大客户的经营艺术

第一篇：如何战胜盲点

理解大客户销售的意义：大客户购买的是什么

成功的大客户销售人必须具备哪些基本能力

如何有效突破销售的心理障碍

如何制定并实施有效的大客户销售策略



第二篇：大客户销售的关键是什么

大客户销售应从何入手

如何从潜在客户的事件中发现销售机会

如何准确了解大客户采购、决策的流程

深度挖掘高层决策者和技术把关者的特征、关注点及需求

如何掌握客户内部的“政治”关系与利益关系

亲近度是大客户销售中有效沟通的基础

建立并保持信任度关系的有效策略

如何有效规避“营销雷区”

战胜竞争对手的有效策略



第三篇：销售会谈中的一锤定音

销售会谈的四个阶段

销售面谈的策划与定位

如何让客户认识到不购买后果的严重性

提供优化解决方案，提升产品的价值

问话销售中的高风险区及对策



第四篇：销售示范现场演练

精彩授教: 邵会华 先生

曾任西门子(中国)公司高级培训咨询顾问、西门子管理学院市场营销和销售能力中心负责人。有十年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。邵老师曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训。还被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。到目前已有七年的培训咨询经验，培训咨询服务对象多为公司内、外部高级市场营销管理人员，市场策划人员，营销经理和高级销售人员等，好评如潮，深受公司内、外部学员的欢迎.