提案：策略性思考与呈现

提案：策略性思考与呈现

课时：2天

学员对象：

专家型销售

需要向客户提供方案的专业支持团队

需要撰写方案的相关岗位

什么是“提案”？狭义说，即提交会议讨论决定的建议。广义说，是通过“方案”，呈现观点、施加影响，达成目标的方式。或许您工作中，也有很多“提案”的场景：

客户说：“根据我们提出的需求，写个方案吧！”

领导说：“对于数字化改造，需要写方案，去影响公司领导及一些相关的部门”

行业/公司的交流分享会上，您需要分享优秀案例体现成就

产品发布会上，您需要向用户展现产品的独到之处

……

可以说，提案能力是每一个专业人士的必备技能。但在写方案时，不免会遇到这样的挑战：

写方案总是拼拼凑凑，无法打动客户

方案逻辑不够清晰，缺少引人入胜的故事线

PPT耗费了不少时间，但还是缺少那么一点帅劲儿

讲方案很难抓人眼球，甚至紧张到没有专家范

……

如果您也存在以上烦恼，欢迎参加我们的提案课程，课程通过5个模块的训练，帮助您精准、高效地产出方案，并能从众多方案中脱颖而出，斩获战果。

课程框架：

好提案的标准是：内容直击要害、结构逻辑清晰、排版呈现有力。为达成这个目标，课程会分为5个板块来进行讲解：

聚焦目标：需要以终为始，明确本次提案需要实现的目标，并做好提案准备

把握关键：通过结构化提问深度挖掘客户需求，这是能够直击要害的前提

有力呈现：进行方案的总体构思，不但需要逻辑脉络清晰，还需要建构能打动人心的故事线

高效制作：富有效率的做出重点突出、美观专业的PPT幻灯片

掷地有声：在讲解方案时，清晰简洁有力的表达

以上五层就好比一座冰山，浮现在水面上方的部分，我们往往投入了全部的关注；但隐藏在水下的才拥有全部的力量。因此，本课程抽丝剥茧，步步为营，带您夯实每一层基本功，经过反复训练，能成为提案高手。

课程收益

参加该课程，学员将收获如下体验：

有效表达，思维先行，训练“聚焦目标，以终为始”的提案思考方式

学习准确挖掘和理解客户深层次需求，为精准提案做好准备

方案架构做到逻辑清晰，又具备有影响力的故事线

掌握幻灯片的高效制作技术，使您的方案主次有序、富有影响

训练“掷地有声”的提案呈现与表达

课程大纲

前置练习

1. 设定学习目标，完成自我评估，准备好实践提案案例

第一部分 聚焦目标：提案的黄金圈思考

1. 提案目标

+ 提案的黄金圈思考

+ 提案是攀登目标的“过程”

+ 明确提案目标

2. 提案准备

+ 专业表现与“客户信任指数”

+ 提案前的信息收集准备

第二部分 把握关键：精准理解客户需求

学会问

1. 了解需求

+ 需求挖掘的T字模型——了解全貌，聚焦重点

+ 需求挖掘的T字模型——掘地三尺，深入理解

2. 激发需求

+ 锚定法：通过案例信息激发需求

+ 问诊法：通过痛点切入激发需求

学会听 1. 能听：聆听基本原则

2. 会听：积极式倾听四个方法-展开法、澄清法、重复法、总结法

3. 善听：听懂对方的“潜台词”

第三部分 有力呈现：提案框架和故事线

1. 整体架构的构思

+ 提案逻辑的标准——论、证、类、比

+ 提案的X/Y/Z轴——目标、听众、场景

2. 引人入胜故事线

+ 以痛点切入的故事线：SCQA故事线模型

+ 以利益点切入的故事线：AIDA故事线模型

+ 不同故事线的变体结构

3. 观点提炼和包装

+ 观点提炼——PS模型

+ 观点包装——简化、整合、引用、类比

第四部分 高效制作：演示幻灯片制作

1. 信息分层

+ 基础三要素

+ 排版四原则

2. 可视化呈现

+ 走关系

+ 找具象

+ 解数据

第五部分 掷地有声：清晰生动的表达

1. 秀出你的专家范

+ 沉着自信——PUNCH开场法

+ 掷地有声——肢体语言与表达方式

2. 提升你的表达力

+ 结构化：听懂结构

+ 生动性：讲故事/打比方

3. 增强你的掌控力

+ 对方提问的深层分析

+ 提问的有效应对-TREE模型

+ 异议应对的四个方法-设定标准法、权威论据法、补偿替代法、价值分析法

课程特色

1. 系统解构

很多人将提案能力，误认为是口才能力，或是PPT设计能力，这只是显现在冰山上的表象，更为重要的是冰山下常被忽略的逻辑构思、听众需求的理解，甚至是提案目标思考。因此，课程对好提案的五大要素做了系统性梳理。

2. 内容实战

丰富实战的模型、方法、工具，实现易理解、能学会，做得出

3. 学中试炼

在提案的技能学习中，有诸多内容需要通过练习掌握，并非机械记忆。因此，课程中设置了大量的前后练习对照，在练习中不断打磨巩固所学到的知识框架，以及对方法的理解