大客户销售技能与管理策略实战课程

 内容收获

建立并实施重点客户计划与战略；影响、说服决策人员，让他们向你的公司购买产品；建立更强的客户关系，使它为公司的利益服务；和你的主要客户中的重要人物建立长期协作关系；建立强有力的销售团队来为重点客户服务，确保客户服务水平。

大客户销售技能与管理策略实战课程

上课地点：北京西郊宾馆会议楼（注：详见开课通知）

收费标准：3000元人民币/人（费用包括：讲座、资料、午餐等）

开讲时间：2008年10月25－26日（周六、周日）



课程内容：

第一章： 客户分析原理：客户类型与销售对策

· 三种类型大客户

· 与之对应的销售流程

· 大客户采购流程

· 顾问式销售的三个技巧

· 案例研究

第二章 大客户组织结构：从大客户角度考虑有效的顾问式销售手段

· 充分了解客户组织中的采购角色

· 充分了解客户存在的组织内部人员关系

· 深入研究大客户组织的采购动机

· 整合对大客户采购流程的认识

· 调整销售流程以及制订销售策略

第三章 关注大客户的转移成本

· 控制并创造转移成本

· 有效利用转移成本

· 为客户消减转移成本的意义

第四章 大客户采购后的关注要点

· 形成新问题的时间和频率

· 大客户企业战略发展的影响

· 大客户满意度以及忠诚度的形成

第五章 大客户锁定技术 

· 形成行业万能的客户集群关系

· 形成行业协会的约束关系

· 加快产品型号的研发作用





讲师介绍：

孙路弘 著名营销与销售行为专家

科特勒营销集团中国区高级顾问，畅销书《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。

具备国内外实际的销售经验，同时对国际化的销售行为理论与实践有着独到的研究和探索。曾为数十家国内外企业提供过营销咨询及培训，如阿里巴巴、通用汽车、德国奔驰、中国电信、辉瑞制药、腾讯科技、万科地产、施耐德、宝钢、创维等。

连续两年获评“中国十大企业培训师”。 从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。曾多次代表科特勒营销集团以专家身份应邀参加中央电视台《对话》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。培训评估反馈满意程度均在90%以上。



学习对象：



企业销售部负责人、大客户经理、项目销售经理、商务经理、关键客户管理者等。