大客户销售策略-顾问式销售与客户购买决策

第一天：顾问式销售核心技术

1. 总论

大宗生意的四大难点

销售模式比对与分析

SPIN销售策略的“卖点”

案例解读：陈述利益开场白的失败

3万5千个销售拜访告诉我们什么？



2. 顾问式销售流程

顾问式销售访谈的四个阶段

如何认知你的关键段?



3. 开始销售访谈

销售开场以谁为中心？

使销售开场有效的三种做法



4. 销售策略运用

从“约翰的新车”看SPIN效应

情境练习：Sound公司的A/V攻略

顾问式销售SPIN策略详解

案例解读：如何让Conker出局？

角色操演：SPIN问题策划和运用



5. 客户需求分析

隐含需求vs.明显需求

销售的“让马口渴”法则

你能跳过“需求陷阱”吗？

“价值天平”原理：需求程度vs.解决成本



6. 显示能力

显示能力的三种途径

特征、优点和效益的利弊分析

情境练习：策划你的产品效益



7. 异议防范

异议防范vs.异议应对

如何运用SPIN预防拒绝？

应对异议的三种技巧



8. 取得承诺，销售访谈规划

销售访谈结果分类与定位

情境练习：策划你的销售进展

取得承诺的三个关键步骤

情境练习：准备你的访谈计划



第二天：客户购买决策循环解析

1．总论

买家如何作出购买决定？

认知客户购买决策循环

案例：约翰为何丢了订单？



2．客户切入策略

客户切入的三个焦点

埃克森石油的客户切入策略

练习：West 公司的叩门路径



3．需求认知阶段

SPIN销售模式回顾与演练

施乐公司的销售之道

案例：你真的了解你的产品吗？



4．评估选择阶段

什么是买家决策准则？

影响客户决策准则的四大策略

改善决策准则匹配的四种方法

伊莱克斯配件商的客户攻略

练习：失去生意的三个差异 - 价值、表现、信念



5．执行竞争分析

硬准则 vs. 软准则

弱势“V”型分析式及对策

IBM公司的“教育兴业”计划



6．消除顾虑阶段

买家为什么有顾虑？

负面后果可能存在的迹象和处理原则

第三只眼看价格

案例：小心翼翼的采购员

案例：拉里的负面后果处理“秘笈”



7．执行阶段

付出与结果曲线图

认知新玩具期、学习期、收效期

如何处理“动力下降”？

案例：全功尽弃的销售

案例：客户总动员



8．随时间改变阶段

你和客户彼此了解吗？

导致改变的内外因素

练习：使用策略机会计划表

清华大学研究生院

精彩授教: 王鉴 国际职业训练协会（IPTA）认证培训师，中国《培训》杂志资深培训合作讲师，中国培训行业品牌机构联盟高级顾问

专业资质：澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA

南京大学传播学专业学士，

美国Huthwaite研究机构（世界顾问式销售理论先驱和领导）培训授证

英国Tack International公司培训授证（专业销售）

美国Development Dimensions International公司培训授证（决策分析）

从业经历：资深企业营销管理顾问、培训师，至今已累计完成数千人次的销售技巧和客户开发战略培训与咨询。曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，制定产品营销方案，策划市场推广活动，支持销售团队培训。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，世界500强公司之一。之前，王鉴先生就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理，负责交互式营销方案的策划和执行。

擅长领域：传授国际先进的顾问式销售模式（SPIN技法）与专业销售技巧课程，培训教案与体系与欧美先进课程接轨，致力于参训学员销售业绩和客户管理技能的持续提高。