顾问式销售—以客户需求为中心的解决方案式销售

顾问式销售—以客户需求为中心的解决方案式销售

【培训时间】2025年10月30-31日青岛

【课程对象】大订单、解决方案式销售的销售人员及销售管理者

【培训费用】4800元/人，团报特价12000元/5人，20000元/10人（含培训费、教材、茶点、发票）食宿自理.

【课程背景】

二十世纪八十年代N.R在Huthwaite 带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，创造出了一套具有革命性的销售理论与方法，同时也掀起了第三次营销革命，顾问式销售就此诞生！具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理、需求和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。Huthwaite调研证实，如果仅在“需求调研”这一环节上做到位，销售业绩就有17%的提升。阿里巴巴投重金引入顾问式销售技巧，并结合公司的实际业务拍成系列情景剧来训练自己的销售铁军，取得惊人的效果！让我们一同走进顾问式销售！

【课程收益】

1．掌握顾问式销售底层逻辑、流程与方法。

2．改变普通销售理念让客户决策过程高效。

3．有效建立客户信任缩短需求挖掘的难度。

4．有效引导及挖掘客户需求促进客户成交。

5．让客户视我们为利益同盟产生深度信任。

6．有效防范客户异议的产生让决策更通畅。

7．提升销售团队的专业水准以及客户价值。

8．提升产品与服务明显或独特优势呈现力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【授课特色】引导技术+版权案例+影片教学+情景演练+成果输出+过关测试

【特别支持】提供授课客户1-2份该行业数据分析报告（如需要提前告知赵老师）

【授课纲要】

一、到底什么是顾问式销售

1．顾问式销售概念与缘起

2．与传统销售的主要区别

3．顾问式销售的应用逻辑

4．“需求调查”提升20%绩效

►延伸案例：三个不同的小商贩

二、顾问式销售研究的重点

1．如何提问便于有效挖掘客户需求

2．如何表达产服的利益满足其需求

3．如何建立客户信任便于有效提问

三、如何提问便于有效挖掘客户需求

1．需求的定义、分类、来源

2．购买价值等式的解析与作用

3．SPIN模式的详解

1）S- Situation Questions 现状问题的定义、案例、影响、建议、作用

2）P- Problem Questions困难问题的定义、案例、影响、建议、作用

3）I- Implication Questions暗示问题的定义、案例、影响、建议、作用

4）N- Needpayoff Questions需效问题的定义、案例、影响、建议、作用

4．SPIN的策划与应用

1）策划的切入点

2）S- Situation Questions 现状问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习

3）P- Problem Questions困难问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习

4）I- Implication Questions暗示问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习

5）N- Needpayoff Questions需效问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习

6）SPIN策划路径回顾与案例统述

7）SPIN在异议防范中的价值

5．SPIN的简化版应用之4P模式的详解

1）P1-Present 现状问题

2）P2-Problem难点问题

3）P3-Pain 痛苦问题

4）P4-Pleasure 快乐问题

5）P1-现状问题的策划1个方法：6W2H/注意事项

6）P2-难点问题的策划2个方法：定向诱导、主动刺激/注意事项

7）P3-痛苦问题的策划3个方法：时间推演、关联影响、特殊事例/注意事项

8）P4-快乐问题的策划4个方法：假设解决、好处确认、未来期待、探寻原因/注意事项

►版权案例：阿里巴巴的顾问式销售 

►延伸案例：小品《卖拐》、化纤助剂顾问式销售、电视固定支架的顾问式销售

销售人员培训的顾问式销售、“文字编辑器”销售的异议处理等等

►成果输出：贵司的SPIN 、4P需求引导与挖掘的话术设计

四、如何表达产服的利益满足其需求

1．SPIN与FAB之间的逻辑关系

2．能力证实工具FABE法则

3．FABE解析：特征、优点、利益、见证

4．FAB对大小订单的影响

5．FAB在较长期销售中的作用示意图

6．“特征欲望”带来的思考与启示

7．客户见证的3个方法

►延伸案例：某系统的FAB示范

►成果输出：针对贵司的FABE设计

五、如何建立客户信任便于有效提问

1．信任树模型的3个维度

1）公司层面获得客户信任

2）个人层面获得客户信任

3）风险层面获得客户信任

2．建立客户信任方法之一：专业表达

1）专业素养对客户的影响力

2）专业表达的3个关键词

3）专业表达的前提与核心

4）客户需求心理敏感度分析

3．建立客户信任方法之二：实力展示

1）有实力—必要“秀”

2）没实力—适当“装”

4. 建立客户信任方法之三：移情聆听

1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受

2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方

3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录

►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论

          《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告

           外企某压缩机企业与国企某水泥厂的内部调查报告、赵老师拜访华药HRD等

►成果输出：公司及服务的专业介绍、客户提问无法回答的应对话术

           客户担忧的风险梳理及应对策略、公司实力展示的方法与策略

实战派销售管理首席金牌讲师-赵全柱

【专业资质】

✦实战派销售管理专家

✦18+年销售及管理经验讲师

✦销售技巧与话术资深研究专家

✦高级营销师、高级经济管理师

✦省科技中心人才孵化辅导专家导师

✦FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师

✦中国人力资源与社会保障部认证专业讲师

✦曾任三星电子（世界百强）高级区域经理

✦曾任伯君集团（广告、传媒、培训）董事

✦曾任北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理

【实战经验】

● 赵老师拥有18+年市场营销及管理实战经验，历经销售代表、销售经理、大区总监、销售副总、总经理、集团董事等岗位，尤其对销售技巧与话术、大客户开发、客户公关与维护等方面有着极深的造诣。赵老师擅长生产制造业B2B类销售，精通商贸B2C类销售。年均授课量120天以上，客户满意度98%以上，客户返聘率90%以上，服务客户600+家。

● 针对“听听激动，想想感动，后来一动不动”的培训病态，赵老师经过六年总结与实践研发出一套LTT/KCA授课模型，可以帮助企业在7天之内梳理出一本真正属于自己企业的销售话术手册并培养出一批虎口夺单的销售高手。

● 赵全柱拥有海外授课经验，曾远赴菲律宾、沙特阿拉伯、阿联酋为中国企业的海外分公司销售人员及销售管理者授课。风趣幽默的授课风格、实操的课程内容，深受学员喜爱！

【编写著作】

● 赵老师将多年学到的部分销售知识、方法、技巧及感悟与体会进行萃取、整理，编写成《销售高手的500个锦囊》，赵老师每次授课之后都会赠予部分优秀学员供其巩固课程。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【擅长领域】生产制造业（医药、能化、机械/B2B），商贸服务（经销商/B2B、门店/B2C）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【精品课程】

● B2B类销售系列课程：

1.《创赢谈判—商务谈判高阶实战技巧》-2天

2.《深度面谈—大客户有效拜访实战技巧》-2天

3.《狼性营销—打造无往不利的高能团队》-2天

4.《厂商共赢—经销商开发与维护实战技巧》-2天

5.《成交为王—以成交为导向的销售沟通技巧》-2天

6.《步步为赢—进阶式项目型销售实战技巧》-2天

7.《极致服务—人性化服务营销实战技巧》-2天

8.《从优至卓—销售精英必备实战技能训练》-2天

9.《赢在电波—电话销售实战技巧》2天

10.《销冠裂变—销售九大关键能力突破性训练》-9天

11.《密训集结号—销售话术萃取与提炼密训营》-2天

12.《搞定大客户—工业品及政企大客户销售实战技巧》-2天

13.《挑战式销售—引爆不确定性形势下的销售革命》-2天

14.《顾问式销售—以客户需求为中心的解决方案式销售》-2天

15．《营销第一课—销售人员专业知识必修课》-1-2天

● B2C类销售系列课程：

1.《开口营销—非销售人员的销售实战技巧》-2天

2.《金牌导购—门店零售全流程控销实战技巧》-2天

● 销售管理类系列课程：

1.《金牌店长—店长销售管理实战技能训练》-2天

2.《王牌军团—打造卓越销售团队》-2天

● 细分行业销售系列课程：

1.《银销致胜—银行对公业务销售实战技巧》-2天

2.《银销致胜—银行主动服务营销实战技巧》-2天

3.《医技之长—医药及医疗器械渠道开发与维护技巧》-2天

4．《医技之长—医药及医疗器械临床销售实战技巧》-2天

5.《开口营销—加油站非油品销售实战技巧》-2天

6.《虎口夺单—培训顾问销售实战技巧》-2天

► 特别说明：以上课程均可根据客户实际需求量身定做或针对性调整！

【版权证书】— 图片可放大查看

【部分轮训】

一汽解放《打造卓越销售团队》5场        三一集团《谈判与沟通技巧》7场

红星美凯龙《金牌导购与店长》7场        蔡司光学《客户拜访与谈判技巧》8场

山西建投集团《职场软实力》9场          河北国控集团《销售沟通技巧》10场

中国通信服务《搞定大客户》10场         中国铁塔集团《顾问式营销技巧》12场    

茅台集团《极致服务与沟通技巧》13场     中国石化《开口营销与服务营销》16场               

圣象集团《金牌导购与经销商管理》20场   河钢集团《工业品营销实战技巧》26场     

【部分客户】

●机械工程及设备零部件：中车集团、中铝集团、北汽集团、一汽重卡、东风越野车、柳工集团、三一重起、三一路机、洋马农机（日）、上海马瑞利汽车（美）、远大压缩机（意）、九合重工、山河智能机械、德州恒力电机、北京石油化工工程、陕西长羽航空、陕西北人印刷机械、内蒙古第一机械、山东金太阳设备、朔黄铁路、江苏万恒铸件、中山力劲机械、沈冶重装、合肥明腾永磁电机、山东大汉科技、青岛达能设备、广东金宝力化工装备、北京安泵等。

●能源及化工：国家电网、华能集团、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中侨能源、中海油、东营石化、营口燃气、合肥燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、沈阳五矿、山东长裕集团、中国铁物铁鹏水泥、河南清水源科技、山东鲁泰控股、山东绣江民爆、中国煤炭科技工程、广检集团等。

●生物医药医疗：国药集团、华药集团、石药集团、贵州益佰药业、山东新华医疗、浙江医药集团、河北以岭药业、北京瑞思博医院管理、山西振东药业集团、广东润生药业、石家庄四药集团、安徽天星医药、长春迪瑞医疗、合肥必欧翰生技、郑州福瑞堂药业、苏州飞依诺医疗、北京会心堂药业、内蒙古森吉汇元药业、乐仁堂药业、江苏正济药业、天津瑞普生物、维尔利动物药业、河北威远药业、石牧药业、上海瑞慈体检、河北平衡体检、国松堂药业、济民可信药业、大冢（日）制药、欧姆龙（日）医疗科技、岛津医学影像（日）、锦乔生技（台）、迈柯唯（上海、广州）医疗设备、爱德士生物（美）、海氏海诺、智同明大医药、青岛根源生物、郑州瑞龙国药医药、武汉禾元生物、安徽国医科技、鑫乐医疗、广州检验集团等。

●冶金、信息软件与科技：新华社、中国通信服务、中通服浙江工程沙特及阿联酋分公司、北京航天信息、中国电信、蔡司光学（德）、可天士（日）电子、脉脉科技、税友河北、深圳艾特网能、天津光电通、中国恩菲工程科技、中国铁塔集团、河钢集团、邢台钢铁、燕山钢铁、鑫达钢铁、西南铝业集团、晋南钢铁集团、山西旺庄生铁、霸州三强金属、北京丰林博雅科技、沈阳机床集团、交科材料科技、明基科技、天地环保科技、人和环保科技、山西润世华集团、肇庆德诚科技、UN数字货币、浙江瑞晟智能、中国能建集团、邮电设计院等。

●零售商贸及服务等：北京天音集团、北京新世纪认证、北京首发集团、北京建投集团、北京发行集团、北京迪思公关、北京王府井书店、北京时代光华、北京人和汽配、北京幂学教育、北京盛文甘栗、山东建设银行、承德邮储银行、嘉兴农业银行、人保财险、人寿保险、河北渔业保险、齐鲁股交、上海联邦车局、广州远络传媒、深圳土巴兔、圣象集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、志邦家居、堡屋门窗、贵州茅台集团、酒真便利连锁、六个核桃、熊猫乳品、广东珍珠红酒业、大益普洱、燕之屋碗燕、天津环渤海金岸、家乐园连锁、爱斯基膜美业、山西建投集团、大连骊住（日）、中国烟草河北中烟、杭州娃哈哈、体育彩票、58同城、郑州家装帮、智联招聘、诺亚人力集团、合肥佳音教育、学大教育、方胜人力、山西科明汽配、江西省建校、弘基农业、山西领先云天传媒、河北领帝传媒、河北九易庄宸、太原辰丰达招标、山东天展健身器材、邮政快递、江汽物流、安能物流、沛华运通物流（台）、天昊地产、北京远行地产、德汇地产、蓝城地产、山西智达工程检测、乐高、福建喜相逢汽车等。

【客户评价】

● 赵老师的课程不但非常接地气，而且很有意思！—迈柯唯医疗设备广州分公司刘总

● 赵老师讲课深入浅出、案例丰富，非常契合我们的实际工作，所以我们就邀请赵老师专门为我们企业的管理人员单独授课。— 一汽解放杭州公司总经理俞总

● 我们多次邀请赵老师授课，每场下来学员都是热情不减、评估极高。17年公司周年庆形象宣传片，赵老师是首位“外人素材”，可见公司对赵老师的认可。—河钢石钢教培科冷科长

● 赵老师是一位很用心而职业的讲师，授课风趣幽默且极具感染力，内容逻辑性强又实用，学员认可度高，是圣象大学重要的外聘高级讲师之一。—圣象大学校长总助吴总

● 赵老师的《金牌导购》真的很棒，结构严谨、脉络清晰、讲授更是风趣幽默、生动精彩。我们350多名导购现场评估满意度高达96%。——红星美凯龙区域HR张总

● 赵老师课程实操实用、结构严谨、授课风趣幽默，PPT做的非常精美，控场能力很强，我们在轻松愉悦的氛围中获得提升并可学以致用。——北汽集团陈主任

● 我听过很多老师讲课总觉得有点虚，赵老师课程的案例很有代表性又接地气，销售工具简单实用，是一位实战派营销专家，感谢赵老师的精彩授课。——中石化上海分司沈站长

● 历经疫情克服重重困难我们邀请赵老师把全国的区域经理轮训了一边。赵老师授课内容逻辑性强且非常实操，现场氛围与学员反馈都非常好！——华能集团市场营销部张处长

● 赵老师授课案例丰富、内容实用、表达风趣幽默，两天培训大家受益匪浅！同时，赵老师不远万里风尘仆仆来沙特授课的精神也令人钦佩！——中通服浙江工程沙特分公司王总