需求挖掘与方案销售

需求挖掘与方案销售【企业实地课堂-五洲医疗】

深挖护城河 ，谈批量、独家订单     

讲师：张建伟    中国解决方案式销售体系创始人、华为大学资深特聘讲师    

对象：营销高管、经理    

规模：60人    

费用：3980 元/人   

时间：10月31、11月1 周五、周六 杭州   

课程大纲

Outline

认知篇：全面认知解决方案销售

教学目标一：为什么要转变销售思维并采取全新的销售方法？

教学目标二：什么是“以客户为中心”的销售，它和“以产品为中心”的推销有何区别？

教学目标三：“以问题为中心”的销售需要销售者具备哪些全新的能力？

Ø 教学内容1：销售面临的三大挑战

Ø 教学内容2：解决方案销售的核心理念

Ø 教学内容3：解决方案销售能力模型

【视频案例研讨一】“错失良机的销售经理”

【视频案例研讨二】“专业的竞争对手”

【实践工具运用】《DDPA销售拜访流程》

【实践工具运用】《解决方案销售能力模型》

方法篇1：发现问题

教学目标四：为什么要发现客户问题？发现客户问题对于销售有何价值？ 

教学目标五：什么是客户问题？客户问题与客户需求有何区别？

教学目标六：可以通过哪些方法发现客户的问题？

Ø 教学内容4：客户问题的概念和四大特征

Ø 教学内容5：行动方法——通过研究客户发现问题

Ø 教学内容6：行动方法——通过客户画像推测客户问题

【情景案例研讨一】方启明的销售困局

【行动学习工作坊】结合学员的真实客户，推测客户存在的问题

【实践工具运用】《研究客户工作表》

【实践工具运用】《发现问题工作表》

方法篇2：诊断问题

教学目标七：为什么向客户询问问题客户不愿意回答？

教学目标八：什么才是客户需要的价值？为客户创造哪些价值？ 

教学目标九：如何让客户意识到问题的严重性继而采取行动？

Ø 教学内容7：探询需求存在的错误

Ø 教学内容8：客户需要的“五种”价值类型

Ø 教学内容9：行动方法——诊断问题的四个步骤

【情景案例研讨二】“卢局长的问题严重吗”

【行动学习工作坊】结合学员的真实客户，诊断客户问题的严重性

【实践工具运用】《诊断问题工作表》

方法篇3：提出建议

教学目标十：“提出建议”和“展示优势”有何区别？

教学目标十一： 如何确保方案的针对性？并把自身的优势融入在方案中？

教学目标十二： 如何确保方案与竞争对手形成差异化？

Ø 教学内容10：行动方法——了解客户期望

Ø 教学内容11：行动方法——对应解决策略

Ø 教学内容12：行动方法——展示自身能力

【情景案例研讨三】“如何为卢局长的问题提出建议”

【行动学习工作坊】结合真实客户存在的问题，提出解决问题的建议

【实践工具运用】《提议工作表》

方法篇4：收获承诺

教学目标十三：如何正确设定行动承诺？

教学目标十四：如何让客户同意行动承诺以推动销售进程？

教学目标十五：如果应对客户的搪塞？ 

Ø 教学内容13：行动方法——设定行动承诺

Ø 教学内容14：行动方法——申明行动理由

Ø 教学内容15：行动方法——处理客户搪塞

【情景案例研讨四】“卢局长需要做什么”

【行动学习工作坊】设定行动承诺路线图

【实践工具运用】《收获承诺工作表》

实战篇：案例工作坊

教学目标十六：通过视频案例强化销售流程、方法论和工具

教学目标十七：学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

Ø 教学内容16：视频案例研讨和小组讨论

Ø 教学内容17：销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

【视频案例研讨三】“骄傲自大的销售总裁”

【视频案例研讨四】“经验丰富的销售总裁”

【实践工具运用】《销售拜访指南》

【实践工具运用】《拜访效果评估表》

转化篇：课程效果转化

教学目标十八：回顾课程知识框架

教学目标十九：固化教学内容，形成长期记忆

教学目标二十：制定行动计划，帮助知识转化

Ø 教学内容18：课程知识点回顾

Ø 教学内容19：强化学习效果，形成课程 “脑图”

Ø 教学内容20：制定《行动学习计划表》