大客户的战略营销

讲师简介：

丁兴良

经历：

全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理

国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理

全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理

中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问

至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”



曾授课主题：

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

内容介绍：

一、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

大客户是企业战略营销致胜的关键

大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值

战略性大客户的五步台阶

三种目标：战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？



二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

·战略VS.战术

·三种战略：联盟、接触、资源分配

·寻求并确定联盟的战略

·战略联盟的五个层次

·如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟



三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

·行业分析

·竞争对手分析

·需求分析

·个性化分析

·服务支持

·后台支持

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型



四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

·分析关键人物与决策者

·关键人物影响图

·关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

·怎样获得关键人物的支持

·高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

·大客户确认计划/关键人物影响图

·怎样向最高决策者销售

讨论分享“七剑下天山”搞定高层



五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

·产品决策

·价格决策

·渠道决策

·促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势



六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

·内部导向性与客户导向型企业的区别

·流程再造的概念和操作原则

·如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构



七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

·整合大客户品牌的必要性

·大客户品牌推广八大招数

·必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

·是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

·结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

·品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？

课程费用： 2500.0元/人（费用含:专家授课费、资料费、两天午餐、咖啡茶水）