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！



第三单元：把你的销售人员激励成“奥特曼”

一、激励之迷：焦裕禄式人物为何而死？

二、再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的应用。

三、销售经理激励销售人员干劲冲天的十六种有效方法。

●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。



第四单元：给销售经理带队的六条“祖传秘方”

一、销售人员在你面前比较牛，当你不存在，怎么办？

二、小心擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？

三、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？

四、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？

五、如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？

六、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？

●案例分析：××果汁销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。



第五单元：提升销售团队执行力的“六味地黄丸”

一、销量承诺法。

二、打造团队执行文化。

三、激励制度、标语、标识无处不在。

四、如何营造团队共同空间（队呼 + 团歌）。

五、重视建立培训体系（晨会 + 例会 + 培训会）。

六、销售团队成员日常沟通与协作的六个必遵原则。

●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。

七、讲师简介：

刘晓亮 先生

实战营销管理培训师

经销商赢利模式设计专家

中国十大经销商培训名师

大联想学院特聘渠道讲师

飞利浦照明特聘零售讲师

香港国际商学院EMBA 客座教授

广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问；他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国零售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。

刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销管理，对品牌厂家全国经销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长→导购”的渠道链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，经销商用六分力还是用十分力来推你的产品，将产生天壤之别的结果。同一品牌，打造出一流的经销商团队还是二流的经销商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以，十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户开发策略、商务谈判、金牌店长、店面销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：

飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣连锁、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、联塑管道、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。

八、时间:

（9月25/26日 广州）