销售团队的业绩管理

第一部分：在竞争的市场上进行营销

竞争市场的构成与概念

产品、产品的生命周期与定价策略

广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争



第二部分：销售平台：客户群管理的有效方法

销售平台的基础：时间差与成功概率

销售平台的概念：根据目标控制过程

建立销售目标、活动与能力之间的有机联系

根据业绩目标制定销售计划的方法



第三部分：渠道/大客户的选择标准

大客户选择标准：确保方向的正确

目前客户选择的成功与问题

小组讨论：大唐电信的客户选择准则

顾问咨询：制定大唐电信的销售工具



第四部分：创造竞争优势

SWORT 方法：分析竞争的形势

发现竞争中的差异

确定差异与可持续竞争优势

报盘的定义、组成和分析



第五部分：客户决策过程的控制

理解客户购买决策人员的组合

了解客户决策的过程

利用国际象棋原理对决策人员进行分析

最大限度地争取各方决策人的支持



第六部分：影响销售业绩的因素分析

分析和检查影响业绩的主要因素

建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

掌握评估销售人员的工具

介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC

介绍目标管理的概念以及达成的过程

精彩授教:

欧阳丹：

1989年开始先后在国营企业，合资企业 美资企业，民营企业，自创企业等不同性质的企业但任营销顾问，培训顾问，产品培训经理，市场销售部经理，市场推广部经理，连锁店经营管理公司总经理等中高层管理职位。曾多次创立行业全新的经营理念和营销方式，尤其在连锁经营的市场策划方面，在担任连锁店经营管理公司总经理的四年里，成功地策划“千家店的连锁网络”项目并且全面管理实施，在保健化妆消费品行业开创了连锁特许经营先河并在全国十九个省市建立了473个连锁店和四所连锁学校。被（FDS亚洲）评为1999年，2000年影响中国特许经营界的五十人之一，同时参加编写《中国特许连锁经营大全》并任顾问.