揭码®：破解销售管理密码：让销售管理到位，促销售业绩倍增

揭码®：破解销售管理密码：让销售管理到位，促销售业绩倍增

Cracking Sales Management Code

课时：2天

学员对象：

企业负责销售的高层领导，中层及一线销售管理人员

企业外部：市场竞争日趋激烈，客户的个性化需求越来越多，决策流程越来越长，越来越复杂。

企业内部：产品线不断增多，区域在扩大，业务规模在扩大，销售团队的人员在激增。

企业销售面临众多的困境，销售管理越来越像指挥一场需要严密组织的战争。唯有实现企业策略与销售人员行为的完美协同，才能帮助企业打赢这场战争。销售经理们就是让团队实现协同的关键人物。

销售经理们每天在忙什么？ 

他们在挽救那些快丢了的单子，却不知道有很多优质的商机根本没出现在销售员视野中

他们希望从大客户身上获得更多的“钱包份额”，所以冲在前面，亲自掌管着那些大客户

他们不知道下面的销售是否有效覆盖了自己负责的客户

他们不知道销售员在那些重要客户身上投入的精力如何

他们知道很多销售人员“见单就上”无果而归，但不知道销售人员问题出在哪里

为什么会有这么多“不知道”？

因为他们的精力还在做销售上。很多一线经理，被大家称为“大销售”。他们是优秀的销售出身，擅长此道。他们承担着团队的绩效，下面的人不行，所以只能自己上。

更重要的是，他们并没有接受过专业的销售管理的培养，既没有找准自己的“管理”角色，也没有掌握管理销售团队的方法，从而导致出现大量的管理“缺位”和“越位”。

只要销售经理的管理真正到位，所有公司的销售业绩都能大大增加。

培训思路：

《破解销售管理密码》管理理论的作者，杰森·乔丹，是美国著名的销售管理培训和人才发展专家，是B2B销售领域公认的资深专家和意见领袖。这套理论打破了诸多在销售管理上的盲区，为销售管理提供了坚实的理论和实践基础。销售经理们需要发生的三个重要改变：

首先，转变观念，知道什么是自己可以管的。说到管理，首先要明确，我们这里说的“管理”到底指什么。所谓可以“管理”，是指销售经理可以通过让销售人员做些不一样的事情， 以获得期望的结果。R-O-A指标体系，通过明确影响“结果”的“策略目标”，及实现“策略目标”的“日常活动”，为销售管理指明方向，找到抓手。

营业收入、市场份额等结果性指标。不能被直接“管理”。实现结果性指标的策略性目标，不能被直接“管理”，需要通过落实关键日常活动来实现。比如：区域覆盖率、钱包份额等。直接影响销售策略目标实现的关键日常活动。可以被销售经理主动地“管理”。比如：拜访客户的时间、客户拓展计划的使用率等。我们的很多管理者眼睛盯在结果上，却忽略了他们真正可以干预和管理的行为。

第二，找准方向，找到那些真正影响结果的行为。

要管理哪些行为呢？俗话说，“要什么，就衡量什么。”销售经理需要找到那些对绩效结果有重要影响的行为，针对这些行为进行管理，使这些行为得以落实，就可以实现期望的结果。作者的研究揭示了一个重要的发现：所有销售行为都可以归纳在四大销售管理流程中：

每个流程包含相应的一系列正确的销售行为。这些行为是影响结果的关键。是不是所有的销售，关键行为都是一样的呢？答案是否定的。不同的销售角色，适用的销售流程不同，管理的关键行为也不同，所以，我们需要根据业务的实际情况，找到适配的流程，和管理重点。

第三，持续管理，通过销售经理日常的管理动作，持续、有针对性地管理那些行为。

一旦明确了关键的销售流程，及基于关键流程的关键行为。接下来，就需要管理者，规范地、持续地对销售人员进行有针对性地诊断、纠偏、辅导、检查、督促。

每位销售人员的短板不同，销售经理需要正确地识别，给予不同的关注，采取合适的管理频率和方式，进行管理。比如：

这三类销售，发展阶段不同，短板不同，管理重点也不同。销售经理需要找准方向，实施精准管理，让每个销售，都能最大程度地弥补短板，释放潜能。

课程方式：

课前学员自我测评，测评内容涉及对自己团队销售角色的分析，自己目前采取的销售管理方式状况。

课程中进行案例学习、角色演练，与最佳管理实践的对比，发现差距，促进改变。

项目方式：

根据企业对培训落地程度需求的不同，可以选择项目的方式进行培训。关于项目更详细的介绍，销售团队管理全面解决方案。

课程收益

课程结束时，销售经理们能够：

透彻理解和认同销售管理的核心，和作为销售经理的管理角色和责任

有意愿把精力投放到做管理，通过自己的管理行为到位，发展下属的能力，提升团队业绩

掌握以结果为导向，通过管理关键行为实现结果的管理思路和方法

掌握基础管理的原则、流程和工具

认识到自己管理上的误区和盲区，并制定改进的行动计划

课程大纲

第一部分 销售经理的角色

销售经理的角色：

1. 你认为销售管理成功最关键的职责和活动是什么？

2. 你认为销售人员想从销售经理那里得到什么？

3. 优秀与一般销售经理出现分化的地方：团队是否存在依赖文化

4. 案例分析概述：QUIETTECH销售经理的一天

5. 依赖文化的形成和后果

6. 如何消除销售员和销售经理之间的依赖文化

第二部分 管理节奏

什么是管理节奏

管理节奏的关键维度：

1. 参与者

2. 频率大小

3. 临时还是正式

4. 检查还是辅导

如何提高经理与代表之间互动的质量

案例分析：

1. 适当的管理节奏

2. 正式化管理节奏对销售业绩的影响

行动计划：

1. 分析你自己的管理节奏

2. 制定行动计划

第三部分 四大销售流程

1. 销售流程的定义

2. 四个关键的销售流程：区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理

3. 四大流程之间的关系及其对销售结果的影响

4. 销售角色与销售流程的关系

5. 销售经理在四大流程管理中要发挥的作用

个人活动和行动计划：定义你的团队销售角色，匹配关键销售流程

第四部分 与寻找订单相关的销售流程：区域管理、客户管理

区域管理

1. 区域管理的目的

2. 管理区域的秘诀：分清主次

3. 设计对各种类型客户合适的拜访形式

4. 根据计划开展适当的拜访活动

案例分析：

1. 区域管理的手段和常见问题

2. 经理如何指导销售员做区域管理

客户管理

1. 客户管理的秘诀：客户管理流程的执行

2. 客户管理计划的最佳做法

案例分析：

1. 客户管理的手段和常见问题

2. 经理如何指导销售员做好客户管理

行动计划：

1. 梳理团队目前的区域管理流程，客户管理流程，关键活动，及相应的管理节奏。

第五部分 与赢取订单相关的销售流程：机会管理、拜访管理

机会管理

1. 帮助代表把握销售机会的秘诀：战略性辅导

2. 要成功地赢取订单，经理必须帮助销售代表做到的事情

3. 机会管理的关键要点：

+ 让销售活动匹配客户的购买活动

+ 制定机会进程计划：里程碑、阶段目标、时间进度。

案例分析：

1. 客户场景 1：Hope Mountain Church

2. 客户场景 2：Mystic Manufacturing

3. 客户场景 3：Quality LensCrafters

4. 机会管理过程中的辅导

5. 早期和后期阶段的辅导

6. 区别机会辅导和拜访辅导

7. 合作性管理还是指导性管理

角色扮演：早期阶段的机会辅导

常见问题： 销售经理在管理代表的机会管理中常见的错误

拜访管理:

1. 帮助代表完成出色拜访的秘诀：战术性辅导

2. 在机会中进行不同类型的销售拜访

3. 引导销售代表做好销售拜访

4. 在拜访管理中考虑客户的驱动因素

角色扮演：

1. 管理代表的拜访管理：早期阶段

2. 管理代表的拜访管理：后期阶段

3. 拜访辅导

4. 在管理代表的拜访管理中，销售经理常见的错误

行动计划:

1. 分析总结自己在机会管理和拜访管理中的常见问题，制定行动计划

更多信息

课程特色

这是一门针对“销售经理”的管理培训。以往，企业也会为销售经理提供管理培训，比如“销售团队管理”或“教练”培训，但效果不理想。为什么呢？因为：

1．很多“销售管理”课程只是在“管理”前面硬加上了“销售”两个字，并没有抓到销售管理的核心。学习的理论和方法，很难与实际销售业务的挑战相结合。

2．给销售经理上的教练课基本上是“通用性”的教练“技能”课，其目的是希望销售经理同下属做结构性的教练对话。但离开了系统性、流程性的管理，局部的教练，也很难奏效。

2011年麦克劳希尔出版社（McGraw-Hill 2011）出版了《破解销售管理密码》一书，其中汇集了根据大量研究而得到的一流公司做销售管理的最佳实践。根据相关研究，作者揭示了销售管理的整体框架，为销售管理人员提供了一本“运行手册”。

《揭码®：破解销售管理密码》就是该书作者设计的有划时代意义的销售管理培训。众多大型公司领袖评价这个培训是“唯一一个不是在‘管理’前面冠以‘销售’名义的真正的销售管理培训。”

学员感言

某知名乳制品公司：

“本次课程内容吸引，操作性强，思路流程清晰，是销售管理的“秘钥”。让我学到过程管理，虽以结果为导向，但过程需有节奏地排序，回去后将用到实际中。老师讲课生动吸引人，表达清晰，能够引导学员有足够的思考。”

某知名制药公司：

“课程让我明白销售经理的角色定位一定要做好，管理和匹配好。客户的所处阶段，用更好的方法解决，更好地辅导。能再次系统地审视自己的区域管理的方式方法。”

某知名医疗器械公司：

“思路清晰，条理有序，课程设计较好，结合实际工作。讲课娓娓道来，PPT简明扼要，逻辑性强。让我明白明确目标，找对重要客户及重点工作，了解客户需求，制定标准等这些重点内容，利于今后对工作思路的调整。”