“动心式”销售 ——成就卓越销售奇迹的秘密法则(网课）

“动心式”销售 ——成就卓越销售奇迹的秘密法则(网课）

培训时长：6小时

培训对象：针对市场客户开发人员，销售人员，与销售相关的客服人员等

培训费用：899元（直播） 499元（录播）3980元/人（线下面授）

学习工具：

1.学员微信群社群辅导作业、提问解答。

2.支持课件下载 、考试题库 、证书、学习路径。

3.课程随时可回看，利用碎片化的时间充电。

4.网课采用账号密码进入防止非购买课程人员参与听课。

5.凡参加微课堂学员购买课程回看期限1年。

【课程背景】

营销领域被称为“没有硝烟的战场”；

没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
    本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

【培训形式】

理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【培训目的】

1、明确销售精英的素质模型

2、了解销售成功的七大因素；

3、学习“动心式”销售技巧的方法步骤；

4、掌握了解客户消费的心理技巧；

5、学习销售中说服客户的技巧；

6、训练销售中的沟通策略等。

【课程内容】

第一部分 “动心式”销售技巧基本认知

一、“动心式”销售重在“动心”

1、销售不成功的基本原因

2、“动心式”销售技巧核心

二、做好“动心式”销售的七大要素

1、“动心式”销售有流程

2、“动心式”销售与普通销售对比

3、 信息收集是前提

4、动心式产品展示是关键

案例分析：华为业务员如何征服客户的“心”？

第二部分  “动心式”销售技巧一：售前客户开发技巧

一、售前准备的重要性

二、售前准备的内容

1、产品知识和行业知识等的准备

2、销售技能的准备

3、个人情绪的准备

4、客户类型了解的准备

5、辅助工具的准备

6、提前专业演练等

三、售前客户开发系统

1、客户模型设计

2、分析客户路线

3、现代客户开发技法

第三部分  “动心式”销售技巧二：建立良好的人际信任技巧

一、 为什么客户不会购买？

二、 信赖度的重要性

三、 销售人际关系的四种类型

四、卓有成效建立人际信赖度的有效策略

1、人品是基础

2、职业形象与微笑

3、传递的自信与热情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）

6、礼貌而知彼解己沟通

7、真诚的关心对方

8、展示良好素养的专业话术训练

9、充分的准备等

第四部分  “动心式”销售成交技巧三：了解并确认客户信息与需求技巧

一、认识人了解人将无所不能

二、了解客户的内容

1、了解客户的价值观

2、了解客户购买实力

3、了解客户购买习惯

4、了解客户的最终需求

5、如何区分与过滤顾客

6、各型顾客的购买心理分析

7、确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）

8、确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）

三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

1、问（问的内容，问的话术，问的语调）

2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）

3、说（说的内容，说的技巧，说的注意）

4、调研法

5、反馈法

6、裙带法等

视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？

第五部分 “动心式”销售技巧四： 塑造产品的独特价值技巧

一、塑造产品价值的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

第六部分 “动心式”销售成交技巧五：了解并解除客户的最终抗拒点技巧

一、对客户抗拒点的全面认知

1、什么是抗拒点

2、抗拒点产生的六大原因

3、抗拒点常见类型

4、抗拒点的行业特性

二、抗拒点产生如何解决

1、对待抗拒点必须态度

2、抗拒点解决的流程和技巧

3、解决抗拒点注意事项

三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

1、价格抗拒点及话术

2、服务抗据点及话术

3、效果抗拒点及话术

4、时间抗拒点及话术

5、考虑抗拒点及话术

6、商量抗拒点及话术

7、预算抗拒点及话术

8、竞争对手抗拒点及话术

9、决策人抗拒点等

训练一、找到客户真正抗拒点

训练二、话术解决抗拒点

 第七部分 “动心式”销售成交技巧六：卓越缔结成交技巧

一、什么是缔结成交

二、缔结成交为什么这么难

1、如何踢好临门一脚

2、不能成交的原因分析

3、如何克服临门“崴脚”

三、如何识别顾客的成交信号

1. 顾客成交的心理因素

2. 学会识别顾客成交的五大信号

四、缔结成交的流程步骤

五、缔结成交有效技巧

1、有效缔结的八大技巧训练

2、有效成交的话术训练

第八部分 “动心式”销售技巧七：  高品质客户服务管理技巧

一、  客户服务管理的意义

1、了解客户服务管理
2、客户服务管理原则

1）变被动服务为主动关怀

2）变推销产品为双赢合作

3、客户服务管理步骤

二、客户服务管理的有效方法

1、客户的关怀技巧

2、客户个性化服务

3、客户的有效走访

4、有效管理客户档案

5、客户关系管理的特点

三、课程回顾总结与结束

郑老师简介：

营销实战与团队建设激励管理专家

中国体验式成长训练导师

企业教练技术及NLP成长训练师

首都经贸大学工商管理专业研究生

十三年千余家企业培训顾问专业经验

北京大学“营销总裁班”特聘讲师

清华大学、南开大学EDP学院特聘讲师

2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者

2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者

2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”

荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号

2016年入选“中国培训讲师”名牌讲师称号

荣获2015、2016、2017年度“中华讲师风云榜”100强讲师

互联网营销平台“营家”课堂首席合作讲师

中国团队训练网/清大厚德商学院/首席讲师

北京多家营销企业/团队发展顾问/书籍《销售改变你的一生》作者

郑老师2001年进入培训行业，曾师从著名营销训练大师杜云生老师，亚洲潜能开发大师许伯凯老师，及NLP心灵成长大师李中莹老师和尚致胜老师。其演讲风格激情，智慧而又幽默。郑时墨老师目前在国内专注于营销类及团队绩效与个人成长类领域，在十三年职业生涯中，给上千家企业近10万人次做过培训。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问等。

★培训特色：

1、名师授课，趣味游戏贯穿始终；深刻的道理体现于浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单生动的故事之中。

2、寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。

★主讲特色课程：

一、营销类品牌特色课程：

1、《NLP打造营销特种兵训练营》（3天2晚）

2、《营销精英狼性执行力特训营》（3天2晚）

3、《营销精英“攻心式”特训》（3天干货）

4、《大客户销售之绝对成交》（2-3天干货）

5、《金牌导购店面销售技巧》（2天时间）

6、《优势谈判技巧特训》（2天）

二、团队建设管理类课程

1、《NLP团队精英“从优秀到卓越”特训营》（3天2晚）

2、《NLP管理精英“从优秀到卓越”特训》（2天1晚）

3、《卓有成效的管理者》（2天）

4、《卓越团队建设与管理》（2-3天）

5、《狼性执行力——给领导需要的结果》（2-3天）

6、《卓有成效的团队激励技巧》（1-2天）

7、《卓越团队高品质沟通特训》（2天）

 8、《企业精英职业化素质提升培训》（1-2天时间）

★部分培训经历

1、2019年4月12日，重庆植美科技1000人培训。效果满意

2、2019年4月1日，辽宁四平白象食品，执行力特训300人，非常满意

3、2019年2月20日，北京东方雨宏，营销员特训300人，非常满意

4、2019年1月1日，西双版纳朗致药业，营销员特训600人，非常满意

5、2018年12月8日，牡丹江吻路国际，营销员特训400人，非常满意

6、2018年10月28~30日，青海格尔木职业化特训，300人，非常满意

7、2018年7月17日，北京河狸家，营销员特训500人，非常满意

8、2018年7月10日，上海河狸家，营销员特训300人，非常满意

9、2018年7月1日，湖南长沙中粮可口可乐，团队精英特训300人

10、2017年11月17日，天津美的集团1000人，营销精英特训