大客户销售实战训练营(网课）

大客户销售实战训练营(网课）

培训时长：6小时

培训对象：大客户销售相关人员、主管、经理

培训费用：899元（直播） 399元（录播）4980元/人（线下面授）

学习工具：微信扫码关注“企赢在线”立即体验线上精品课程

1.学员微信群社群辅导作业、提问解答。

2.支持课件下载 、考试题库 、证书、学习路径。

3.企赢网课程随时可回看，利用碎片化的时间充电。

4.网课采用账号密码进入防止非购买课程人员参与听课。

5.凡参加微课堂学员购买课程回看期限1年。

【课程背景】

产品同质化严重，竞争对手报价太低，客户的要求太多，客户的回款周期太长，客户的忠诚度太低......销售人员总是面对着各种各样的销售变数。《大客户销售实战训练营》课程聚焦这些典型问题和挑战，施以最实战和落地的销售行动指南——从产品推销行为转变为价值创造行为，帮助客户成功，从而快速有效地发现商机并最终赢得订单。

大客户销售的复杂性、专业性、挑战性，要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力，同时要求销售人员能够洞察人性，掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能，从而强化销售人员的信念与能力，助力销售目标的高效达成。

【课程收益】

面对同质化的市场竞争环境，销售人员如何突围，建立自己的优势？

客户对现有供应商很满意不想改变，销售人员该如何引导客户成交？

如何转型成为行业专家与客户的商业合作伙伴，做高效的销售拜访？

如何运用SPIN顾问式销售技术，掌控与客户沟通谈判的谈话局面？

对于已经合作的客户，如何展开客户关系的管理维护实现长期共赢？

如何提升业务能力，从而将销售团队打造成一支勇往直前的销售铁军？

【课程大纲】

第一单元、销售人员职业修炼

【有所图】销售梦想以终为始

【有所勇】狼性销售成功欲望

【有所谋】销售情商高效沟通

【有所担】承担责任追求卓越

【有所异】打造超级销售IP

【有所行】积极主动坚持不懈

【有所思】学习蜕变认知升级

【有所依】团队协作销售铁军

输出工具：销售人员梦想计划书

第二单元、销售流程闭环管理

【课程重点】本讲内容引导学员掌握大客户开发的步骤，信息获取、客户筛选，客户利益分析，建立竞争优势等方面，明确销售过程中的关键节点与销售动作。

1、定义目标客户？

目标客户画像

大客户资料的收集

六类客户五种买家

2、筛选潜在客户

客户采购的影响因素

采购需求：组织需求&个人需求

3、建立竞争偏好

客户开发SWOT分析

差异化竞争优势话术设计

4、确认决策程序

影响决策的四个因素：偏爱、痛苦、权力、程序

5、高层销售策略

客户为什么愿意向高层推荐

向高层销售的策略语言艺术

6、策略销售致胜

制定三层级策略

策略失败的原因

运用时机的错误

第三单元、销售思维拓展训练

【课程重点】本讲内容侧重于客户心理分析，以及客户关系建立的影响力法则，提升销售人员与客户沟通谈判的洞察力，从而快速赢得客户信任。

一、影响客户的六大销售思维

1、客户思维：如何做到以客户为中心

销售就是帮着客户采购

销售沟通中的“逆反原则”

实战演练：销售话术设计的底层逻辑

2、 交换思维：销售的本质是利益交换

我们的利益&客户的利益

没有失败的销售拜访：拒绝—退让策略

实战案例：消除销售中的“刻板印象”

3、 承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

不可忽视的“仪式感”

销售中的“抛低球”策略

实战案例：建立客户关系的登门槛技巧

4、 喜好原则：不要与客户互相伤害

六同法则建立关系

视频案例：投其所好拿下强势客户

5、 专家思维：权威原则建立专家形象

要有专家的样子，不要有专家的姿态

实战案例：如何成功地把自己推销给客户

6、 对比原则：管理好客户期望值

横向对比&纵向对比

实战案例：VIP客户俱乐部圈层营销

第四单元：SPIN顾问式销售

【课程重点】本讲内容采用情景式教学方式，引导学员掌握与客户沟通谈判的听、说、问技巧，特别是关于顾问式销售，如何精准有效地挖掘客户的需求和关键信息，从而做到高情商销售。

一、SPIN顾问式销售提问

1、问题的形式

开放式问题&封闭式问题

2、问题的重点（SPIN顾问式销售）

S-背景问题；P-核心问题；I-暗示问题；N-解决问题

3、问题的感情色彩

负面因素；情感拯救（TMD策略）；谦虚声明；尖锐问题

输出成果：公司产品销售必问的10个问题

二、用提问技巧处理客户沟通中的异议（实战话术）

² 初次拜访客户时提哪些问题？

² 客户对价格产生异议时提哪些问题？

² 客户说对竞品更满意，提哪些问题？

² 客户拒绝合作时，提哪些问题？

² 客户说要考虑一下，提哪些问题？

² 客户说竞品报价更便宜时，提哪些问题？

² 客户提出额外要求时，提哪些问题？

² 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

² 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

² 签约之后需要向客户问哪些问题？

第五单元、客户关系维护拓展

【课程重点】开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，本讲重点讲授老客户的维护与管理技能，培养老客户的忠诚度与持续购买，并且通过老客户实现行业客户的转介绍开发。

一、大客户关系维护的手段

是否有长远合作的价值

找出双方系统对接的最佳关系模式和结构 

定位现阶段的关系层次和合作格局

定制具体的策略计划与方案

让自己成为客户的客户3

让客户了解你的进步

客户体验

客户关系的危机管理

实战案例：某粮油公司如何成为海底捞战略伙伴

二、 客户投诉危机处理

产生不满、抱怨、投诉的三大原因

处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情

处理客户投诉的让步原则:速度、幅度、诚信度

处理客户投诉的五种技巧

实战演练：针对客户投诉的实战演练

讲师介绍：李老师 

【讲师履历】

 市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明（上市公司股票代码603515）国美电器（HK00493）、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师；

 11年营销培训经历，培训场次高达1500余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。服务客户都是行业龙头企业，美的集团合作10年时间培训场次达60余场，被称为美的御用讲师；TATA木门商学院名誉院长；

 多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有10万粉丝。4本营销管理类图书《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》、《成为最赚钱的家具建材经销商》、《家居建材门店销售动作分解》先后出版；

 两门原创版权课程《情感营销—讲故事拿订单》、《门店销售动作分解》；50余位讲师完成《门店销售动作分解》课程认证；从课程培训到落地辅导，《985零售门店帮扶项目》服务了远大新风、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。

【课程特色】

训战结合——用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段；

成果转化——培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用世界咖啡、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术，；

寓教于乐——轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心。

【课程体系】

核心课程   

年度合作培训项目   

《大客户销售实战训练营》（2天）

《激活—打造狼性销售执行团队》（2天）

《销售目标管理落地》（2天）

《打造高绩效营销团队》（2天）

《情感营销—讲故事拿订单》(2天)

《渠道开发与招商谈判》（2天）

《教练式经销商管理》（2天）

《经销商指数级增长》（2天）

《超级店长训练营》（2天）

《门店销售动作分解》（3天） 

《门店销售动作分解》内训师授权班

《销售铁军训练营》年度战略合作项目

销售落地辅导项目   

985高端门店帮扶项目

销售流程（话术）手册开发