向华为学增长《破解业务增长的四大密码》

向华为学增长《破解业务增长的四大密码》

培训时间地点：深圳/长沙  

培训费用：4980元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）

培训对象：营销负责人，大客户销售经理 / 销售团队负责人，市场策划 / 产品营销专员，区域业务负责人。

一、项目思路

本项目的主线将紧紧围绕营销体系的“四维驱动力模型”，呈现完整的业绩增长模型：机会驱动力（O）、竞争驱动力（B）、销售驱动力（S）、组织驱动力（T）

1、机会驱动力（O）：你在哪里打仗？

机会点是公司业务增长的源头，识别业务机会点对公司来讲生死攸关，对各业务单元、各市场区域亦是如此。聚焦机会点，压强投入，不在非战略机会点上浪费战略资源。无论公司还是各业务单元均应识别 “业务机会点组合” 支撑业务的可持续增长的。

2、品牌驱动力（B）：你能打赢吗？

如何把业务机会点转化成营销势能，摆脱同质化竞争，构建核心竞争力是营销的最大挑战。在激烈竞争的市场，很多销售人员面对大客户普遍有“门难进、人难见、脸难看、事难办”的痛点。通过借鉴华为MTL流程的精髓，解决以下问题：如何触达客户？如何建立客户信任？如何激发客户采购需求？

3、销售驱动力（S）：你能大规模复制吗？

以萃取了世界先进销售实践而形成的华为LTC销售流程为标杆，结合本企业独特的业务特征，建立一套可复制、不依赖于个人经验能力的销售方法，使销售模式具备可大规模复制性。能力建在组织上、业务建在流程上。

4、组织驱动力（T）：你能力出一孔、激发组织活力吗？

竞争的本质是组织能力的竞争，以华为铁三角为标杆，形成以客户为中心的敏捷型作战组织，从单兵作战到军团作战，打破部门墙，炮火对准市场目标，力出一孔，让听得到炮火的人呼唤炮火。

二、项目简介和收益

崔键老师有二十多年2B营销实践，本项目糅合了华为的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先进的营销管理工具和方法，结合操盘众多企业的成功案例，从成果实战落地出发，开发出一套普适性的营销增长系统，项目内容贯穿从“市场洞察、市场管理、从市场到线索、从线索到回款”的完整的知识图谱，扩展营销管理者的战略视角。项目采用“知识点拨+实战案例分析+工具模板+课堂研讨输出” 四位一体的交付模式，注重系统化、实战化。

项目的知识图谱

项目将带来五大收益：

n 掌握完整的营销管理体系：掌握世界先进的大客户营销的系统性方法和工具，培养对市场格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市场领导力。

n 学会构筑营销竞争力的方法：通过五大维度的业务创新实践案例，探索符合自己企业特点的品牌竞争力支撑点，解决触达客户、影响客户、建立信任的难题。

n 标准化营销战法：掌握从线索到回款的（LTC）端到端全流程销售项目运作的操作要点、管理方法和工具。

n 立体化客户关系：掌握构筑立体化、纵深化的客户关系的方法和工具，为项目运作保驾护航

n 力出一孔的组织阵型：构建协同作战的营销组织体系，设计 “利处一孔、力出一孔”的团队作战运作机制。

三、项目交付内容与周期

时间   模块  章节  学习要点

输出

D1

机会驱动力—选择增长机会点

市场洞察

1. 通过“五看三定”等模型，识别业务增长机会点

2. 制定业务增长策略，支撑未来持续增长

3. 客户分层分级、聚焦高价值目标客户

业务机会点和市场作战地图

机会点组合

市场细分及选择客户

绘制市场地图

品牌驱动力—构筑核心竞争力、打破市场壁垒

解决方案创新和价值提炼

1. 学习解决方案的四层利益包装，为客户创造差异化价值；

2. 学习利益呈现的方法

3. 设计各类营销活动向客户传递价值

解决方案及价值主张
营销活动规划

圈层营销

三级活动营销

联合创新

D2

销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（上）

管理销售线索—扩大销售喇叭口

深度挖掘客户需求，发现销售线索，扩大销售线索喇叭口。改变被动响应客户的习惯，赢在“起跑线”上。

洞察客户
销售线索清单
培育线索

管理商机—提高订单转化

客户确定采购需求后，如何在标前引导客户需求，达到控标的目的，从而提高竞标转化率，是这个章节的核心内容。

竞争对手分析
竞标策略
控标要素
客户关系作战沙盘

D3

销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（下）

立体化客户关系—增加土地肥力

摆脱狭隘的私人感情的勾兑和简单的个人感情维系的客情关系，全视角地管理客户关系，应用科学的客户关系管理的策略和工具，和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系

管理决策链

组织权利地图

客户关系评估

客户公关计划承诺

提高销售运作质量—项目管理

对项目关键节点进行监控，会大幅提升项目运作质量并控制项目风险，从而提高项目赢率。设置哪些控制点？控制要点是什么？如何合理设置管理权限？

商机评估

项目分级

项目控制点及管理

授权和赋能

组织驱动力—全营一杆枪

协同营销组织

激励的市场竞争需要各部门能快速响应客户需求、全营一杆枪。企业需要打破各部门山头主义、画地为牢、相互制掣的局面，完成面向客户、面向一线炮火的组织转型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。

营销组织架构

主要角色定位

激励和考核要点

任职资格

考核和激励

团队/企业价值观

注：以上工作内容和时间可能根据企业特点做一定程度的调整

四、项目交付形式

两天的辅导+共创方案输出(辅导老师团队：提供模板、引导讨论、现场辅导、输出方案研讨）

授课讲师介绍

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔老师以华为营销体系为标杆，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的“四维驱动”大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长，

六、部分咨询和辅导案例展示

企业名称

企业特征

辅导内容

东风汽车

某智能驾驶子品牌

LTC销售流程&铁三角组织变革

中国中车

某电机子公司

LTC销售流程&铁三角组织变革

一汽解放

某百亿级核心事业部

BLM战略体系导入

广东万家乐

百亿级厨电龙头企业

BLM战略辅导

浙江XXX科技

科学仪器上市企业

LTC销售流程变革

辽宁XXX控股集团

中国十大软件产业园之一

LTC销售流程&铁三角组织变革

上海XXX环保股份

环保设备上市企业

LTC销售流程&铁三角组织变革

家庭燃热器具龙头企业

BLM战略规划辅导

苏州XXX纺织

纺织面料出口贸易领军企业

铁三角营销组织变革

苏州XXX医卫用品

医疗器械区域龙头

经销体系和销售流程咨询

上海XXX纸箱机械

印刷机械制造

LTC销售流程变革

山东XXX新材料

屋面防水新型材料

营销体系综合辅导

杭州XXX科技股份

建筑信息化和智能化领军企业

BLM战略、LTC销售流程

…

七、其它培训以及辅导案例（节选）

银行金融：中国银行、交通银行、招商银行、宁波银行、中国邮储、枣庄银行、湖南农商行……

先进制造业：一汽解放、东风汽车、中国中车、中铁工业集团、美的集团、格力电器、北新建材、三一重工、中联重科、振华港机、临工集团、潍柴集团、三花智控、三花汽零、晟通科技、理邦仪器、深瑞继保、海洋王照明、华普永明光电股份、深圳大工人科技、上海利霸电子科技、泉州众志科技、百川超硬材料、万泰股份、金昌纸箱机械、太阳龙医疗、牧羊集团、亚太药业、杜肯集团、新芝生物科技……

现代服务：中国燃气、中油燃气、中国汽车技术研究院、旭辉集团、东升科技园、沈阳昂立集团、欧本建筑、新华都实业、八亿科技、凯通物资、学海文化传播集团、航天智控、国药无锡、智翔金泰、九洲药业、合力传媒、安邦农业科技、兖矿集团、武汉锐进铁路发展……

央企国企：航天科技集团、中国电子科技集团、国网集团、国家电力投资集团、南方电网、中国邮政、中烟工业、中国广电、中国移动、中国电信、中国医药保健品、鞍山钢铁、江苏有线、中国建筑集团、中国电力建设、中海油、五矿集团、长沙雨花城投集团、湖南水利建设投资集团、湖南煤业集团、福建交通建设集团、兴湘投资控股集团、国睿科技、张家界武陵源区旅游投资……

ICT及科技创新：浪潮集团、上海信产通讯服务有限公司、广东通信服务股份、新华三、宁德时代、阳光新能源、亿纬锂能、开发晶照明、金蝶软件、浙江道临科技（阿里旗下）、天珑移动技术、新中大科技股份、安徽通信服务、网盈科技、武汉精测股份、深圳复临科技、铭师堂、江苏云快充……

八、实战、辅导、培训掠影