特色银行四维协同管理画布高级研习班

《特色银行2026夏季高级研习班》· 成都站

四维协同·管理画布——深化战略解码落地，统筹中台全域协同，激活基层经营动能，助推银行业务提质增效与高质量发展

致各商业银行：

当前，区域性商业银行正面临低利率持续深化、利差不断收窄、客户增长放缓与监管趋严的多重压力。过去依靠规模扩张、指标分解、排名考核实现增长的管理方式，正在逐渐失灵——银行人普遍陷入"人人都很忙、结果仍难看"的疲劳怪圈，它们正在消耗团队活力与经营效能。

更为严峻的是组织内部管理与业务经营双重困境。不少分支行和业务部门普遍面临：战略传导不畅——总行意图明确，中层理解偏差、基层落地变形；团队合力不足——指标层层加码，但员工动力递减、协同低效；管理方法滞后——习惯于"盯行为、压指标"，缺乏系统的组织效能管理工具。导致“战略落不了地、中台协不了同、团队激不了活、业务突不了围”，这些困境正在成为制约区域性银行高质量发展的核心瓶颈，而如何在复杂经营环境中找准方向、带好队伍、拿到结果，也成为每一位支行长和业务管理者必须破解的关键命题。

为此，特色银行人才发展中心于2026年8月6—7日在成都举办《四维协同·管理画布——深化战略解码落地，统筹中台全域协同，激活基层经营动能，助推银行业务提质增效与高质量发展》高级研习班。本次研习紧扣区域性银行经营管理深水区痛点与系统性破局方向，以"战略协同+资源协同+团队协同+业务协同" 为核心，汇聚三位实战派导师——小微学院院长、小微普惠与经营致胜顶层设计专家李俊老师、零售转型和财富管理赋能实战专家江来老师、银行组织管理与效能提升专家惠笑尘老师，聚焦战略解码与执行力打造、零售转型管理冲击与应对、组织效能提升与团队激活三大模块，系统性拆解从战略目标到执行动作的全链条管理闭环，通过专题授课、案例研讨、实战演练、工具落地与管理画布共创，帮助银行上下管理层“对齐战略+协同中台+激活团队+突围业绩”，走出"忙碌却低效"困境，走进系统化、赋能型的管理新生态，真正实现以管理效能提升驱动业务经营增长的高质量发展新模式。

特色银行人才发展中心

2026年6月24日

【研习收益】

研习收益1：一次战略解码能力跃升

掌握从总行战略到支行落地完整解码方法，解决战略在支行层面解读偏差及落地变形问题。

研习收益2：一次中台协同机制打通

学习资源协同实操方法，打通中台协同机制，破解中台支撑不足与跨部门资源借力难问题。

研习收益3：一次管理层认知对齐机会

分管行长+业务部门总+支行长+优秀员工/后备干部，适合银行领导带队共同学习，解决高管与中层、基层间认知断层问题，实现团队协同认知对齐。

研习收益4：一次团队激活系统构建

从心理学视角重构激励机制，掌握激励三步法与快激励法，破解给钱也不满意激励困境。

研习收益5：一次业务协同路径突破

学习四维协同管理方法，打破跨部门、跨条线业务壁垒问题，实现公私联动与增量突围。

研习收益6：一次管理画布实战产出

现场共创个人/团队管理画布规划，边学边填，课后带走，实现从理论到实践无缝转化。

研习收益7：一套实用工具包获取

获得三位讲师联合提供AI赋能工具、日常管理表单与激励实用工具包，回岗即可直接应用。

研习收益8：一次同业交流机遇

汇聚全国城商行、农商行、邮储银行等管理骨干，搭建跨行管理经验交流与资源共享平台。

【研习对象】

全国各省市城商行、农商行、农信联社、邮储银行：

分管行长、副行长；

业务部门总经理、副总经理及骨干；

支行行长、网点负责人、团队主管；

优秀员工、储备干部、后备人才；

特别建议：每家行3-5人组团参加（分管行长/部门总+支行长+骨干），便于团队学习、回行落地。

【研习安排】

【研习内容】

1. 向小微学院院长李俊老师学习《商业银行<五力管理者>暨高绩效团队建设与战略解码》

观局破局——发展趋势与破局之道： 深度解读当前银行业高强度竞争、高质量发展要求、高速度转型压力与精细化市场趋势四大变局，帮助管理者建立系统性认知框架；掌握破局三板斧，守存量稳住基本盘、抓流失精准挽回客户、提质效从规模驱动转向质量驱动；了解四大产能地图，即存量深耕、精准名单营销、垂直行业开发、周边业态经营，系统构建业绩增长路径；剖析新趋势与新打法，了解客群年龄多元化、渠道线上化、收益综合化趋势，配套社区公益化、城区场景化、垂直功能化应对策略。

四维协同——战略协同：BLM模型搭建支行中长期蓝图，通过五维洞察分析，即宏观、行业、竞争、客户、自身，找准支行定位，善于通过BEM战略解码模型，将中长期蓝图拆解为年度经营目标与重点工作清单，运用PBC个人业务承诺体系，实现从组织KPI到个人PBC的闭环管理，让战略规划转化为全员具体行动。

四维协同——资源协同：三大中台支撑前端业务，产品与权益中台统筹产品创新与客户权益体系，为一线提供丰富灵活的产品工具；营销与数据中台打通数据孤岛，提供可视化数据分析工具与精准营销引擎；组织中台以特战队模式，即线上营销、活动策划、宣讲、内训师、战略解码与文化传导，以及“业绩+价值”双导向考核机制，为前端业务提供硬核能力底座。

四维协同——团队协同：运用三层梯队与四类岗位画像， 高层战略引领、中层承上启下、基层落地深耕三层人才梯队分层定位；针对营销人员、服务人员、中台人员、管理人员四类核心岗位建立差异化素质模型；通过“强基工程”三位一体建设体系，即人才管理精准选拔、流程打造释放效能、绩效系统统一长短目标，以及项目制+班组长制双轨实战育才机制，以战养才。

四维协同——业务协同：“获客—黏客—管客”全流程经营，全域获客拓宽流量入口，线下网格化深耕、线上多渠道触达、裂变激励机制三管齐下；多维黏客提升客户粘性，为客户提供“存贷汇”一体化综合金融方案，对接生活化非金融场景，搭建分层权益运营体系；智能管客实现精细化运营，数据驱动分层经营，搭建覆盖客户流失、信贷风险、合规操作的全维度预警机制，搭建“一网四池塘”业务体系，实现业绩持续突破。

五力管理者全维度提升：打造引擎力、管理力、营销力、执行力、创新力，五力支撑体系，即引擎力打造管理者赢思维，做积极心态先行者与职场文化引领者；管理力，让管理从凭感觉走向按任务，掌握目标管理三步骤和运用三大清单系统；执行力养成有习惯、会沟通、敢担责的高效率管理习惯，带出一支"指哪打哪"高效执行团队；创新力突破业务拓展惯性思维，跳出存量博弈，探索模式创新，实践直播特色支行、场景金融等AI创新工具新打法，让科技成为生产力。

2. 向零售转型与财富管理赋能实战专家江来老师学习《零售转型背景下的管理冲击及应对》

趋势与挑战——零售转型的立体化困局：三重压力倒逼零售转型，客户端利率下行推动存款搬家，银行端息差收窄导致利润增长失速，市场端行业内卷冲击地缘护城河；四重关卡制约零售转型进程，思维惯性上重营销、轻管理，机制上空档信贷主导无法支撑零售发展，路径上依赖关系营销难以推动实质转型，能力上人才储备与培训体系不健全，必须逐一击破。

方向与机遇——从认知重塑到优势释放：理解零售的本质是管理而非营销，中小银行面临资本、风险、成本三大刚性约束，须从重营销、轻管理转向营销与管理并重；而中小银行天然拥有三张底牌，客群优势方面零售客群和厅柜客流高地，渠道优势方面本土化网点布局扎根深、黏性强，信息平权方面AI工具拉平技术差距，有机会实现换道超车。

体系重构——三柱四维与实战方法论：学习三大支柱系统性重塑管理体系，员工能力补齐财富管理和数智赋能短板，员工思维打造团队文化，员工治理推动向前看正向管理。四维协同让战略、资源、团队、业务联动形成管理闭环；实战层面以LUCH模型重构拓客逻辑，让客群经营从散打走向体系；以团队管理六个“3”、网点负责人“54321”工作清单、理财经理四阶SOP，让工作有标准、可复制；学习打造火车模型，五力齐发推动业务从人推车变成车自跑。

整合突破——跨条线复用与公私联动： 零售客群运营思维启示，将模式迁移至普惠业务，走“先有客户再有贷款”的路径；同时学习打造以财富业务为纽带的公私双向联动，推动AI能力在信贷经营中的迁移应用，让科技赋能全条线。

3. 向银行组织管理与效能提升专家惠笑尘老师学习《从行为管控到组织激活：银行团队低效归因与有效激励》

动作价值筛选——从源头杜绝管理浪费：掌握三层筛选，实现管理重心转移，少管证明型动作，改管评价方式错误但有必要保留的动作，重点管真正影响结果的动作，把精力从监督动作转向推动结果。

三问管理法——把动作拉回结果： 目标是什么，把数字指标翻译成经营命题；差距在哪里，找出客户、产品、能力、流程中的真实短板；动作有什么价值，判断能否真正推动目标达成。三问贯穿任务布置、过程复盘、员工辅导场景，任务布置时防止变形，过程复盘时防止只看数量不看价值，员工辅导时防止变成批评和催办，让每个管理动作有据可依。

激励三步法——告别一刀切式激励： 第一步判断缺什么，精准识别员工是缺目标、方法、信心、认可还是回报；第二步匹配给什么，目标不清给方向，方法不足给辅导，信心不足给小胜利，认可不足给反馈，回报不足给资源；第三步强化好什么，正向延续、负向约束；走出给钱就行误区，理解员工关注公平感、成就感和掌控感，奖金不一定解决行动意愿，排名不一定制造持续动力。

【研习特色】

1、三位顶咖联合共创，版权课程联袂分享

银行顶流培训专家+零售业务资深管理一把手+毕马威银行管理咨询顾问

李俊老师：小微学院院长，《五力支行长》研发导师，落地600 +银行标杆项目实战案例，培养近10000名支行长和部门管理人；

江来老师：17年零售全条线管理，7家网点、2次财富中心、1次私行中心完整搭建经验，拥有从零创立发展成综合支行排名第一的经验；

惠笑尘老师：国有银行+毕马威咨询双线从业经验，50+城农商行组织效能全流程咨询与陪跑。

2、四维协同闭环：战略协同+资源协同+团队协同+业务协同

战略协同：战略解码，对上同频，战略对齐（解决：战略理解、战略落地偏差）

资源协同：中台策略，对中借力，借势增效（解决：不会用中台，得不到支撑，资源少）

团队协同：队伍培育，对下激活，人才发展（解决：员工意愿、能力、人才梯队、AI转型短板）

业务协同：跨线破墙，左右联动，增量突围（解决：公私割裂、条线壁垒、单打独斗、业绩瓶颈）

3、一体赋能两翼：四维协同管理为中枢，赋能“信贷+财富”双翼同步增收

以四维协同为中枢，赋能信贷、财富两大盈利主线，实现战略同频布局；

信贷财富双向管理借鉴，同步拉升存款规模、贷款投放、中间业务三大核心指标。

4、五力管理模型：引擎力+营销力+管理力+执行力+创新力

五力模型搭建完整管理体系，一套专门为银行管理者设计的能力成长路径；

依托差异化三把刀、管理三清单、配合四巢计划，助力管理者统筹团队，攻坚业务增收；

管理者立住自己，找准方向，带好队伍，干出结果，让支行长从业务尖子变成管理高手；

5、即时激励体系：短激励+快激励+荣誉激励，快速激活团队冲业绩

即时激励易学易用，激励体系独树一格，高效助推信贷财富双线增收；

荣誉激励塑造团队文化，有模式有方法，激活团队内生动力；

轻量化激励适配阶段性攻坚，助力客户交叉经营指标落地。

6、建议多层组队参训：分管行长+部门总+支行长+储备干部

共同学习战略协同策略和平台战略，实现上下协同，左右协同，进而实现业务协同；

跨条线学习团队协同，理念相同，事半功倍，集中资源力量攻坚下半年业绩任务。

7、管理画布版权认证，权威授课，边学边画，带走用得上

覆盖战略解码、中台运用、团队激活、业务拓客四维协同模块，现场体验感佳；

按图索骥，启发思考，回到团队内部学习，共同绘制，成果看得见，用得上；

【收费标准】

银行统一价3980 元/人（含税，含研习费、教材费、茶歇、管理费，不含差旅住宿餐饮费用）

【报名须知】

为确保您的学习名额和学习的及时参加，请提前将《报名回执表》填好后发送给报名机构，我们将有专人与您联系确认，并及时发出《培训确认函》，学习的时间、地点等详细信息请以《培训确认函》书面通知为准，敬请留意。谢谢！

商业银行《五力管理者》暨高绩效团队建设与战略解码

——战略落地与执行——从目标细化到结果达成

时间：8月6日 09:00-17:00

嘉宾：小微学院院长、小微普惠与经营致胜顶层设计专家  李俊老师

第一部分：商业银行发展新趋势与破局之道

第一篇：观局

1. 高强度的竞争

2. 高质量的发展

3. 高速度的转型

4. 精细化的市场

第二篇：破局

一、破局“三板斧”

1. 守存量

2. 抓流失

3. 提质效

二、趋势变化

1. 竞争“白热化”

2. 客群年龄多元化，贡献度多维化

3. 渠道线上化、收益综合化

三、应对策略

1. 社区活动公益化

2. 城区活动特色化与场景化

3. 垂直打法功能化、常态化（如：直播特色支行、直播队伍建设）

第二部分：组织效能提升的“四维协同”

（战略协同+资源协同+团队协同+业务协同，对齐战略+协同中台+激活团队+突围业绩”）

第一篇：战略协同

一、战略制定：BLM模型，搭建支行中长期发展蓝图

1. 实施三步走（三站工作）

1）第一站：市场洞察与差距分析

2）第二站：明确战略意图

3）第三站：锁定创新焦点与业务设计

2. 三项核心实操内容

1）五维洞察分析

宏观维度：研判宏观经济趋势、监管政策导向；

行业维度：锚定银行业发展周期；

竞争维度：分析同业竞争格局，制定对手应对策略；

客户维度：深挖辖区客户真实金融需求；

自身维度：盘点支行现有能力、资源短板。

2）三级关键层级分工

顶层：确立支行使命愿景；

中层：制定中长期战略目标，严守风险管控底线；基层：提炼业务价值主张，锁定核心客户与业务活动范围，规划落地路径与推进节奏。

3）核心动作：重构业务体系

聚焦业务创新突破口，重塑业务设计逻辑

将战略意图转化为可落地、可量化的业务体系

构建可持续竞争优势

配套会议：战略规划会

会议目标：锚定长期发展方向，正式制定支行3-5 年发展蓝图。

二、战略解码：BEM模型，把中长期蓝图拆解为年度经营目标

1. 实施两步走（两站工作）

1）第四站：规划关键战略举措

2）第五站：开展年度业务全面解码，将战略蓝图拆解为可执行的年度目标体系

2. 两项核心落地动作

1）五大维度均衡拆解目标

五维度全方位解码战略目标，保证目标体系均衡完整：

战略层目标

财务收益目标

客户价值目标

内部运营效率目标

学习与成长目标

2）年度任务层层分解

逐层分解关键任务，导出年度重点工作方向

形成清晰可执行的年度重点工作清单

让战略规划转化为全员具体行动

三、战略执行：PBC个人业务承诺体系，实现全流程闭环管理

1. 实施步骤（第六站工作）

组织级KPI 承接战略目标 → 个人 PBC 承接组织目标 → 所有重点工作实行项目制闭环管理

2. 核心管理原则：重点工作项目化管理

摒弃传统职能式松散管理，以项目为载体，明确责任主体、交付标准；

3. 三类角色分工

1）管理团队

把控整体战略目标，统筹资源投入，监督进度与风险，作为项目第一责任人，对最终结果全权负责；

2）重点班组长

由核心业务骨干担任，牵头项目推进，定期汇报项目进展，制定问题整改与解决方案；

3）执行项目组

依托组织能力建设，以文化牵引行动方向，以机制保障执行落地，保障项目按节点高效交付；

第二篇：资源协同暨中台战略
三大中台支撑：为前端业务提供硬核能力底座

一、产品与权益中台

1、统筹全行产品创新与研发

2、实施精细化定价管理

3、搭建全行统一客户权益体系

4、为一线前台业务提供丰富、灵活的产品工具与价值支撑

 二、营销与数据中台

1、整合全行客户数据资产，打通数据孤岛

2、提供可视化数据分析工具、精准营销引擎

3、对营销活动实行全生命周期线上化管理

4、深度挖掘数据价值，赋能一线精准营销

三、组织中台：夯实组织、人力与制度保障机制

1. 组织架构优化

精简条线壁垒，提升前中后台协同运转效率

2. 特战队模式

线上营销特战队

活动策划特战队

宣讲特战队

内训师特战队

战略解码与文化传导特战队

3. 考核激励机制

搭建“业绩 + 价值”双导向考核体系

把长期生态建设与短期经营业绩纳入统一考核

为战略落地提供长效制度保障

第三篇：团队协同

一、三层人才梯队分层定位（队伍分层）

1. 高层团队：战略引领与方向把控

核心职责：锚定支行中长期发展方向，把控整体战略布局，统筹资源配置，守住业务发展与风险底线。

2. 中层团队：承上启下与高效执行

核心职责：承接高层战略目标，拆解任务、协调跨部门资源，带领团队高效落地经营举措，打通战略到执行的中间环节；

3. 基层团队：落地实施与业务深耕

核心职责：扎根一线业务场景，深耕客户经营，把经营方案转化为实际业务成果，完成各项业务指标；

二、四类岗位细分人才素质模型（岗位画像）

岗位属性决定人才选拔标准，针对四类核心岗位建立差异化素质模型：

（一）营销人员

核心特质：目标导向，抗压能力强，具备高度韧性；

能力要求：敏锐捕捉市场商机，坚持以客户为中心深挖；金融需求：具备优秀沟通谈判能力与团队协作能力；

（二）服务人员

核心特质：责任心强，具备优质服务意识，擅长换位思考；

能力要求：共情维护客户关系，熟练掌握全业务知识，做好情绪管理，专业妥善处置客户各类诉求。

（三）中台人员

核心特质：深度理解前台业务，拥有结构化系统思维；

能力要求：主动跨部门协同联动，始终以业务发展为中心，持续学习迭代，敢于突破原有工作边界，创新优化业务流程。

（四）管理人员

核心特质：对团队业绩与团队活力全权负责，目标感强，执行力突出；

能力要求：做好团队赋能与人才培养，能够将组织战略；拆解为可落地的行动计划，带领团队达成经营目标；

三、人才队伍“强基工程”三位一体建设体系

第一环：人才管理—— 精准选拔核心人才

基于四类岗位画像，建立人才选拔标准，精准筛选、引进、培养匹配支行中长期发展的骨干核心人才，补齐各条线人员短板；

第二环：流程打造—— 释放人才效能

打通前中后台部门协作壁垒，梳理标准化业务流程，用流程机制驱动人员潜力充分释放，减少内耗，提升整体运转效率。

第三环：绩效系统—— 统一长短目标

构建结果导向的绩效考核体系，把中长期战略目标和短期经营业绩统一纳入考核，确保人才行为始终贴合组织发展方向。

三、落地保障：项目制+ 班组长制双轨实战育才（以战养才）

1. 项目制：战略任务专项分解

覆盖领域：科创业务突破、客户服务优化、存量客户护盘计划、对公业务提升、优客财富经营、客户智慧走访等重点工作；

实施方式：将整体战略拆解为多个专项攻坚项目，以专项任务集中突破，把人才放到实战项目中历练成长。

2. 班组长制：高效组织协同

组织架构：设立项目前台组、中台组、后台组，清晰划分岗位职责；

管理机制：做到权责对等，搭建全流程闭环执行体系；

最终目的：保障项目稳步高效推进，在实战协作中锻炼队伍，实现以战养才。

第四篇：业务协同

构建“获客 - 黏客 - 管客”全流程数字化经营体系，打造可持续普惠金融生态，全面推动全业务高质量发展；

一、 顶层战略规划：锚定业务发展核心方向

1. 三大战略主线

紧紧围绕普惠金融深化、零售业务转型、数字银行创新三条主线；

2. 核心业务逻辑重构

坚持以客户为中心，整合全行资源，搭建层次清晰、协同高效、可持续的全业务生态体系，筑牢高质量发展根基；

二、业务融合：“获客 — 黏客 — 管客”全流程数字化经营体系

1. 全域获客：拓宽流量入口，做大客户基数

1）线下渠道深耕

深耕网格化网点运营，常态化开展普惠大走访，持续深化政银村共建合作；

2）线上渠道触达

手机银行APP，布局社交矩阵，打通线上流量触点；

3）裂变激励机制

搭建MGM老带新、员工客户转介绍激励方案，稳步实现客户规模持续增长；

2. 多维黏客：提升客户粘性，锁定存量客户

1）金融服务绑定

为客户提供“存贷汇”一体化综合金融解决方案；

2）非金融场景嵌入

对接生活缴费、涉农便民服务等生活化场景，延伸服务边界；

3）分层权益运营

搭建客户分层权益体系，依托客户经理一对一专属服务+ 社群运营，建立长期情感连接，深度锁定客户长期金融需求；

3. 智能管客：实现客户精细化运营，严控经营风险

1）数据驱动分层经营

依托客户标签画像完成客户分层，系统自动生成营销旅程，精准推送适配产品；

2）全维度风险预警机制

搭建覆盖客户流失风险、信贷风险、合规操作风险的预警模型；

3）双重目标保障

兼顾资产安全与服务精准度，实现精细化客户管理；

三、“一网四池塘”的业务体系搭建

1.一网：业务网——横向地理区域+纵向行业细分

2.四池塘——业绩突破的四大“鱼塘”

1）存量深耕

2）精准名单下的精准营销

3）垂直行业与新兴行业开发

4）周边业态常态化经营

第三部分：管理者“五力”全维度提升

暨管理者业务拓展与管理管控能力提升专题

第一篇：管理者的“五力”打造——引擎力

一、积极心态的先行者

1. 金融政策领悟

2. 公益与民生活动的参与

3. 基层政府与各单位的联络与维护

4. 大客户的沟通与维护

二、良好职场文化的引领者

1. 不消极、不抱怨、不放弃

2. 坚定的目标、坚定的决心、坚定的执行

三、管理者的“赢”思维

1. 亡：危机意识

2. 口：沟通能力

3. 月：时间管理能力

4. 贝：风险意识

5. 凡：大处着眼，小事着手

第二篇：管理者的“五力”打造——营销力

一、打法差异化与差异化落地的“三把刀”

1. 打法差异化：差异化名单+差异化权益+标准化动作

2. 差异化的第一刀：切定位（定位差异化三大办法）

3. 差异化的第二刀：切区域（网格细分的差异化）

4. 差异化的第三刀：切客群（垂直细分，差异化产业与客群）

二、客户维护与“四巢”计划

1. 护巢：存量提升专项计划

2. 归巢：流失挽回专项计划

3. 筑巢：新增提升专项计划

4. 暖巢：服务升温专项计划

三、渠道分析——产能实现路径

1. 贷款类

1）存量提额（质量达标、承载能力达标）
2）存量转介
3）存量交叉（码上贷或流水贷、薪e贷）
4）产业客户（金牛贷、龙虾贷、收粮贷等）
5）走访来源
6）他行挖转
7）区域新产业、新投资、新客群（直播贷、电商贷、专精特新贷）

2. 存款类

1）存量新增

2）存量他行资金挖转

3）存量转介

4）场景引存

5）厅堂宣传与活动

3. 其他中收类指标

1）支付结算类中间业务收入

2）代理类中间业务收入

3）担保承诺类中间业务收入

4）金融顾问与咨询类收入

5）其他增值服务收入

6）中收指标联动保障

（结合贷款、存款渠道，将中收指标融入客户服务全流程）

第三篇：管理者的“五力”打造——管理力

一、支行目标管理

1. 指标目标化

2. 目标动作化

3. 动作流程化

二、支行气氛管理

1. 支行团建活动的组织与常态化沟通

2. 支行氛围提升的方法

第四篇：管理者的”五力”打造——执行力

一、有习惯：行动一致高效率

1. 日常会议组织

2. 目标制定与任务分配

3. 团队建设与人员协调

二、会沟通：常态赋能提能力

三、敢担责：责任一致好榜样

1. 担责的气氛打造

2. 担责的文化建设

第五篇：管理者的”五力”打造——创新力

一、业务拓展创新

二、模式创新：勇立潮头有新篇

三、工具创新：AI工具在业务拓展中的应用场景

零售转型背景下的管理冲击及应对

时间：8月7日 09:00-12:00

嘉宾：零售转型和财富管理赋能实战专家、原某城商行零售金融部总经理  江来老师

模块一：洞察——中小银行零售转型挑战与机遇

一、导入话题

普惠信贷是“零售业务”还是“对公业务”？

二、趋势：中小银行面临的“立体化”挑战

1. 客户端：利率下行和需求觉醒推动下的“存款搬家”

2. 银行端：息差收窄和资产质量下滑导致“利润增长失速”

3. 市场端：行业内卷对“地缘护城河”的冲击压力

三、方向：强管理、补短板构建“一体两翼”架构

1. 中小银行转型的刚性约束：资本、风险、成本

2. 国内零售银行的梯级发展格局：差距即空间

3. 公私业务逻辑差异及零售业务对管理能力依赖

四、挑战：中小银行零售转型的四重关卡

1. 思维惯性：“重营销、轻管理”通病是零售业务无法逾越的槛

2. 机制空档：“信贷主导”背景下形成的运行机制无法支撑零售业务发展

3. 路径依赖："关系营销"、"资源驱动"不足以推动零售业务转型

4. 能力短板：人才储备不足、培训体系不健全

五、机遇：中小银行零售转型的隐藏优势

1. 客群优势：银行业零售客群和厅柜客流的最后高地

2. 渠道优势：本土化网点布局和强社区关系

3. 信息平权：AI工具降低操作层科技赋能成本、拉平技术差距

六、改变：“三柱四维”重构经营管理体系

1. 零售转型三大支柱：员工能力、员工思维、员工治理

1）员工能力：补齐财富管理能力和数智赋能水平短板

2）员工思维：愿景引领、目标引导的团队文化塑造

3）员工治理：“向前看”的正向管理文化和中后台支撑力提升

2. 零售转型四维协同：战略协同、资源协同、团队协同、业务协同

1）战略协同：以分支行零售部为核心的战略解码能力建设

2）资源协同：以网点负责人为核心的全向资源整合能力

3）团队协同：以客户经理为核心的横向能力协同和纵向流程协同

4）业务协同：以客户为中心的全产品链“集成增益”

七、整合：零售转型实践的五大工作任务

1. 建立客群运营能力

2. 完善网点运营体系

3. 转变推动管理模式

4. 强化财富管理能力

5. 提升数智赋能水平

模块二：实战——零售转型的方法论体系

一、营销策要——零售客群运营方法论

1. 经典客户运营理论及其局限

2. LUCH模型——重新定义零售拓客的核心流程

1）四种客户形态：流量(Leads)→用户(User)→客户(Customer)→高价值客户(High-value Customer)

2）三类客户运营方法：无界联动、需求匹配、深度服务

3. 管理维度：零售拓客的“四柱”

1）四种高效拓客思维

2）四维定位拓客方向

3）能力支撑体系

4）资源支撑体系

4. 执行维度：无界联动实操技巧和需求匹配逻辑

1）十大典型场景无界联动引流

2）需求匹配五大逻辑和八类经典用户群实操

5. 整合应用：代发项目运营的“3×3框架”

二、掌阵则要——网点运营SOP体系

1. 团队管理六个“3”

1）团队战略三要素：定位、愿景、目标

2）团队人才三标准：专业能力、沟通能力、协作能力

3）团队氛围三支柱：积极心态、正向态度、补位意识

4）团队协作三原则：清晰分工、清晰目标、清晰规则

5）过程管理三工具：KPI+OKR+PDCA

6）文化建设三理念：正面激励、轻量社交、共享荣誉

2. 网点负责人“54321”工作清单

1）为营销岗位提供五类支撑

2）拓展维护四类关键客户

3）开好三场会议

4）建立二项定期沟通机制

5）搭建一个轻量化社交场景

3. 网点负责人营销管理SOP

1）晨会、夕会、周会SOP

2）VIP客户分层维护量化方案

3）网点愿景构建和阐释框架

4）正面激励行动范例

4. 卓越理财经理SOP

1）季度（Q）SOP：考核拆解与周期规划

2）月度（M）SOP：进度盘点与活动策划

3）每周（W）SOP：销售推进与行动计划

4）每日（D）SOP：线索管理与客户触达

三、零金战典——零售业务推动方法论

1. 业务推动的火车模型

1）车头拉动力：客户认可和员工认同

2）车尾推动力：考核约束和绩效激励

3）车轮承载力：运营水平和风控合规

4）轨道约束力：领导期望和管理要求

5）线路通行力：全局定位和资源配给

2. 营销策划的策略组合

1）组织策略：销售的三层行动架构

2）行动策略：三类营销组织和N种营销实施形式

3）产品策略：钩子产品+核心产品+附加产品

4）价格策略：四类定价策略

5）服务策略：流程设计和效率保障

6）资源配置策略：增量原则、渐进原则、先行原则

四、财富航图——资产配置知识技能体系

1. 资产配置流程全景图

1）信息层：资产配置的原材料

2）理论层：资产配置的生产工艺

3）操作层：资产配置的生产线

2. 股债市场研判基础知识

3. 资产配置理论基础

4. 偏好和大类资产配置

5. 产品选择和投资组合管理

6. 产品销售和投资组合减震

1）基金销售和基金健诊

2）银保销售和保单健诊

3）理财销售和理财组合健诊

7. 财富筹划基础知识

五、智慧星盘——零售业务场景化AI赋能

1. AI认知重塑——从工具到方法论

1）AI技术和应用框架认识

2）金融行业AI应用现状

3）AI时代财富顾问的新定位

4）核心工具组件：WorkBuddy+元宝+IMA

2. AI获客

1）AI目标客户搜索：MCP资源运用

2）AI高端客户洞察：知识技能化

3）AI客户触达模拟：对话模拟工具使用

4）AI拓客活动设计：经验技能化

3. AI资产配置 ：全流程Skill工具组合

4. AI财富筹划：知识库的运用

5. 通用AI技能：文档技能、图像技能、视频技能

模块三：整合——零售转型方法论的跨条线复用

1.客群运营思维对普惠业务的启示意义

1）导入问题：中小银行资产质量为什么不如大型银行？

2）大数法则：零售客群行为规律性的源头

3）更安全的普惠营销思路：现有客户再有“贷款”

2.以财富业务为纽带的公私双向联动

1）现实：客户眼中只有“银行”没有条线

2）综合客户经理制的试错过程

3）招商银行公私联动战略的启发

4）以网点为中心、以财富业务为纽带联动模式构建

3.AI能力在信贷经营中的应用

1）AI获客：对公客群的信息资源更丰富

2）AI风险评价：经验技能化的最佳实验田

3）Skill创建能力的通用性

从行为管控到组织激活：银行团队低效归因与有效激励

时间：8月7日 14:00-17:00

嘉宾：银行组织管理与效能提升专家、原毕马威中国（KPMG）金融业咨询经理  惠笑尘老师

模块一：先筛动作——用“动作价值筛选法”识别团队假忙点

一、动作价值筛选法：三个问题判断动作是否值得管

二、三类最常见的低价值动作

1. 留痕型动作

2. 应付型动作

3. 重复型动作

三、管理者如何从“动作清单”改成“价值清单”

1. 少管：只为证明“做过”的动作

2. 改管：有必要但评价方式错误的动作

3. 重点管：真正影响客户、过程和结果的动作

模块二：再问价值——用“三问管理法”把动作拉回结果

一、三问管理法：把任务重新问清楚

1. 第一问：目标是什么：把“数字指标”翻译成真正要解决的经营命题。

2. 第二问：差距在哪里：找出客户、产品、能力、流程、协同中的真实短板。

3. 第三问：动作有什么价值：判断当前动作能否真正推动目标达成。

二、三问管理法的三个应用场景

1. 任务布置时：防止任务一布置就变形

2. 过程复盘时：防止复盘只看数量不看价值

3. 员工辅导时：防止辅导变成批评和催办

【案例】某领先城商行管理场景还原：一项关键任务如何用三问重构一遍

模块三：快速激励——用“激励三步法”让员工愿意持续做

一、激励三步法：先判断，再匹配，后强化

1. 第一步：判断缺什么：缺目标、缺方法、缺信心、缺认可，还是缺回报

2. 第二步：匹配给什么：

1) 目标不清给方向

2) 方法不足给辅导

3) 信心不足给小胜利

4) 认可不足给反馈

5) 回报不足给资源

3. 第三步：强化好什么：正向延续、负向约束

二、一个反常识观点：“给钱”不一定带来动力

1. 员工不仅关注收益，也关注公平感、成就感和掌控感

2. 奖金解决回报问题，不一定解决行动意愿问题

3. 排名制造压力，不一定制造持续动力

4. 表扬只有足够具体，才能真正强化行为

三、快激励四件套：低成本、高频次、可复制

1. 短激励：围绕阶段性任务设置小目标、小反馈、小奖励

2. 快反馈：关键动作发生后及时回应，避免反馈滞后

3. 荣誉激励：把真正创造价值的人推到台前

4. 成长激励：让员工看到能力提升、角色变化和发展机会

四、现场带走：设计一个“目标—动作—反馈—激励”小闭环

李俊老师  小微学院院长、小微普惠与经营致胜顶层设计专家  

多家省联社、农商行总行战略顾问

清华EMBA，ACI国际注册培训师

专注银行小微金融与经营管理领域19年

独创"数据化产能提升模型"和"铁军打造体系"

年均交付240+天，累计赋能10万+银行从业者

带领小微学院30多人精英团队年落地项目100+

成功为多家银行机构实施小微业务转型项目

服务覆盖全国24省50城，助力农信、城商行

实现小微贷款户均提升35%

单场活动最高揽储1200万等突破性成

曾任：江苏某农商银行信贷部经理

江苏平安信贷某区营销总监

江苏平安信贷某区风控负责人

Ø 擅长核心课程

《五力支行长^TM》

《整村授信^TM》

《信贷铁军打造^TM》

《三农团队提升及业务拓展能力专项营销》

《存量博弈：信贷客户深度维护与流失挽回实战》

《高维金融官：农信高管业务拓展与管理能力双提升》

《信贷战将：个人经营性贷款营销与团队管理双提升》

《（五力支行长）暨银行基层支行长业务拓展与管理能力综合提升》

  江来老师  零售转型和财富管理赋能实战专家、原某城商行零售金融部总经理

17 年银行工作经验

14 年零售条线管理经验

汕头大学MBA

某财经自媒体博主

AFP 金融理财师/CPB 私人银行家

兼具国有大行与头部城商行从业经历

精通零售银行全业务板块管理

在团队建设、渠道搭建、ToB/ToG 政银合作

项目协同具备丰富实战经验；

首批网点轻型化改革试点负责人

拥有7次网点建设项目经验

理财季中斩获理财客户和资产新增全省第一

揽括18 项全国、全省先进奖项

个人获全国私人银行精英赛铜奖

所在行首批财富中心财富顾问

2次财富中心和1次私人银行中心筹办经验

曾任：某城商行一级分行党总支委员、零售金融部总经理

某城商行综合管理部总经理、监察室主任

某国有行支行长、零售部副总、私人银行中心主任

Ø 擅长核心课程

《基于LUCH路奇模型的银行商户客群经营体系建设》

《流量思维的零售网点客群经营模式》

《财富星盘——零售营销“五位一体”》

《智慧航图——财富管理全流程AI赋能》

惠笑尘老师  银行组织管理与效能提升专家、原毕马威中国（KPMG）金融业咨询经理

西北大学经管院MBA/EMBA外聘导师

国际咨询协会战略与运营国际智库专家

国际注册管理咨询师-首席（CMC®-Ⅱ）

IIBA- CBAP 认证商业分析专家

DAMA-CDGA 认证数据治理工程师

高级大数据分析师、人力资源管理师（中级经济师）

中科院心理所心理咨询师

50+银行组织管理深度咨询陪跑经验

多家银行组织效能提升项目主导专家

毕马威厅堂一体化解决方案研发人

全球首届数贸会银行客户体验主题演讲者

信永中和金融高层论坛网点效能主题演讲者

曾任：中国银行客户经理

毕马威中国（KPMG）金融业咨询经理

某人工智能公司总经理

某精品管理咨询公司合伙人

Ø 擅长核心课程

《改革背景下的农商行转型与高质量发展》

《统一法人后的领导力转型》

《农商行综合金融服务（财富管理）体系建设的路径与方法》

《极简战略：打造清晰的战略执行与管控体系》

《赢在中层决胜落地--战略解码与管控体系实战工作坊》

《农商行人才队伍建设与组织机制创新》

《组织管控重塑：卓越团队的配置、激励、培养与运行机制》

《管理精进：团队塑造与员工激活--人才梯队搭建与新生代员工管理》