教练型谈判

课程解读

课程背景

▪ 在日常生活中，仿佛我们所想要的一切都由别人掌控着，所以现实中谈判无处不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破对方，有人却可以充分洞悉对方心理，感知对方需求，通过教练技术的沟通方式拉伸对方认知，扩展对方的阈值，从而改变对方的底线，达成自己的目标。

▪ 本课程将帮助您在谈判中充分读“懂”对方，探索对方深层次的需求， 用转换视角，讲故事等教练方式带领对方看到更多更大的解决问题的可能性，从而取得超越双赢的结果。

课程特色

▪ 理论联系实际，结合Richard老师20多年采购谈判与高层管理的实战经验；

▪ 众多教练技术的理论和技巧在谈判中的应用

▪ 多样化授课，如唇枪舌战的谈判扮演、经典案例研讨，激发学员思考，并学以致用。

▪ 采购从业人员、销售从业人员，对教练技术应用和谈判感兴趣的人员；

课程时间

▪ 1 天

课程收益

▪ 了解什么是教练技术与谈判意义

▪ 掌握学会如何准备谈判

▪ 掌握教练技术在谈判中的应用

课程大纲

一、什么是谈判

1．谈判与谈判的意义

2. 什么是谈判中的“赢”

3. 什么是教练

4. 教练在谈判中应用的意义

二、谈判准备

1．你想要的是什么（谈判目标)

1) 目标及优先级

2) BATNA

2. 你能做的是什么（谈判策略）

1) 了解你的谈判对手

2) 组建团队及角色分工

3) 胡萝卜和大棒是是什么

4) BOB与 谈判工作表

三、教练式谈判沟通技巧

1. 深度聆听

1) 怎么听（三层次）

2) 听什么（立场和动机、四耳模型、7/38/55原则）

2. 有力提问

1) 开放式提问与漏斗式提问（建立亲和，收集信息）

2) “假如”式提问，创造更多可能性（潜意识里种草）

3. 建立信任的亲和

1) 喜好原理

2) 3R原则（同理心）

3) 匹配“身份”的赞美（在“身份”和“价值观”层面的赞美）

4. 掌控情绪

1) 情绪开关（表情+语音语调）

2) 如何掌控自己情绪

3) 如何掌控对方情绪

5. 扩大自己的影响圈（借势）

6. 视角转换

1) 4种感知位置

2) 变“你”、“我”立场为“我们”

四、教练式谈判体验环节

1. 讲故事，情境：供应商要求涨价，采购管理者如何通过讲故事，管控供应商涨价或延期涨价

讲师简介

Ø 刘宏国（Richard）| 采购与供应链管理 三宝高管教练

▪ 展硕咨询 采购与供应链管理 资深讲师

▪ 8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

▪ 15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

▪ 20+年世界五百强采购谈判与供应链管理  实战专家

▪ 埃里克森国际学院 认证教练

Ø 讲师经历

▪ Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。

▪ Richard曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）,  Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

▪ Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：

▪ Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，Richard负责亚太区核心零部件供应商开发，期间Richard组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。

▪ Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最佳备选方案主谈判者。为此，Richard荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。

▪ 2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。

Ø 授课领域

1. 采购管理系列

▪ 《共赢的采购谈判技巧》、《采购价格分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》

2. 供应商管理系列

▪ 《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》

Ø 授课风格

▪ 1个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。

▪ 2个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；实战性，学员实战演练，讲师国际多元化实战管理经验分享。

▪ 4种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。

Ø 服务客户（部分）

▪ 美国Oregon、Honeywell霍尼韦尔、Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……