大客户营销及营销团队管控实战特训班

大客户营销＆营销团队管控实战特训班

2008年11月29－30日 北京·清华大学

营销是企业经营管理的关键环节，要在日趋激烈的市场竞争中取胜，企业是否拥有合格的销售团队是必要条件。因此，如何建立和管理一支具有战斗力的营销团队是最值得企业关注与重视的问题之一！但是在企业内部，销售团队的管理工作往往会遇到这种落差：一方面，企业对销售团队期望值很高。无论从老板的重视程度、或是在企业战略的重要性来讲，销售部门总是被排在最为重要的位置之一。另一方面，由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径。同时，大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键！大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家崔伟与丁兴良老师亲授真经，欢迎参加！



【学员受益】

Ø 如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；如何与大客户中高层互动；

Ø 如何对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系； 如何构建大客户导向型营销平台，

Ø 如何规范营销团队管理者的领导动作，如何系统掌握销售团队人员的选、育、留、用；

Ø 如何进行营销团队的日常管理以及有效激励，如何为团队合理设计分解销售目标。

【参会对象】 董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。



【学习指引】

开课时间：2008年11月29-30日（2天）

上课地点：北京·清华大学

课程费用：￥2980元 /人（含2天学费、教材费、会务费、午餐费、）

F 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；11月21日之前报名可享受9.5折优惠。





课程内容：

【课程大纲】

《营销团队建设与管控》 主讲：崔 伟（11月29日）

一、营销团队管理者的个人领导力建设

Ø 规范营销团队领导者的管理动作

Ø 优秀营销团队领导者的个人素质体现

Ø 优秀营销团队领导者的个人角色定位

Ø 如何做职业性的营销团队领导者－规范动作

Ø 如何做职业性的营销团队领导者－四种领导风格

二、营销团队系统规划

Ø 销售队伍现存问题及原因分析

Ø 有效的系统规划

三、如何对营销团队成员进行合理的斟选

Ø 如何根据坑的数量找“萝卜”－避免资源浪费

Ø 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数

Ø 如何选择有“慧根”的人－找到优良的种子

Ø 总结：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己

四、营销团队及组织的日常管理

Ø 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

Ø 如何防范诚信危机Ø 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍

Ø 如何让营销团队成员参与决策

Ø 如何用授权推动团队向前跑

五、营销团队及组织内的销售人员控制

Ø 组合一流团队，让团队能够“成形”

Ø 如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”

Ø 控制销售人员日常活动的管理表格的设计

Ø 如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题

Ø 如何加强对优秀营销团队成员的管理

Ø 如何让自己的命令更有效

Ø 如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”－全程案例解析

六、营销团队的有效培训与合理激励

Ø 营销团队获得最佳业绩的“三板斧”

Ø 目前营销团队培训中的问题

Ø 如何通过培训帮助下属解决问题－解决下属问题的四大“万能法则”

Ø 如何解决下属如何让客户认同自己的“五级台阶”

Ø 营销团队成员的合理激励、如何有效激励营销团队成员





《大客户的战略营销》 主讲：丁兴良（11月30日）

一、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

Ø 大客户是企业战略营销致胜的关键

Ø 大客户营销的最高法则是信任

Ø 分析客户数据并挖掘大客户价值

Ø 战略性大客户的五步台阶

Ø 三种目标：战略、销售及价值

Ø 怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

Ø 战略VS.战术

Ø 三种战略：联盟、接触、资源分配

Ø 寻求并确定联盟的战略

Ø 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

Ø 分析关键人物与决策者

Ø 关键人物影响图

Ø 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

Ø 怎样获得关键人物的支持

Ø 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

Ø 大客户确认计划/关键人物影响图

Ø 怎样向最高决策者销售

讨论分享? “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

Ø 产品决策

Ø 价格决策

Ø 渠道决策

Ø 促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

Ø 内部导向性与客户导向型企业的区别

Ø 流程再造的概念和操作原则

Ø 如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

Ø 整合大客户品牌的必要性

Ø 大客户品牌推广八大招数

Ø 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

Ø 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

Ø 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

Ø 品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户







讲师介绍：

【讲师介绍】

崔 伟

曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

丁兴良

13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。



学习对象：



董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。