大客户销售与渠道营销管理实战特训班

 

【学员受益】

Ø 如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；

Ø 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

Ø 如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；

Ø 如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；

Ø 如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；



课程内容：





《现代营销渠道开发与管理》 主讲：崔 伟

一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？

1、 渠道的特征、原则和导向

2、 如何充分渠道的六项作用和利益？

3、 运作渠道必须要解决的难题

二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？

1、 识别各类渠道销售结构和特点

2、 规划和组合渠道的导向

3、 顾客采购特点和渠道选择

4、 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式

5、 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标

6、 案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择

三、渠道组织--我们内部如何协调和分工

1、 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调

2、 渠道营销的必要条件和部门职责

3、 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务

四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则

1、 道层级管理制度和成本趋势

2、 制订渠道政策的要点、框架和具体内容

3、 渠道满意因素

4、 政策规则维护：价格、窜货和解决方案

5、 案例：某公司价格和规则维护条款详细解读

五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法

1、 渠道体系评估：质量，可控性和弹性

2、 渠道优化改革计划和招募操作要点

3、 自下而上的渠道结构的建立方法

4、 需要了解哪些数字

5、 渠道过滤器：输入、约束和输出

6、 案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？

案例：二级市场开发实例中的问题及解决

六、渠道趋势--渠道的发展方向

1、 高科技对渠道的影响

2、 从物流到信息流

3、 电子商务对传统的挑战

4、 渠道趋势和新兴渠道



《大客户战略营销》 主讲：丁兴良

一、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

Ø 大客户是企业战略营销致胜的关键

Ø 大客户营销的最高法则是信任

Ø 分析客户数据并挖掘大客户价值

Ø 战略性大客户的五步台阶

Ø 三种目标：战略、销售及价值

Ø 怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

Ø 战略VS.战术

Ø 三种战略：联盟、接触、资源分配

Ø 寻求并确定联盟的战略

Ø 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

Ø 分析关键人物与决策者

Ø 关键人物影响图

Ø 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

Ø 怎样获得关键人物的支持Ø 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

Ø 大客户确认计划/关键人物影响图

Ø 怎样向最高决策者销售

讨论分享? “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

Ø 产品决策

Ø 价格决策

Ø 渠道决策

Ø 促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

Ø 内部导向性与客户导向型企业的区别

Ø 流程再造的概念和操作原则

Ø 如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

Ø 整合大客户品牌的必要性

Ø 大客户品牌推广八大招数

Ø 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

Ø 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

Ø 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

Ø 品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户



讲师介绍：



崔 伟

曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；现任北京大学商务电子学习项目特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为: “融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业。策划实施了20余项全国性营销活动；曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

丁兴良

13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。



学习对象： 董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。