2027年旺季营销AI赋能研修班邀请函

第一天
上午：9:00-12:00
下午：15:00-18:00

主题1：金羊起航赢战首季-2027开门红首季营销团队激活与营销管理赋能

Ø 首季攻坚・团队四维激活｜点燃开门红内驱力，从“要我冲” 到 “我要赢”（三大心理障碍清扫实战）

Ø 头雁领航・中流砥柱—— 团队管理者从"发号施令" 到 "教练式带教" 的三阶进化

Ø 开门红重点客户提升落地策略（存量客户防流失、重点产业/特色行业跟进图谱

Ø 开门红目标科学分解-从“拍脑袋”到“算出来”

Ø 五维量化分配模型：让数据说话

Ø 三类特殊支行（高风险、高存量、低存量）调节策略

Ø 决战首季・实战闭环落地｜开门红作战工具赋能，把目标拆解为可执行战果

第二天
上午：9:00-12:00
下午：14:00-17:00

主题2：AI赋能·价值突围：2027旺季营销智能化经营与产能倍增

Ø 形势研判——2027 年旺季营销形势研判与目标重构”

Ø 到期潮保卫战—— 守存量、促承接、防流失

Ø 强生态、强权益—— 流失与客群权益生态构建

Ø 存款产能提升渠道梳理：厅堂自然流量池、存量客户自然净增池、代发企业留存池、商户扫码付流量池、客户经理人脉

Ø 数智赋能——AI 营销工具箱实战：获客/线上维护/客户资料分析三类 AI 工具；六大高频场景实操：智能名单、话术与方案生成、短视频与朋友圈、电访准备与复盘、活动策划、异议应对

【课程最终形成】

1、一套"目标科学分解 — 到期资金承接 — 客群权益生态 — 存款渠道梳理 —AI 工具落地" 的旺季经营闭环；

2、把传统"人海战术＋任务推动" 升级为 "数据诊断定方向＋权益生态锁客户＋AI 工具提产能"。

第一场

湖南·长沙

11月6日上午9:00-12:00，下午15:00-18:00

11月7日上午9:00-12:00，下午14:00-17:00

第二场

浙江·杭州

11月13日上午9:00-12:00，下午15:00-18:00

11月14日上午9:00-12:00，下午14:00-17:00

第一讲：首季攻坚・团队四维激活｜点燃开门红内驱力，从“要我冲”到“我要赢”

第二讲：头雁领航・中流砥柱——团队管理者从"发号施令"到"教练式带教" 的三阶进化

第三讲：决战首季・实战闭环落地｜开门红作战工具赋能，把目标拆解为可执行战果

一、首季攻坚・团队四维激活｜点燃开门红内驱力，从“要我冲”到“我要赢”

【解决什么问题？】：员工不想干、不敢干、不会干，怎么办？

【核心方法论是什么？】：

（一）驱动力3.0：开门红四大引擎

基于丹尼尔·平克"驱动力3.0"理论，结合一线实际，构建"想干→让干→能干→会干"四维驱动模型：

1、想干—意愿力：物质＋非物质激励双轮驱动

2、让干—支撑力：清扫三大心理障碍，破解"畏贷惜贷、怕担责、怕审计"

3、能干—胜任力：一季度产品设计技巧

4、会干—执行力：月计划/周督导/日跟进SOP

（二）三大心理障碍清扫实战

障碍一：畏贷、惜贷——怕担责、怕审计

【根因】：集中审批、前中台分离、过度审计造成心理负担过重

【解法】：锁定核心目标，优化措施和流程

具体方案和案例解析：

1、集中审批、前中台分离的目标是：提高风控的标准，但却降低了效率，产生了前中台的矛盾。

2、解决方式：

（1）前中台标准统一三板斧。

（2）业务部门牵头做好贷审未通过客户抽检和复审，避免中台过于本位。

（3）总行领导每个月抽出一定的时间做首席拜访，尤其是贷审有意义的客户，推动贷审在标准之上，增加灵活调配。

3、集中审批的目的是为了强化合规，对发展有一定的制约，我们要通过润滑的方式，减少与发展中的障碍，充分激活市场动能。

4、过度审计：激发担责文化，清晰界定审计标准，通过多色管理、序时审计等多种方式，提升在规范合规的前提下，强化担责文化，推动过度审计背景下的员工害怕犯错和停滞不前的现状。

障碍二：胜任力弱——目标太高，我做不到

【根因】：目标与资源能力不匹配，员工产生习得性无助

【解法】：

1、目标分级和过程管控，让大目标变成"跳一跳够得着"

2、建立"标杆生+标杆示范"，让优秀引导落后

3、设置"过程奖"而非只设"结果奖"，及时反馈增强信心

障碍三：政策不理解——总行瞎指挥，我不配合

【根因】：信息不对称、沟通单向、员工缺乏参与感

【解法】：

1、开门红前召开目标共创会让支行参与目标制定

2、建立政策解读直通车，总行高管面对面答疑

3、设置"金点子奖"，鼓励一线反馈问题提出方案

案例解析：某农商行如何通过"高效沟通"，让信贷投放量提升40%

二、头雁领航・中流砥柱——团队管理者从"发号施令"到"教练式带教" 的三阶进化

【解决什么问题？】：管理者不会带人，团队永远长不大。

【核心方法论是什么？】：

（一）团队管理者角色重塑：三阶进化路径

一阶：发号施令者——告诉员工做什么

二阶：过程监督者——盯着员工做没做

三阶：教练型领导者—教会员工怎么做+为什么做

（1）三招激活团队意愿：为什么要做？做好了能得到什么？如何能做好？

（2）好教练三项技能：资源提供—路径规划—日常引导—能力突破协助。

实战模拟：一季度信贷任务达成员工带教模拟

①二次绩效激励方案设计：四驱动力应用诠释。

②任务达成路径规划：资源梳理—资源分层分级管理—资源转化路径引导

③项目制推动员工习惯养成：月计划—周计划—

日计划反馈机制搭建，引导员工习惯养成。

（二）重点客户产能提升技巧

1、存量客户防流失

（1）到期客户管理：10/20法则，最大限度降低到期客户流失；同时利用到期客户续贷，做好客户的商机管理与跟进规划。

（2）大额下降客户跟进：快速识别客户是否被挖转，并制定高效的挽回措施及后续跟进策略。

（3）价值客户防流失预警关键词：如何对存量客户进行分层分级管理，高效防流失的同时，利用存量客户最大限度地扩大“管户人”的人脉圈。

2、乡镇市场如何利用关键人编织个人的人脉网

（1）五级关键人网络

①村两委/社区书记（政策层）

②致富带头人/产业大户（示范层）

③核心商户/合作社（经营层）

④乡贤/退休干部（影响层）

⑤外围潜力客户（培育层）

（2）利用五级关键人梳理出三张清单

①核心客户：产业关键人、政策关键人、有影响力和公信力的产业人、外出创业带头人等

②价值客户：重点企业、规模种养殖户、回乡创业人和外出创业者

③潜力客户：其他近5年内可能用信的客户

3、重点产业/特色行业特色跟进图谱

（1）产业特色产品设计案例：种植产业特色信贷产品设计案例&养殖产业特色信贷产品设计案例。

（2）重点产业网格化深耕规划：

①关键人公关4维设计

②价值层信任值塑造

③外围层客户客户第一认知经营

4、红海行动：一季度突击队建设

案例解析：一家农商行怎么在一个季度实现业绩翻倍的。深度解析“突击特种兵”打造的全流程及产能翻倍的原因。

三、决战首季・实战闭环落地｜开门红作战工具赋能，把目标拆解为可执行战果

【解决什么问题？】：总行和部室之间的协调管控

（一）开门红"作战地图"绘制（部室）

1、基于五维模型，现场测算2027年任务

（1）五维任务分配模型：基准任务（基准值）+区域系数（20%）+历史系数（30%）+人员系数（30%）+结构系数（20%）+战略系数（调解项）

（2）三类特殊支行调节策略

①高风险支行——不良率高、信贷文化保守

②高存量支行——基数大、增长空间有限

③低存量支行——基数小、潜力大

2、制定与支行长共同协调管控的机制

3、做好四级责任界定及项目纠偏的预警机制

（二）开门红作战督导计划

1、二次绩效分配及驱动方案框架式指引培训

2、月度计划表和周督导508531方案

3、员工3类客户过程跟进管控方案讲解

DAY2：《AI赋能·价值突围：2027旺季营销智能化经营与产能倍增》

一、形势研判：2027年旺季营销形势研判与目标重构

二、到期潮保卫战：守存量、促承接、防流失

三、强生态、强权益：流失与客群权益生态构建

四、存款产能提升渠道梳理

五、数智赋能：AI营销工具箱实战

一、形势研判：2027年旺季营销形势研判与目标重构

（一）2027年开门红面临的四个确定性变化

1、息差探底，价格武器基本失效

2、存款到期潮进入最猛烈的下半场，"搬家"不可逆

3、政策窗口历史性打开，中小银行首次拿到与大行同台的政策武器

4、AI技术代差加速放大，正在转化为经营差距

（二）中小银行2027年开门红的六大痛点

1、存款保卫战失守，到期续存客率大幅降低，客户主动再配置

2、提息无空间、降价无利润

3、有效信贷需求不足，资产荒延续，大行信贷下沉县域

4、队伍疲劳性加大，指标年年加码，运动式冲刺透支士气

5、中层管理短板凸显，支行长业务推进，管控能力薄弱

6、AI不会用，有系统没动作，有工具没习惯

（三）数据诊断——本行体检报告

1、存款资金诊断四张表：到期资金分布表、近12个月客户流失率表、AUM结构表、客户项目储备表

2、横向对标，找出本行最大的失血点和增长机会；

二、到期潮保卫战：守存量、促承接、防流失

（一）定存到期资金承接作战法

1、按到期月份、金额段、客群分层建档，形成滚动到期台账；

2、到期续存客户自然净增5

3、T-30/T-7双节点预提醒机制：到期的"四步节奏"；

（1）一户一策：按金额段匹配策略

（2）"续存+加额"话术设计

（3）体内迁移三通道

（4）客户流失三种心态应对策略

（二）代发留存资金池：

1、代发企业清单、代发客户留存率、年终奖资金行内沉淀率；

2、年终奖资金归集：代发企业一户一谈，争取年终奖代发行+留存权益；

3、代发留存的5类方法

（三）商户与结算资金池：

1、收单商户日均余额、个体工商户结算流水。

2、商户结算资金防搬运：结算+理财组合、商户权益卡绑定

产出工具：三大过程指标、到期建档率、T-7触达率、行内承接率；按月滚动到期池的作战排表法。

三、强生态、强权益：流失与客群权益生态构建

（一）三类流失画像与对症策略

1、到期不续型：保守客群，靠预提醒和安全感沟通挽回；

2、转投他行型：价格敏感+关系变动，靠权益与情感账户防守；

3、搬家理财型：主动引导至本行理财

（二）流失预警信号与分级管理

1、六大预警信号

2、预警分级：红色、黄色、白色

3、流失预警名单的生成与分发机制

（三）临界客户提升与反策反

1、临界客户名单制

2、他行策反的识别与应对

3、反向策反机会：他行到期资金与本行权益的错峰争夺

（四）客群权益生态——"四巢"经营与俱乐部制胜

1、"四巢"客群分级经营：护巢、归巢、暖巢、筑巢；

2、俱乐部三大核心价值：权益壁垒、数据金矿、生态绑定；

3、权益卡体系设计：金融权益6张、非金融权益6张

4、俱乐部运营三步：线下种子会员捕获→线上裂变运营→线下高能场景激活

案例拆解：《小小银行家》俱乐部、银发俱乐部、"看见她"俱乐部、县域商户权益联盟。

5：普惠经营贷的名单化打法：精准化、差异化5步骤

四、存款产能提升渠道梳理

（一）厅堂服务自然流量池；

（二）存量客户自然净增池：（客户分层净增、转介绍、他行挖转）

（三）代发企业留存池：年终奖资金归集+代发客群综合经营

（四）商户扫码付流量池：季节性留存，手机银行留存。

（五）客户经理个人人脉关系

交付物：存款获客渠道梳理模板

五、数智赋能：AI营销工具箱实战

（一）AI赋能营销的定位与边界

1、获客类AI工具实用特点及场景应用

2、线上维护5类AI工具实用特点及场景应用

3、客户资料收集并分析4类AI 工具实用特点及场景应用

（二）六大高频场景AI实操嵌入日常营销动作

1、智能名单辅助：用AI辅助完成客群分层逻辑设计与名单筛选条件表达；

2、话术与方案生成：信贷产品话术、到期承接话术、异议应对话术的AI生成；

3、短视频与朋友圈内容：AI生成脚本+剪映/数字人的批量内容生产流水线；

4、电访准备与复盘：通话前客户画像速览、通话后AI辅助记录归档

5、活动策划辅助：微沙龙、资金对接会、社区活动的方案初稿AI共创；

6、客户异议与场景分析：常见拒绝类型的AI拆解与应对策略库共建。

（三）人机协同的日常机制

1、"早策划、午触达、晚复盘"的AI嵌入流程；

2、支行AI种子选手培养机制（每网点1-2名，负责AI工具使用）；

3、优秀提示词库共建与沉淀：把个人经验变成组织资产。