协同营销：华为铁三角组织运作与LTC营销管理

协同营销：华为铁三角组织运作与LTC营销管理

学习组织运作与管理借鉴，提高团队配合效率与营销项目成功率                                                                            

讲师：窦毅    原华为公司海外国家副总裁    

对象：老板、营销总监    

规模：60人    

费用：4980 元/人   

时间：12月26、27日  周五、周六  杭州 

【课程背景】

如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴

2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验

3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法

4、学习LTC全流程营销管理与项目管理方法

5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观

6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率

【课程特色】

理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、华为铁三角组织运作概述

1、华为铁三角的产生背景

Ø 华为公司业务介绍

Ø 华为销售与协同困境

Ø 华为铁三角的产生

2、华为铁三角的运作案例

Ø 华为铁三角的组织构成

Ø 华为铁三角的角色定位

Ø 华为铁三角的职责分工

Ø 研讨：铁三角的运营分析

3、华为铁三角的组织发展

二、华为营销体系与组织管理

1、华为营销体系规划

Ø 销售成交要素分析

Ø 大客户销售成交模型

Ø 华为营销体系规划

Ø 华为营销组织架构

2、营销组织定位与职责

Ø 大客户项目特点与组织应对

Ø 销售部的职能与核心价值

Ø 产品行销的定位与关键抓手

Ø 交付经理的职能定位

Ø 华为销售项目组的构成

3、矩阵式组织运作与借鉴

Ø 矩阵式组织架构的内涵

Ø 矩阵式组织架构的分类

Ø 矩阵式组织架构的优缺点

Ø 研讨：跨部门合作与协同机制

4、组织定位与组织管理

Ø 华为狼狈组织定位

Ø 以铁三角为中心的作战体系

Ø 研讨：最小化作战单元

Ø 组织的本质与分类

三、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

Ø 宏观分析与PEST工具

Ø 竞争分析

Ø 客户分析

Ø 案例：华为成为世界第一的弯道超车

Ø 市场洞察与机会分析

2、战略应对与业务规划

Ø 安索夫矩阵与选择

Ø 三平面业务规划

Ø 案例：华为多元化发展路径

3、营销规划与客户选择

Ø 目标客户选择

Ø STP市场战略

Ø 市场吸引力评估

Ø 公司竞争力分析模型

Ø 战略定位分析框架

Ø SWOT分析与战略选择

4、营销目标与战略沙盘

Ø 研讨：市场洞察与营销规划

Ø 营销战略沙盘与市场目标

Ø 战略承接与LTC流程定位

四、LTC营销流程与项目管理

1、营销流程与LTC介绍

Ø 客户采购流程分析

Ø 采购过程中的关键任务

Ø LTC营销流程介绍

2、销售线索与机会点管理

Ø 线索的定义与分类

Ø 线索管理的四要素

Ø 机会点验证与评估

Ø 销售项目分级管理

Ø 项目分级的维度

Ø 研讨：项目分级管理机制

3、销售项目运作与客户引导

Ø 销售项目SWOT分析

Ø 项目运作策略与落地

Ø 项目任务分解

Ø 整合解决方案

Ø 研讨：营销漏斗模型

4、项目任务管理与机制

Ø 项目的定义与内涵

Ø 项目的五个阶段与关键任务

Ø 项目不同阶段的输入输出

Ø 研讨：项目关键任务与控制点

Ø 项目管理机制与项目办公室

五、华为企业文化与绩效管理

1、华为绩效管理特色

Ø 绩效的概念与内涵

Ø 绩效管理的内涵

Ø 从战略到绩效解码

Ø 绩效指标透视与分解

Ø 关键岗位PBC构成

Ø 绩效指标的分解原则

Ø 研讨：营销岗位绩效指标设计

2、绩效考核与结果应用

Ø 绩效目标的来源

Ø 华为绩效评价流程

Ø 绩效结果的应用

Ø 华为绩效评价与管理特色

3、华为企业文化要求

Ø 研讨：矩阵式组织的文化需要

Ø 以客户为中心的内部体现

Ø 以奋斗者为本的文化内涵

Ø 团队合作的文化要求

Ø 自我批判的管理要求

4、铁三角组织运作的关键要素

六、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理