客户经营与营销策略升级

一、课程背景

大数据与人工智能主导的时代，产品同质，行业内卷，业绩下滑，利润微薄，企业的营销出路在何方? 行业透视需要视野，突破竞争需要智慧，关键点在哪?我们该如何经营好关键大客户？如何对现有的营销策略升级？

企业需要逆势突围,必须要升级现有的营销策略，通过现有大客户满意度、提高忠实度，给客户创造附加值维系稳定的业务合作,同时需要树立服务营销思维,回归服务本质,打造服务文化,以客户需求为核心, 洞悉人性、精准定位、差异化营销，避免价格战；积极开拓市场,为客户创造价值, 各部门之间通力协作,在每个接触点上服务好客户, 根据产品的生命周期制定不同的营销策略，对外满足客户需求，对内为公司创造利润；

二、课程时间

2023年8月12日， AM9:00-PM16:30

三、课程对象

企业高管、中层经理，营销副总、销售总监、大客户经理、销售经理、各区域经理、主管、销售骨干等。

四、授课形式

理论讲解＋案例分析＋方法分享+工具练习＋团队共创＋角色模拟+现场问答

五、课程目标

1、能够整合公司现有数据，利用大数据思维对上下游产业链进行分类管理；

2、能够明白产品、品牌、产品品牌、企业品牌之间的关系，提高品牌知名度；

3、根据产品周期内客户不同阶段需求、制定不同营销策略，进行节点管控、提升市场占有率，提升销售业绩；

六、课程大纲

第一部分：现代营销的趋势

1、成功企业的发展途径观察

2、市场营销研究的真相是对客户群的争夺

3、如何会用大数据思维

4、现代市场营销能力发展的三大趋势

5、营销工作主体内容：研究方法

6、营销理论学习过程中要注意什么？

第二部分：产品生命周期各阶段的营销策略

1、产品的定义

2、产品核心元素

3、产品生命周期的孕育与发展

1）产品生命的过程

2)产品的市场生命的四个周期

3)销售额利润与产品市场生命周期的关系

4)产品每个周期的特征

分享：波士顿矩阵 — 理想的产品发展顺序

第三部分：品牌营销与推广策略

1、品牌的内涵

2、品牌的内涵

3、品牌的作用

4、品牌的核心元素

5、产品与品牌的关系

6、产品品牌的认知

7、企业品牌的认知

8、产品品牌与企业品牌的区别

9、消费者研究的几个维度

10、产品与顾客的匹配原则

第四部分：产品定位与营销策略

1、企业营销推广定位原则——三维定位法

2、产品不同周期的品牌推广措施

3、产品与品牌推广的时间控制

4、不同阶段的营销基本策略

第五部分：渠道销售策略

1、了解营销操作方式

2、销售渠道的形式

3、产品不同时期的渠道策略

4、销售部门与市场部门的职责分配

第六部分：大数据环境下的营销升级

1、市场营销的真相是对客户群的竞争策略变化与升级

2、新产品研发的前置

3、以信息系统为中枢的全方位营销运营体系

第七部分：危机下我们如何顺势营销转型

1、华为的营销理念

2、客户分析六问法

3、互联网时代市场营销转型的三大趋势

4、危机下营销转型必须关注的五大关键要素

5、企业成长各阶段常用的攻防战略

七、师资安排与简介

薛导师  工商管理博士

高培实战导师团营销导师

清华大学、上海交通大学特聘教授

上海经济干部管理学院兼职教授

北京大学民营经济研究院研究员

中国银监会特聘教授/顾问

中小企业协会特聘顾问

注册高级管理咨询师

PDP企业管理教练

华为集团训连续20年练导师

中国注册培训师/企业教练高级督导

中国注册培训师/企业教练办公室主任

曾任中国市场总监认证办公室副主任兼上海中心主任

原中国营销总监上海中心主任

中国营销总监国标制定专家

浙江省人才交流中心特聘顾问

国际 PDP性格高级分析诊断顾问

24年中高管经验,25年授课经验,4000多场次培训,15万中高管受训学员。

连续15年学员平均满意度：99.6%

曾先后担任国内数所大学EMBA兼职讲师，华为连续20年特聘专职培训训练导师；上海经济干部管理学院兼职教授、上海市委组织部所属上海厂长经理人才公司高级顾问。

薛老师先后在国内和世界五百强跨国公司任营销总监、营销副总、总经理。曾赴香港、新加坡等地接受培训。作为实战营销专家和战略管理专家，曾为大量企业进行企业管理、销售理论、销售渠道、品牌与市场建设、市场运作、末端管理及企业内训师方面的培训；由于长期从事第一线的营销管理、企业管理，积累了丰富的实践经验和深厚的理论功底，尤其擅长对企业主管及营销经理进行市场营销实战方面的咨询和指导，获得受训企业高度评价。

&教学特点

1、深厚、扎实的理论功底及非常实用的操作技能相结合

2、风趣、幽默的教学风格及纯熟、互动的授课技巧相辅佐

&擅长领域

对企业主管及销售经理进行市场营销和管理实战方面的指导和培训。

&培训特色

为大量企业进行企业管理、销售理论、销售渠道、品牌与市场建设、市场运作及企业内训师方面的培训；长期从事第一线的营销管理、企业管理、企业培训及高级职业经理人的教学工作，积累了丰富的实践经验和深厚的理论功底。并运用风趣、幽默的教学风格及纯熟、互动的授课技巧，获得受训学员高度评价。

&主讲课程

1、营销模块：《市场营销与管理》、《大客户营销战略》、《政企客户营销战略及执行》《市场推广与执行》、《营销计划的制定》、《市场营销与实战》、《战略营销与品牌管理》、《组织间营销管理》、《服务营销管理》、《营销组织管理》等课程

2、管理模块：《职业经理人12项修炼》、《打造高绩效团队》、《华为团队建设与领导艺术》、《决策与问题解决》等

&咨询专长

企业营销战略、品牌战略的建设与审计，营销组织体系设计与构建，产品及服务的推广与新产品上市

&曾服务过的企业

µ金融保险：中国建设银行、中国工商银行、中国进出口信用保险公司、日本产险、浙商证券、兴业信托、长江养老保险、东吴人寿、太平洋保险、中国人寿、阳光财险、安盛保险、中邮人寿、南洋商业银行、光大银行、招商银行、中信银行、重庆银行、桂林银行、广发银行、中国邮储银行、上海浦东发展银行、中国农业银行、兴业银行、江苏银行、华夏银行、长沙银行、贵州银行、淮安农商行、上饶银行、兰州银行……

µ通讯企业：华为集团、中国联通、阿尔卡特、哈尔滨网通、辽宁联通、湖上海电信、南电信、安徽移动、辽宁电信、中国铁通、上海数码通、新疆移动、江苏移动、北京铁通、中国电信、中国网通、内江移动、绵阳移动、张家港电信、福州移动……

µ服务行业：SVA文广集团、ALLYES、SGS、申通资产、上海社科院、浙江邮政、吉祥航空、上海招聘网（爱尔兰）、中国管道局、大庆石油、中国外运、浙江人才市场、上海邮政、四川大学、珠海市委组织部、苏州统战部、常熟市经贸委、合肥市人才市场、吉林大学、清华继续教育总裁班、中国市场总监上海认证培训班、四川认证培训班、昆明认证培训班、浙江认证培训班、北京认证班、广州认证班、上海经济管理学院……

µ化学医药：马应龙药业、双鹤药业、江西正邦集团、湖南正虹集团、长甲集团、中化化肥、上海氯碱化工股份有限公司、上海工程化工设计院、安徽氯碱化工股份有限公司、陕西石羊集团……

µ制造企业：广达电脑（台）、美的集团、三星制造（韩）、松下电器（日）、海尔、联想集团、航天电器、上海通用汽车（美）、中国船舶制造、方正科技、浦项（韩）、中国进出口机械、宝钢集团、上海柴油机厂、和舰科技（台）、台光电子（昆山）有限公司（台）、美菱集团、新疆特变电工、特变电工沈阳变压器厂、开元集团、亚太纸业、山东巨力集团、上海科纶、奥康集团、科弘集团、中天华信、长虹集团、永新彩管、无锡电力仪表厂、上海宝隆集团、江苏昌昇集团、上海烟草、江铃汽车集团、沙钢集团、一汽锡柴、雅宝家具、……

µ快速消费品：花王集团（日）、乐天集团（日）、蒙牛、金锣、四特酒业、洽洽集团、五粮液、茅台酒业、河南汇通、恒源祥、华龙食品集团、蓝箭啤酒集团、剑南春酒业、雪津啤酒、汇源果汁、怡和酒业、致中和酒业、力为源酒业……

µ商业企业：上海豫园、上海云峰集团、上海天山商厦、安徽百川商贸、安徽乐普生……

网络软件：东软软件、百度在线、（加拿大）北京郎络电子商务有限公司、安易软件、百利网 、福建顶点软件……

µ能源行业：上海电力股份、浙江省电网、河南电力集团、神东煤矿、中石化……