工业品营销

一、重塑工业品关系营销的新思维

 工业品营销的五大特征

 工业品营销的“四度理论”

 关系营销的三大新内涵

 工业品营销的六大误区

 工业品营销七大的经脉图



二、工业品营销策划的八步法

 一、以用户需求为中心的调研

 二、核心竞争优势的再造

 三、避开价格战的新突破

 四、建立优质的目标客户

 五、企业组织架构中的资源配对

 六、绩效考核与管理

 七、工业品市场推广的“九阴真经”

 八、执行方案与成本控制



三、工业品营销管理的天龙八部

 客户内部采购流程的分析

 客户内部的职能分工

 项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：框架性需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

 销售里程碑与标准管理

 销售成交管理系统

 项目性阶段辅助工具



四、工业品项目性销售的关键—九字诀

 A、找对人--- 分析客户内部采购流程

-分析客户内部的采购流程

-分析客户内部的组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期，我该怎么办？

- 利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件



 B、说对话-发展客户关系

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户



 C做对事--客户需求调查

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话？

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？





五、提升服务来建立战略性合作伙伴

 用对心是服务的一项原则

 建立服务的五大体系

 个性化服务的二大关键

 客户关系提升的25方格

 建立忠诚度的五大指标

 战略性合作伙伴的三个因素