《工业品业务流程精控体系与实战策略运用》

《工业品业务流程精控体系与实战策略运用》

价格：5000/人

时间：2026年9月18-19日

地点：深圳

业务精控体系与策略运用                        

【 -精控体系、稳稳拿单-】

一、课程价值：

在经济下行、竞争加剧的背景下，工业品企业增长面临挑战，如何提升一线销售团队的精细化项目的开发能力就非常重要了，本课程的价值是：

1. 提升业绩确定性与赢单率：通过体系化流程与策略，将不可控的“凭感觉”销售，转变为可预测、可管理的科学过程，直接提升项目成功率与个人收入。

2. 获得清晰可控的工作方法：提供从“定义流程”到“阶段策略”再到“破局工具”的完整地图，让销售面对复杂项目时，知道每一步该做什么、怎么做，减少迷茫与无效努力。

3. 加速新人成长与能力复制：将个人经验转化为团队可学习的标准动作、策略和话术，使新人能快速掌握成熟打法，缩短独立产出周期，实现能力的“可复制”。

4. 主动识别并破解销售障碍：赋予销售诊断项目“卡点”的能力与“破局”的工具包，使其能从被动等待变为主动破冰，有效减少项目停滞与丢单。

5. 建立职业化的工作习惯：通过自我检查、策略运用和闭环跟进等工具，引导销售养成精细化管理客户与项目的职业习惯，提升个人效能与长期职业竞争力。

本课程旨在系统性解决以上痛点，将销售管控从一门“艺术”转变为可复制、可管控、可预测的“科学”，帮助企业构建可持续增长动能，帮忙销售团队能够让业务更精控，拿单能够更稳。

二、课程特色：

ü 实战性强：理论占比30%，案例、工具、演练占比70%

ü 系统完整：八大模块覆盖从策略到执行的全流程

ü 即学即用：课后附带工具包，企业应用能落地

ü 行业适配：内容专门针对工业品企业、B2B模式的场景设计

三、授课方式：

ü 课程有深度：

本课程是国内研究销售过程最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

ü 训练有特色：

培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握销售过程管控体系。

ü 讲师更实战：

讲师有12年的营销实战经验和120年工业品营销培训与咨询经历。

ü 工具可落地：

本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

四、课程对象： 

一线销售代表、客户经理、销售经理、大客户经理、资深销售经理
 模块一：精控认知：算清粗放销售的“隐性成本”账

模块价值： 通过量化分析，让销售深刻认识到“关系型”、“感觉型”销售模式带来的高成本与低效率，从内心深处激发对体系化、精细化销售方法的认同与渴望，完成思维破冰。

核心内容 ：

1、看清成本：粗放销售的三大隐性消耗

2、找到根源：业绩乏力的“三无”症结

3、明确必要：从“销售匠人”到“流程顾问”的转变

实战案例：某工业零部件销售，因未系统梳理客户决策链，导致跟丢订单，采用精控方法。

工具交付：《个人销售效率自检清单》

模块二：精控定义 ：锁定销售过程中的“关键控制点”

模块价值： 建立“销售过程是由一系列关键节点构成”的核心思想，教会销售如何识别并定义这些节点，为后续的流程化管理奠定基础，让模糊的销售过程变得清晰可辨。

核心内容 ：

1、建立过程思想：销售不是一笔糊涂账

2、识别控制节点：从混沌到有序的里程碑

3、明确里程碑内涵：具体的内容是什么？

4、定义节点标准：如何才算“过了这一关”？

实战案例：一位销售工程师自动化控制系统项目规划七个关键控制点，并明确各点客户产出，主动引导流程。

工具交付：《关键控制点（里程碑）识别卡片》 

模块三：精控体系：设计从线索到回款的“五个层次”

模块价值： 掌握一套标准的销售阶段划分模型，并明确每个阶段的核心目标、标准动作与成功准则，使销售工作有章可循，提升单个项目推进的规范性与成功率。

核心内容：

1、再次明确线索到成交的里程碑

2、明确里程碑的内涵及定义

3、定义节点的成功标准：如何才算“过了这一关”？

4、明确每一个里程碑的项目进度

5、完成每一个阶段的子工作任务清单

实战案例：某材料公司的销售团队行精控流程后，项目后期变更减少80%，客户满意度大幅提升。

工具交付：《业务精控的五个层次/手册》 

模块四：精控攻略：分析项目推进过程的方法与策略运用

模块价值： 把成熟销售精英的经验进行有效分享，从而明确每一个阶段有哪些具体的方法、策略等，从而确保业务能够有效推进。

核心内容：

1. 信息收集阶段策略：如何快速获取有效信息

2. 项目立项阶段策略：如何推动项目内部立项

3. 深度接触阶段策略（*）：如何与关键决策人建立联系

4. 技术交流阶段策略：如何呈现技术优势，消除疑虑

5. 方案确认阶段策略：如何获得客户对方案的认可

6. 商务公关阶段策略（**）：如何搞定关键人，推动商务进程

7. 组织投标阶段策略：如何提高中标率

8. 签订合同阶段策略：如何规避风险，顺利签约

实战案例：某大型工程项目，通过系统化的策略组合，成功突破多重决策链，最终中标

工具交付：《搞定教练的工具箱》 

模块五：精控推进 —— 有效促进项目签单的“引导术”

模块价值： 掌握在项目推进过程之中，常常出现的四种结果，特别是有进展与暂时中断，如何分辨，从而找到具体推动的引导话术，让业务从被动等待为主动管理，加速销售周期。

核心内容 ：

1. 项目推进的四种结果

2. 有进展的衡量依据

3. 暂时中断的衡量依据

4. 项目接触必须要有“下一步”

5. 引导“下一步”的四种话术

6. 跟踪销售闭环：确保承诺落地，形成惯性

实战案例：销售小李产品演示后，主动约定下一步行动（发送详细数据并预约电话讨论），高效推进项目

工具交付：《签单推进的引导话术库》

模块六：精控破局 —— 识别并打破销售“卡点”的实战策略

模块价值： 培养销售诊断项目停滞原因的能力，并提供一套可直接应用的策略工具包，使其能够独立或协同资源，解决项目推进中的常见障碍，化被动为主动。

核心内容：

1. 明确销售阶段：精准定位“卡”在哪里

2. 制定突破策略：针对不同卡点的“解药”

3. 转化行动计划：将策略变成可执行的步骤

实战案例：项目在“深度接触”停滞数周，深入公关教练，打消疑虑，项目迅速进入商务阶段。

工具交付：《三步分析法工具的运用》 

五、课程时间：13小时，2天完成。

六、讲师介绍：

v 师资推荐介绍

丁兴良院长

一、【个人荣誉】

n 工业品营销研究院院长

n 工业品营销资深咨询专家

n 国内大客户营销培训第一人

n 中国工业品实战营销创始人

n 工业品营销管控体系创始人

n 卡位战略营销理论的开创者

先后在世界 500 强企业 Johnson &Johnson

全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售经理

全球自动化阀门控制行业第一世界 500 强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

二、【行业经验】

开创国内工业品营销研究的先河,12 年 500 强知名工业品企业实战营销高管经验，18 年工业品营销专业培训与咨询经验，200 多家工业品营销咨询项目经验，1000 多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。在全国首位提出并深入研究出工业品卡位营销战略、工业品大客户营销、工业品项目型营销、工业品营销业务精细化管控等系统化咨询模块。服务过的客户遍及 ABB、西门子、施耐德、正泰电器、三一重工、中联重工、南玻集团、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

三、【擅长主讲课程】

《卡位营销战略》.《工业品大客户营销》.《工业品营销业务流程管控》、

《工业品项目型营销与管理》.《突破工业品营销的瓶颈》《精控赢单系统》

四、【擅长咨询模块】

工业品企业营销困境诊断、工业品行业发展趋势分析、工业品企业内外部竞争分析、工业品营销业务模式分析、营销战略规划、工业品品牌战略与推广、人力资源规划与管理、工业品营销管控四大系统、工业品营销业务流程管控、工业品人才培养与人才复制、工业品渠道营销体系规划与管、工业品大客户营销体系规划、工业品项目性营销体系规划、新产品定位及上市推广、工服务体系规划与管理

五、【成功案例】

电力、电气自动化

ABB、西门子、丹佛斯、施耐德、艾默生电气、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、华仪电气、正泰电气、人民电器、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中、浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

工程机械

三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……

建筑工程

南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

工业原材料

湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

客车、卡车、汽车制造

厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

暖通设备及中央空调

开利空调（中国）有限公司、上海一冷、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL 电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……