大客户开发策略与顾问式销售技术

一、遵守规律：以客户为中心

以自我为中心—生产、质量、推销

以客户为中心—解读“销售”内涵

遵循客户心理—AIDMAS（个体客户）

遵循客户流程à采购六流程（群体客户）

销售实战策略—教练技术



二、炒热市场：策划力行动力(整体开发)

把握市场情报，分析机会

锁定目标客户，抓大放小

激励内外团队，双管齐下

申请内外资源，直击要害

实施空中打击，营造拉力

实施地面进攻，推拉并举

开展业务公关，个个击破

精细服务跟进，培养忠诚



三、技巧准备：高阶销售技巧（面对个人）

拜访：高级、高层沟通策略

了解：不同层面的不同需求

方案：解决方案撰写与呈现

谈判：复杂项目的总体谈判



四、擒贼擒王：层层跟进策略（面对组织）

部门：筛选企业关键部门

个人：确定五类关键人物

关系：绘制企业内决策链

突破：发展教练逐层公关

长期：洞析个人沟通风格（性格）

短期：把握个人职业状态

制衡：消除异己发展教练

监控：黄牌警告提前提醒

把握：每周评估决算胜局

行动：立即改善助力成功



五、群体突破：客户关系管理（群体管理）

原理：多客户漏斗原理

行动：差异化跟进方案

症状：漏斗病态之解析

策略：强势跟进的十大策略



讲师简介： 李力刚

销售实战训练专家、被多家机构评为最实战的销售讲师之一，具有八年销售（管理）经验兼四年培训经验； 美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师；《前沿讲座》电视节目特聘专家，阿里巴巴网上直播战略合作讲师；

北大经济学院、复旦太平洋金融学院、上海交通大学MBA研修班、四川电子科技大学、西南财大国际商学院、西部经理学院特邀高级讲师；

他的工作经历包括：上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、联想集团增值渠道总监、内聘讲师。

曾培训过的部分客户：德国SEW、海尔集团、麦克维尔、海克斯康、马可波罗瓷砖、裕隆集团、万向集团、熊猫集团、恒安集团、泰格林纸业集团、圣马纸业、上海正丰阀门、美国大使馆海尔集团、四川移动、NEC通信（中国）、交通银行、大连网通、法国阿海珐、鲁道夫威尔德、等.