2027开门红旺季营销与AI全链路赋能高级研修班

第一天
上午：9:00-12:00
下午：15:00-18:00

主题1：金羊起航赢战首季-2027开门红首季营销团队激活与营销管理赋能

Ø 首季攻坚・团队四维激活｜点燃开门红内驱力，从“要我冲” 到 “我要赢”（三大心理障碍清扫实战）

Ø 头雁领航・中流砥柱—— 团队管理者从"发号施令" 到 "教练式带教" 的三阶进化

Ø 开门红重点客户提升落地策略（存量客户防流失、重点产业/特色行业跟进图谱

Ø 开门红目标科学分解-从“拍脑袋”到“算出来”

Ø 五维量化分配模型：让数据说话

Ø 三类特殊支行（高风险、高存量、低存量）调节策略

Ø 决战首季・实战闭环落地｜开门红作战工具赋能，把目标拆解为可执行战果

第二天
上午：9:00-12:00
下午：14:00-17:00

主题2：AI赋新能·智启开门红-智能体赋能商业银行零售金融与产能突围实战

Ø 认知破冰——从“人海开门红”到“AI智能营销”

Ø 底层武器——RO框架与Skill构建方法论

Ø 开门红场景专业Skill封装——从客户识别到营销转化

Ø 开门红客户机会雷达、客户分层与“下一最佳营销动作”生成器、银行周边商户拓客雷达与沟通话术生成、开门红营销内容与宣传海报生成器、开门红沙龙与客户活动策划生成器

Ø 数据分析智能体——打造“开门红经营指挥舱”

【课程最终形成】

1、一套开门红AI作战闭环：存量挖潜+周边拓新→客户分层→营销策略→内容生产→沙龙活动→转化跟进→团队经营分析

2、帮助银行将传统：“人海战术+任务推动”升级为：“数据找机会+AI定动作+人员做关系+管理者精准调度”。

第一场

湖南·长沙

11月6日上午9:00-12:00，下午15:00-18:00

11月7日上午9:00-12:00，下午14:00-17:00

第二场

浙江·杭州

11月13日上午9:00-12:00，下午15:00-18:00

11月14日上午9:00-12:00，下午14:00-17:00

第一讲：首季攻坚・团队四维激活｜点燃开门红内驱力，从“要我冲”到“我要赢”

第二讲：头雁领航・中流砥柱——团队管理者从"发号施令"到"教练式带教" 的三阶进化

第三讲：决战首季・实战闭环落地｜开门红作战工具赋能，把目标拆解为可执行战果

一、首季攻坚・团队四维激活｜点燃开门红内驱力，从“要我冲”到“我要赢”

【解决什么问题？】：员工不想干、不敢干、不会干，怎么办？

【核心方法论是什么？】：

（一）驱动力3.0：开门红四大引擎

基于丹尼尔·平克"驱动力3.0"理论，结合一线实际，构建"想干→让干→能干→会干"四维驱动模型：

1、想干—意愿力：物质＋非物质激励双轮驱动

2、让干—支撑力：清扫三大心理障碍，破解"畏贷惜贷、怕担责、怕审计"

3、能干—胜任力：一季度产品设计技巧

4、会干—执行力：月计划/周督导/日跟进SOP

（二）三大心理障碍清扫实战

障碍一：畏贷、惜贷——怕担责、怕审计

【根因】：集中审批、前中台分离、过度审计造成心理负担过重

【解法】：锁定核心目标，优化措施和流程

具体方案和案例解析：

1、集中审批、前中台分离的目标是：提高风控的标准，但却降低了效率，产生了前中台的矛盾。

2、解决方式：

（1）前中台标准统一三板斧。

（2）业务部门牵头做好贷审未通过客户抽检和复审，避免中台过于本位。

（3）总行领导每个月抽出一定的时间做首席拜访，尤其是贷审有意义的客户，推动贷审在标准之上，增加灵活调配。

3、集中审批的目的是为了强化合规，对发展有一定的制约，我们要通过润滑的方式，减少与发展中的障碍，充分激活市场动能。

4、过度审计：激发担责文化，清晰界定审计标准，通过多色管理、序时审计等多种方式，提升在规范合规的前提下，强化担责文化，推动过度审计背景下的员工害怕犯错和停滞不前的现状。

障碍二：胜任力弱——目标太高，我做不到

【根因】：目标与资源能力不匹配，员工产生习得性无助

【解法】：

1、目标分级和过程管控，让大目标变成"跳一跳够得着"

2、建立"标杆生+标杆示范"，让优秀引导落后

3、设置"过程奖"而非只设"结果奖"，及时反馈增强信心

障碍三：政策不理解——总行瞎指挥，我不配合

【根因】：信息不对称、沟通单向、员工缺乏参与感

【解法】：

1、开门红前召开目标共创会让支行参与目标制定

2、建立政策解读直通车，总行高管面对面答疑

3、设置"金点子奖"，鼓励一线反馈问题提出方案

案例解析：某商业银行如何通过"高效沟通"，让信贷投放量提升40%

二、头雁领航・中流砥柱——团队管理者从"发号施令"到"教练式带教" 的三阶进化

【解决什么问题？】：管理者不会带人，团队永远长不大。

【核心方法论是什么？】：

（一）团队管理者角色重塑：三阶进化路径

一阶：发号施令者——告诉员工做什么

二阶：过程监督者——盯着员工做没做

三阶：教练型领导者—教会员工怎么做+为什么做

（1）三招激活团队意愿：为什么要做？做好了能得到什么？如何能做好？

（2）好教练三项技能：资源提供—路径规划—日常引导—能力突破协助。

实战模拟：一季度信贷任务达成员工带教模拟

①二次绩效激励方案设计：四驱动力应用诠释。

②任务达成路径规划：资源梳理—资源分层分级管理—资源转化路径引导

③项目制推动员工习惯养成：月计划—周计划—

日计划反馈机制搭建，引导员工习惯养成。

（二）重点客户产能提升技巧

1、存量客户防流失

（1）到期客户管理：10/20法则，最大限度降低到期客户流失；同时利用到期客户续贷，做好客户的商机管理与跟进规划。

（2）大额下降客户跟进：快速识别客户是否被挖转，并制定高效的挽回措施及后续跟进策略。

（3）价值客户防流失预警关键词：如何对存量客户进行分层分级管理，高效防流失的同时，利用存量客户最大限度地扩大“管户人”的人脉圈。

2、乡镇市场如何利用关键人编织个人的人脉网

（1）五级关键人网络

①村两委/社区书记（政策层）

②致富带头人/产业大户（示范层）

③核心商户/合作社（经营层）

④乡贤/退休干部（影响层）

⑤外围潜力客户（培育层）

（2）利用五级关键人梳理出三张清单

①核心客户：产业关键人、政策关键人、有影响力和公信力的产业人、外出创业带头人等

②价值客户：重点企业、规模种养殖户、回乡创业人和外出创业者

③潜力客户：其他近5年内可能用信的客户

3、重点产业/特色行业特色跟进图谱

（1）产业特色产品设计案例：种植产业特色信贷产品设计案例&养殖产业特色信贷产品设计案例。

（2）重点产业网格化深耕规划：

①关键人公关4维设计

②价值层信任值塑造

③外围层客户客户第一认知经营

4、红海行动：一季度突击队建设

案例解析：一家商业银行怎么在一个季度实现业绩翻倍的。深度解析“突击特种兵”打造的全流程及产能翻倍的原因。

三、决战首季・实战闭环落地｜开门红作战工具赋能，把目标拆解为可执行战果

【解决什么问题？】：总行和部室之间的协调管控

（一）开门红"作战地图"绘制（部室）

1、基于五维模型，现场测算2027年任务

（1）五维任务分配模型：基准任务（基准值）+区域系数（20%）+历史系数（30%）+人员系数（30%）+结构系数（20%）+战略系数（调解项）

（2）三类特殊支行调节策略

①高风险支行——不良率高、信贷文化保守

②高存量支行——基数大、增长空间有限

③低存量支行——基数小、潜力大

2、制定与支行长共同协调管控的机制

3、做好四级责任界定及项目纠偏的预警机制

（二）开门红作战督导计划

1、二次绩效分配及驱动方案框架式指引培训

2、月度计划表和周督导508531方案

3、员工3类客户过程跟进管控方案讲解

DAY2：《AI赋新能·智启开门红-智能体赋能商业银行零售金融与产能突围实战》

第一讲：认知破冰——从“人海开门红”到“AI智能营销”

第二讲：底层武器——RO框架与Skill构建方法论

第三讲：开门红场景专业Skill封装——从客户识别到营销转化

第四讲：数据分析智能体——打造“开门红经营指挥舱”

一、认知破冰——从“人海开门红”到“AI智能营销”

1、AI进化三级跳：对话式AI→WorkBuddy智能体→智能体集群

2、AI重构银行开门红：从“任务驱动”到“客户经营驱动”

（1）存量客户盘活难、营销素材产出慢、数据分析耗时长、过程管理追踪难

（2）从“批量打电话、广撒网”转向“找机会、分客群、定动作、追转化”

3、银行AI合规红线与使用准则

（1）客户敏感信息识别与脱敏操作

（2）AI营销内容、产品适当性与数据安全边界

二、底层武器——RO框架与Skill构建方法论

1、RO框架：把“帮我做开门红营销”变成“AI能精准执行”

2、极致三招：构建AI智能体完整闭环

（1）把模糊营销需求变成明确任务

（2）把一次性指令变成可复用Skill

（3）把个人营销经验沉淀成团队数字资产

实操：构建“开门红产品资料快速理解”智能体

输入一份银行产品说明、活动政策或营销材料，让AI快速提炼产品核心卖点、适用客群、关键规则、风险提示及常见客户问题。

三、开门红场景专业Skill封装——从客户识别到营销转化

Skill 1：开门红客户机会雷达

【解决问题】：客户名单很多但不知道先找谁。Skill基于脱敏客户数据，快速挖掘产品到期、代发低留存、休眠、高流水低资产、临界提升、大额活期闲置等潜在营销机会，形成优先营销名单。

Skill 2：客户分层与“下一最佳营销动作”生成器

【解决问题】：传统客户分层停留在客户等级，难以指导客户经理下一步具体动作。Skill根据客户状态、产品持有、资金变化和触达记录，生成“为什么现在找、通过什么渠道找、谈什么、下一步怎么跟”的客户经营建议。

Skill 3：银行周边商户拓客雷达与沟通话术生成

【解决问题】：开门红拓新仍大量依赖人工扫街，网点周边潜在客户缺少结构化清单。通过地图、本地生活及公开企业信息等外部Skill，快速识别网点周边重点商户、判断拜访优先级，并生成个性化拜访话术和营销切入点。

Skill 4：开门红营销内容与宣传海报生成器

【解决问题】：开门红期间朋友圈、企微文案、产品海报、活动邀约等内容需求量大且容易同质化。Skill根据产品资料和目标客群，快速生成多渠道营销文案、宣传海报及喜报内容，并辅助开展营销合规检查。

Skill 5：开门红沙龙与客户活动策划生成器

【解决问题】：支行沙龙和客户活动策划耗时、主题重复、转化设计不足。Skill根据目标客群、营销目标、预算和资源，快速生成活动主题、邀约名单逻辑、活动流程、物料清单、人员分工及活动后客户跟进方案。

以上Skill均可进一步沉淀为银行内部可复用的开门红数字资产。

四、数据分析智能体——打造“开门红经营指挥舱”

1、快速解决开门红客户数据清洗与名单整理

多张客户名单快速合并、去重、字段统一、异常识别与客户标签生成

2、实操：构建“开门红客户机会筛选器”

（1）自动筛选到期、代发、休眠、资产提升、资金流失及交叉销售等重点客户

（2）输出客户优先级、机会标签和营销行动清单

3、实操：构建“开门红营销漏斗”

（1）目标客户→已触达→有效沟通→已邀约→已到店/参会→有意向→已成交

（2）快速识别营销过程中的关键转化卡点

4、实操：构建“支行长开门红经营驾驶舱”

（1）开门红目标完成率、客户增长、重点产品、客户经理表现等数据可视化

（2）自动识别业绩差距、人员产能、客户机会和营销漏斗问题

（3）AI生成晨会、夕会及周复盘的经营结论与下一步行动建议

【课程最终形成】

1、一套开门红AI作战闭环：存量挖潜+周边拓新→客户分层→营销策略→内容生产→沙龙活动→转化跟进→团队经营分析

2、帮助银行将传统：“人海战术+任务推动”升级为：“数据找机会+AI定动作+人员做关系+管理者精准调度”。