销售目标管理落地方案班(网课）

销售目标管理落地方案班(网课）

培训时长：6小时

培训对象：销售管理、主管、经理

培训费用：399元（录播）

学习工具：

1.学员微信群社群辅导作业、提问解答。

2.支持课件下载 、考试题库 、证书、学习路径。

3.课程随时可回看，利用碎片化的时间充电。

4.网课采用账号密码进入防止非购买课程人员参与听课。

5.凡参加微课堂学员购买课程回看期限1年。

课程背景

“没有目标就没有管理”，对于任何一名管理者来说，目标管理是管理团队的有效手段，销售目标管理不仅仅关注销售任务的科学分解，更关注关键成果的达成。《年度生意回顾与经营计划——销售目标管理落地方案班》从销售目标的设定，过程的监管和结果的反馈三大系统出发，帮助销售管理者制定实战落地的年度营销计划，从而保证年度销售目标的有效达成。

课程收益

理解销售目标及关键结果管理；

运用目标管理以达成销售任务；

制定符合企业及市场的销售目标；

掌握销售目标管理落地321系统；

提升销售目标管理落地的执行力。

课程大纲

第一单元、销售目标增长路径（3小时）

一、 渠道管理的核心

销售的本质是价值交换

渠道销售的核心在于管理

管理的“可量化、可视化”

客户数量、质量、结构

实战案例：如何在同质化竞争中高价成交？

二、 销售目标增长路径（五维）分析

销售目标增长路径之一：渠道

销售目标增长路径之二：客户

销售目标增长路径之一：产品

销售目标增长路径之二：人员

销售目标增长路径之一：时间

实战演练：销售任务增长66%，增长点来自哪里？

三、销售任务分解数据化指标

完成率、增长率、结构占比……

演练沙盘：区域市场销售任务增长分析

第二单元、销售目标管理的价值（1.5小时）

一、销售目标管理的价值

没有目标管理就没有管理

目标管理的本质是用目标推动管理

团队目标与个人目标相结合

游戏体验：如何设定任务目标

二、年度个人目标设定

哈佛大学25年前的调研报告

对过去一年的个人成就复盘

制定新年度个人目标

实战演练：梦想计划书

三、OKR目标管理的由来

德鲁克：MBO目标管理

安迪格鲁夫：OKR目标与关键成果

OKR与MBO的区别

实战案例：安迪格鲁夫带领英特尔转型

第三单元、销售目标管理321落地系统（3小时）

一、三级销售目标设定

1、三级目标设定

任务目标

流程目标

工作目标

2、目标设定SMART原则

小组游戏：目标的设定标准

二、二大落地系统跟进

1、销售目标落地赋能体系

实战案例：阿里巴巴271法则

实战案例：鹰的训练课程

2、销售目标落地考核体系

销售人员考核的四个原则

提升销售执行力的两个指标

实战案例：

3、销售管理者如何授权

实战演练：授权重要的事情说五遍

三、一个绩效结果反馈

针对不同人员的绩效面谈

每个月业绩都很优秀，怎么谈？

每个月业绩都不理想，怎么谈？

这个月业绩不理想，怎么谈？

年龄大时间长的员工，怎么谈？

过分雄心勃勃的下级，怎么谈？

沉默内向的下级，怎么谈？

发火的下级，怎么谈？

落地工具：《客户绩效面谈表》

第四单元 PDCA目标管理落地（1.5小时）

一、Plan目标与计划管理

分析方法、问题定义与焦点思考

现状分析－问题周遭要素展开

问题三个层面－的真因分析与验证

关键价值链梳理现状

绩效差距整理

选择解决方案的种技术－决策矩阵

提出行动计划和相应的资源

二、Do执行和行动力

BEM(吉尔伯特的行为工程模型)原因分析

实施行动计划－将措施和结果可视化

三、Check执行的检查和追踪

销售日报、例会制度

评估结果（分析资料）

四、Action 处理

标准化和进一步推广

总结未能解决的问题

第五单元、实战演练（3小时）

目标管理年度经营计划竞演与点评

附件1：落地工具：

《销售任务分解表》

《行动计划表》

《梦想计划书》

《销售计划甘特图》

《绩效面谈表》

附件2：《销售目标年度计划》报告模版

年度经营目标

同期运营数据分析

市场竞争SWOT分析

销售任务量化分解

行动计划表

考核激励措施

费销比分析

讲师介绍：李老师

【讲师履历】

 市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明（上市公司股票代码603515）国美电器（HK00493）、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师；

 11年营销培训经历，培训场次高达1500余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。服务客户都是行业龙头企业，美的集团合作10年时间培训场次达60余场，被称为美的御用讲师；TATA木门商学院名誉院长；

 多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有10万粉丝。4本营销管理类图书《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》、《成为最赚钱的家具建材经销商》、《家居建材门店销售动作分解》先后出版；

 两门原创版权课程《情感营销—讲故事拿订单》、《门店销售动作分解》；50余位讲师完成《门店销售动作分解》课程认证；从课程培训到落地辅导，《985零售门店帮扶项目》服务了远大新风、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。

【课程特色】

训战结合——用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段；

成果转化——培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用世界咖啡、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术，；

寓教于乐——轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心。

【课程体系】

核心课程  

年度合作培训项目   

《大客户销售实战训练营》（2天）

《激活—打造狼性销售执行团队》（2天）

《销售目标管理落地》（2天）

《打造高绩效营销团队》（2天）

《情感营销—讲故事拿订单》(2天)

《渠道开发与招商谈判》（2天）

《教练式经销商管理》（2天）

《经销商指数级增长》（2天）

《超级店长训练营》（2天）

《门店销售动作分解》（3天） 

《门店销售动作分解》内训师授权班

《销售铁军训练营》年度战略合作项目 

销售落地辅导项目   

985高端门店帮扶项目

销售流程（话术）手册开发