渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理

渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理

培训费用：4380元

授课对象：销售人员。

课程背景：

² 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？

² 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？

² 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！

² 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？

² 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？

² 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！

² 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？

² 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！

² 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！

² 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？

培训目标：

² 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；

² 能够大幅延长厂家的生存寿命；

² 能够大幅度提升销售金额；

² 使经销商的业绩超倍速发展

课程大纲：

第一部分   营销渠道管理概论

n 市场营销组合的4P理论

【典型案例】

n 分销渠道的数量形态

² 分销设计的数量形态

² 分销渠道长度、宽度、广度

² 标准定义

² 要点分析：消费品渠道级层

² 要点分析：各种分销的优缺点

² 要点分析：过度密集分销的怪圈

n 现代分销渠道组合

² 单一经销制

² 单一直营制

² 单一直销

² 混合渠道

第二部分   经销商开发管理

n 渠道成员类型

² 独家经销

² 非独家经销

n 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表

【典型案例】

【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？

【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用？

n 招商标准

【典型案例】

n 招商策略

² 分两步走

² 追随策略

² 逆向拉动

² 一步到位

n 快速招商方法

人员推荐、招商会等

第三部分   经销商返利与激励

n 不同产品生命周期的返利重点

经典定律：看不见的手、不值得定律；

【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？

² 导入期

² 成长期

² 成熟期

n 返利系统设计

【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？

【经典案例】

n 返利技巧

要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；

n 渠道激励方法

第四部分   经销商销售竞赛

n 确定销售竞赛目标

注意事项

n 确定优胜者奖赏

注意事项

【典型案例】

奖励方法

n 销售竞赛规则、主题、费用预算

n 销售竞赛动员和颁奖大会

【典型案例】出击、旧金山旅游

第五部分   经销商合同编制

n 编制经销商合同

² 经销商合同的内容；

² 签订合同的程序

n 掌控主导权的重要事项

² 合同生效日期约定；

² 销售能力约定：任务与排行

² 销售网点约定；

² 新产品销售约定；

² 专销约定；

² 兑现返利约定；

² 销售竞赛优胜者约定

第六部分   经销商促销管理

n 促销目的

要点分析

n 促销的论点

² 促销是战略还是战术行动；

² 促销方案须仔细研究什么；

² 同种产品频繁促销的结果；

² 产品促销与销量的关系

n 促销方式

饥饿营销、协作性广告等

n 不同产品的促销方式

畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第七部分   经销商窜货管理

n 窜货的定义

中国第一本防窜货书籍

n 经典定律：过度理由效应、破窗效应；

标准定义；

n 签订公约与市场督察

n 防窜码技巧

n 窜货的影响与诱因

【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

第八部分   经销商绩效评估

n 评估项目

经典定律：酒与污水效应、马太效应

n 销售绩效、维持库存等

【典型案例】重型汽车工业的绩效标准

n 评估方法

四大步骤

n 整改方案

经销商存在的问题及原因分析

（全文完）

讲师介绍：

李俊老师：

教育及资格认证：

Ø 澳洲南格斯大学（SCU）MBA

Ø 国家认证企业培训师\高级采购师

Ø AACTP国际注册培训师

Ø C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

Ø 新加坡引导师协会SPOT认证引导师

擅长领域与授课风格：

Ø 培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

报名详情：培训费4380元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；