2025年-2026年旺季营销暨高质量发展金融大讲堂

2025年-2026年旺季营销暨高质量发展金融大讲堂

主办单位：中国地方金融研究院、中国地方金融研究会、

致各商业银行：

在当前复杂多变且充满不确定性的金融形势下，商业银行业正面临着前所未有的巨大从业压力。随着经济增速的逐步放缓，金融科技的迅猛发展和广泛应用，四大行的业务下沉，监管政策的日益趋严和细化，以及市场竞争的白热化和激烈程度不断加剧，这些因素都对中小银行的生存环境和发展前景构成了极为严峻的挑战。同时，经济下行周期中，企业经营困难，信用风险上升，导致商业银行不良贷款率攀升。市场需求的萎缩也使得银行的业务拓展空间受限，贷款投放难度加大，盈利增长面临压力。

身处这一复杂环境中的银行业从业人员，也不得不面对重重困境，努力在逆境中寻求新的突破和持续发展的路径。为了有效助力商业银行及其从业人员积极应对这些复杂多变的挑战，推动其实现高质量、可持续的发展目标，主办方中国地方金融研学院、中国地方金融研究会经过精心策划和周密筹备，特别推出了“2025-2026年度旺季营销暨高质量发展金融大讲堂”。该大讲堂采用线上线下相结合的OTO创新教学模式，通过在2025年10月-2026年1月每月不同主题课程及线下公开课模式，围绕商业银行的业务经营、风险经营、人才队伍经营、开门红策略等核心维度深行设置，旨在为广大商业银行及其从业人员提供深层次、引领性的知识与实战技能培训。增强应对风险挑战的能力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现稳健、长远的发展，全面赋能银行高质量发展。

中国地方金融研学院

中国地方金融研究会

 【金融大讲堂收益】

收益1：掌握多元个贷营销技巧，精准挖掘客户需求，提升个贷业务拓展效率与成果。

收益2：构建科学财富客户经营体系，深化客户关系，增强财富业务创收能力。

收益3：运用数字化工具精准运营客群，优化营销流程，提升营销转化率。

收益4：助力客户经理精准把握价格策略，在存贷业务中实现更优收益谈判。

收益5：让学员吃透消保规则，掌握风险防控与纠纷处理技巧，降低消保合规风险。

收益6：规范网点服务标准，掌握创建要点，打造优质服务窗口，提升客户满意度。

收益7：明确开门红营销节奏与策略，凝聚团队干劲，为新年业务 “开门红” 筑牢基础。

收益8：洞察 2026 年旺季营销期间银行不良贷款清收的政策影响与核心难点。

 【“金融大讲堂”主题课程】

黄文静

 【线上主题专家阵容】

1. 《产能提速——个贷业务营销能力提升》

吴昊林：中共党员，国家一级企业培训师、二级心理咨询师 。在日本银行及企业工作多年，任某外资银行支行长、某城商银行高管多年，潜心研究银行服务与营销能力提升:客户经理精细化管理以及运营主管内控等内容，担纲《银行精细化营销模式》系列丛书编写工作，助力多家农信单位信贷业务攻坚，取得良好佳绩。

2. 《农商行财富客户经营能力提升及财富体系》

梁月荣：具有10年以上银行培训管理经验，覆盖40余家银行总、分行; 银行财富管理体系专家、培训讲师，中信银行“红宝书”辅导专家，开门红营销”项目实战辅导专家

中国邮政“网点转型“培训讲师，活动设计与执行实战专家

3. 《可复制的银行销售铁军——数字化客群运营与营销效能提升》

叶凌志：曾任宁波银行支行零售分管行长；在平安银行、宁波银行从事培训管理超过7年时间；原平安大学内部讲师；人社部高级行动学习促动师。结构化表达教练；15年银行从业经验，拥有丰富前台营销、培训管理和团队管理的经验，参与推动了“厅堂营销升级SFE项目”，员工塑形模版化建设“三化”项目……

4. 《客户经理价格意识建立及存贷款定价议价能力提升》

朱华：一级培训师、一级人力资源管理师、2012年度湖北十佳培训师、格莱珉·中国和尤努斯基金 会高级研究员/实施顾问、普惠金融的深度实践者。

5. 《 消保全案解码----消保UP实战特训》

黄文静：一级企业培训师、高级客户服务管理师、 21 年教育管理与培训经验、16 年管理咨询经历，长期担任国有行、股份行等多家银行的咨询顾问，深度参与银行消保相关工作，主导《消保评级》专项项目，熟悉银行消保在实际业务中的痛点与难点，可针对银行消保评级标准，从制度建设、流程优化、风险防控等维度提供系统化指导，助力银行提升消保评级水平。

研学营内容详见附件：

《“一马当先启新程，万马奔腾创佳绩”2026年旺季营销暨高质量发展研学营》

 四、”金融大讲堂“项目报价

购买方式

课程名称  

单课费用  

线下研学营   

《“一马当先启新程，万马奔腾创佳绩”2026杭州站开门红》研学营   

2天5800元/人

线上课程   

《农商行财富客户经营能力提升及财富体系》  

2小时158元/人  

《产能提速——个贷业务营销能力提升》   

2小时158元/人   

《可复制的银行销售铁军——数字化客群运营与营销效能提升》  

2小时158元/人   

《客户经理价格意识建立及存贷款定价议价能力提升》   

2小时158元/人   

《 消保全案解码----消保UP实战特训》   

2小时158元/人

研学营论坛团队报名：

Ø 钻卡15人，每人5800元/人，7折，6.09万元，送线上课600人次（价值9.48万元）；

Ø 金卡 10人，每人5800元/人，8折，4.64万元，送线上课400人次（价值6.32万元）；

Ø 银卡 5 人，每人5800元/人，9折，2.61万元，送线上课200人次（价值3.16万元）；

（备注：银行、金卡、钻石卡客户有效期2年，本年度没用完的人次可以参加2027年旺季营销研学营）

 附件1 【线上课程具体内容介绍】

《农商行财富客户经营能力提升及财富体系》

线上分享时间：2025年10月23日 周四  14:00-16:00

分享嘉宾：梁月荣

一、课程导入：痛点与核心认知

1. 财富客户经营核心营销困惑

• 财富客户到访率低、上门邀约难，产品销售对象不明确；

• 财富客户服务工作随意性强，缺乏标准化与体系化；

• 同质化产品竞争下，难以凸显自身优势。

2. 财富客户经理的核心价值

• 明确客户经理在客户经营中的定位与关键作用。

二、财富客户经营标准化实操方法

1. 存量客群高效经营：分类、分群、分层

• 按资产规模与增长潜力划分客户的方法；

• 按财富产品配置情况划分生熟客的方法；

• 存量客群分层经营策略；

• 特殊客群分析与对应策略。

2. 客户破冰流程：打破沟通壁垒

• 生客领养技巧：领养短信设计；

• 电话营销技巧：找由头 + 定目标 + 拟思路 + 定话术；

• 首次电话范式：开场亮相 + 议程说明 + 价值说明 + 进展要求；

• 破冰闭环处理：闭环的原因、技巧与模板。

3. 微信营销：批量维护工具应用

• 个人 IP 打造：个人形象塑造、朋友圈经营、点对点互动；

• 微信客户标签管理：备注、标签、分类方法；

• 持续有价值信息推送技巧。

三、财富客户综合价值挖掘与工作模式

1. 财富客户综合价值挖掘

• 财富客户综合价值挖掘案例探讨；

• 财富客户综合开发方法：

• 财富客户价值挖掘与业绩关联：保值 VS 增值、中收 VS 规模、短期 VS 长期。

2. 固定高效工作模式建立

• 固定工作习惯的养成方法；

• 财富经理的 6431 工作法。

四、农商行财富管理体系核心认知与落地

1. 财富管理体系基础认知

2. 农商行财富管理体系发展阶段

3. 财富管理体系打造六大关键

• 渠道体系：农商行财富业务渠道搭建与优化；

• 服务体系：匹配客户需求的服务流程与标准；

• 产品体系：适配客群的财富产品组合与管理；

• 队伍体系：财富管理团队建设与能力支撑；

• 客户体系：客户分层管理与价值深耕；

• 管控体系：体系落地的监督、评估与优化机制。

五、总结与落地衔接

• 回顾财富客户经营核心技巧与财富管理体系关键模块；

• 明确课程内容落地的初步方向（结合实际工作场景衔接）。

《产能提速——个贷业务营销能力提升》

线上分享时间：2025年11月20日 周四  14:00-16:00

分享嘉宾：吴昊林  信贷专家

课程大纲：

一、 客户准入分析

二、客户识别与开发

1. 发现自己的目标客户

3) 目标市场的选择

A. 案例分析：某银行

B. 聚焦战略：只有专注才能专业

C. 选择目标市场的考虑因素

4) 市场定位：如何占领客户的心智

5) 经营性贷款的批量开发

A. 小微企业的三种生态：商圈、产业链、产业集群         

B. 销售渠道的三大条件：信息流、物流、资金流

C. 中介合作伙伴的选择

6) 守正出奇：引爆市场的关键人物

 三、客户关系维护与管理

1. 掌握客户关系管理的“二八定律”

1) 小微企业重点渠道的分层维护   

2) 重点风险客户管理：预警、退出

2. 客户关系维护的方式

 四、客户营销策略与技巧

1.小微企业贷款会议营销                        

1) 产品活动化：会议营销的作用

2) 活动产品化：会议营销的策划与流程

2.信贷客户营销六步智胜

1) 第一步：建立信任

2) 第二步：需求挖掘

3) 第三步：产品介绍

4) 第四部：异议处理

5) 第五步：交易促成

6) 第六步：客户维护

3. 网络营销技巧                                  

五、营销案例解读

1. 专业化服务案例 

1) 蓝海市场的开拓

2) 专业化经营的优势：提效率、控风险、建品牌

3) 差异化营销的展开

4) 垄断市场：如何面对竞争

2. 市场细分案例   

4. 经营性贷款的批量开发：代理商商会的批量开发

六、营销落地实操

贷款4R营销落地实操

1、去哪找 ——关联

2、找什么 ——反应

3、如何谈 ——关系

4、如何促成——回报

《可复制的银行销售铁军——数字化客群运营与营销效能提升》

线上分享时间：2025年12月25日 周四  14:00-16:00

分享嘉宾：叶凌志

 第一部分：开门红营销的常见痛点与数字化提升逻辑

1.1 如何应对开门红营销的挑战

 1.2 如何解决开门红绩效提升的痛点

1.3 如何做好开门红

 第二部分：如何提升分类客群营销与客群转化效能

2.1 如何掌握营销转化情况与客户全生命周期运营

提升商机客户数与营销转化率

提高客户走访与建联效率

增强进件与授信成功率

提升用信与贡献率

2.2 如何运用开门红绩效提升五步法

 明确工作目标

 选择重点客群

 制定营销策略

 巧妙开展营销

 善于过程监督

 2.3 如何做好支行重点目标客群营销转化

 制定营销转化率目标

 明确增量客群来源

 制定营销策略与措施

 明确客户权益与营销话术

 做好绩效考核与督导

 第三部分：如何进行分层管控与督导的数字化营销

3.1 如何实现营销分层管控

3.2 如何做好过程管控与纠偏

 3.3 如何使用支行督导工作表与行为督导工具

 第四部分：如何改进商业银行客户营销绩效

4.1 如何提升销售业绩与目标客户数

 提高客户触达率与营销成交率

 增加客均贡献值与时间期限管理

4.2 如何优化影响因子与提升策略

 个贷与财富类客群营销绩效影响因子分析

 影响因素的提升策略与实操案例

 4.3 如何提升营销转化效能

 财富业务营销绩效改进模型应用

 各客群营销转化率的过程管控与纠偏

 第五部分：案例分享与实操演练

5.1 如何借鉴信贷类客群营销案例

 提升已授信未用信客户转化率

 个体工商户备用金营销转化战报

 5.2 如何学习财富类客群营销案例

 到期客户名单转化与他行到期客户策反

 社区开发与商户开发客户名单营销

《客户经理价格意识建立及存贷款定价议价能力提升》

线上分享时间：2026年1月8日 周四  14:00-16:00

分享嘉宾：朱华

【课程大纲】

模块一：存款成本歼灭战（压降术 + 增长法）

（一）决定因素双因子

存款结构、定价能力（策略和技巧）

（二）核心逻辑

生态场景去高息，账户运营提留存

（三）市场竞争策略

锚定真对手 vs 伪对手 —— 设定竞争区间

（四）4 种常见心理定价方法

（五）客户分层维护策略

（六）低成本存款增长路径

l 账户深度运营

l 支付生态绑定

l 代收付场景攻坚

l 交易保证金策略

l 睡眠资金的激活

l 财政性存款专题营销

l 典型群体专项营销（案例：浙江行寺庙功德箱营销）

模块三：价格战攻防战（防御 + 反击 + 停火）

（一）防御铁壁三防线

l 防线 1：价值捆绑护城河

l 防线 2：迁移成本防火墙

l 防线 3：心理定价迷雾阵

（二）精准反击沙盘推演

l 推演 1：国有行区域降价 —— 反击策略 1：“涉农补贴 + 整村授信” 农村包围城市

l 推演 2：同业全面开战 —— 反击策略：餐饮业 “流水贷” 定向狙击

（三）停火触发机制（三条撤退红线）

l 市占率＞x%

l 连续三月增量未达标

l 利差跌破警戒线

（四）决策流程

情报收集→成本测算→沙盘推演→精准反击

（五）主动退出贷款价格回归的 7 个技巧

（六）存量价格回归的项目制管理流程

《 消保全案解码----消保UP实战特训》

线上分享时间：2026年1月22日   14:00-16:00

分享嘉宾：黄文静

课程大纲：

一、关于消保

    1、从国家金融会议看消保

2、消保核心要点

核心目标：源头遏制、维护权益。

3、银行消保投诉工作开展面临的难点

4、主要监管政策释放的信号

二、文化是消保根基

1、重监管、同质化竞争市场下我们拼什么？

2、银行是谁的银行？银行到底是什么地方？

3、打开幸福密码

4、文化在银行发展中的重要性

5、如何打造银行文化

三、打铁还需自身硬

新消保背景下投诉举报工作处理的四大核心

合规是前提 态度是根本 专业是基石 联动是保障

1、“强”服务意识

（1）积极心理成就优质服务  

（2）大服务氛围为消保工作赋能

（3）工作中的敬人之道

  领导、同事、下属、同事、客户

2、“强”自我赋能

（1）遇到“不讲理”的客户，强大的心理建设

（2）“情绪ABC”让我们看到事务的另一面

（3）我是一切的核心我很重要

 6大美德24品格大消保工作中的应用

3、“强”沟通能力——关键是有心而非有心眼

（1）案例警示：从案例看态度类投诉—客户不满的真正原因

（2）沟通的概念、沟通三要素

  文字、声音、面对面

（3）沟通的三个特征

  （4）沟通的三种行为

  （5）沟通的五颗心

 喜悦、包容、同理、赞美、爱

（6）、积极沟通的方法

（7）愿景理论在服务、营销沟通中的应用

3、“强”管理前置

预防大于解决

5、“强”数字化力量

（1）数字化生态打造

（2）打造“数据驱动+智能运营”

（3）数字化消保先进经验分享

6、“强”人工智能的合规运用

  Deepseek的在消保中的运用

7、“强”服务、营销规范

（1）创新服务、合规营销

（2）8项权益及案例剖析