电话营销实战

内容介绍：

第一部分 充分准备 ----- 信心源泉

●资料准备

●信息准备

●环境布置

●信念重塑



第二部分 基本技巧----- 有效沟通

● 赞美技巧

A、畅销书《水知道答案》给我们的启发

B、没有发自内心的欣赏就不会有真诚的赞美

C、真诚赞美的障碍：《将如给我三天光明》给人的启发

D、电话中赞美与面对面赞美的区别

E、如何在电话中真诚赞美对方

本节案例分析

课堂游戏：谁是最有魅力的人

头脑风暴：电话中最动人的赞美



●聪明地提问

A、问题的本身就蕴涵着答案，好的问题可以获得好的答案。

B、电话营销人员四个关键字“想”“问”“说”“听”

C、革命性突破：从会“说”到会“问”

D、结构性提问（选择性提问、限制性提问、开放性提问、封闭性提问）

E、逻辑性提问（信息层提问、困难层提问、影响层提问、解决问题层提问）



本节案例分析

案例讨论：同样的产品，销售业绩为什么差很远？

提问游戏：猜猜我是谁？（有效训练提问思维）

●耐心地倾听

A、倾听遇到的障碍

B、倾听的四个能力层次

C、不要迷信自己的记忆力，记忆力最靠不住

D、电话沟通过程中如何有效倾听



本节案例分析

倾听游戏：故事转述

现场演练：说与听“伤心事”



●巧妙引导

A、有效引导须具备的素质

B、产品介绍时的引导技巧

C、挖掘客户需求时的引导技巧

D、异议处理时的引导技巧

E、交叉销售时的引导技巧



本节案例分析

录音分析：如何通过引导实现交叉销售

真实案例：从买书引导到做咨询



●同理技巧

A、遇到无礼、刁蛮客户的有效武器

B、正确理解“同理”

C、同理时常用的几种方法

D、如何同理客户

E、如何同理自己

本节案例分析

实战案例：受委屈时如何同理自己

学员分享：异议处理时如何同理客户



第三部分 实战技巧 ------ 倍增业绩

●突破前台或者秘书的N种有效方法

A、角色变换法

B、充分理由法

C、反客为主法

（案例启发 角色演练老师点评 ）



●10秒种之内抓住关键人物的注意力

A、关键词法

B、价值提炼法

C、乔吉拉德法

D、巧借东风法

E、新奇怪异法

（案例启发、学员创造、老师点评）



●挖掘客户需求的方法（四级提问技巧）

A、第三方见证

B、重复

C、试用

D、提问技巧

（游戏启发、角色扮演、老师点评）



● 4V法则生动形象地介绍产品

A、产品的差异化价值

B、产品的核心价值

C、产品的附加价值

D、产品的关系价值



E、产品卖点（功能、作用、利益、包装、质量、价格等）

F、非产品卖点（电话营销人员的沟通水平、修养、综合素质等）

G、如何做到运用多种方法生动形象地陈述自己的产品

（案例学习、学员PK、大家讨论）



●聪明处理客户异议

常见客户异议处理

价格太高

不需要，不感兴趣

考虑考虑

现在很忙，没有时间以后再说吧！

我需要跟领导商量商量

(提供普通答案与精彩答案)



●及时促成 拿回订单

常见成交信号

电话中必须熟练掌握的8种促成方法

不确定成交法

典型故事成交法

对比成交法

引导成交法

危机成交法

以退为进成交法-----等等



（案例分析 现场演练）

●创造性地建立客户关系

A、主观能动性发挥在电话营销过程中的重要作用

B、建立客户关系的常用5大工具

C、成交后个性邮件如何写?

D、维系客户关系你会送什么样有新意的礼物?

E、你的关怀电话能够感动客户吗?

F、如何写出一封与众不同的亲笔手写信?

G、你发给客户的短信是否有创意?

案例讨论（向世界上服务最好的公司学习）



第四部分自我管理 ------ 持续成长

●电话营销员的目标管理

●电话营销员的时间管理

●电话营销员的情绪管理

●电话营销员的学习管理



讲师简介：

李向阳:老师

金牌课程：《一点就通 电话营销实战特训》、《电话“服务+营销”实战演练》、《电话营销+面对面销售》

一直致力于电话营销和面对面营销领域的实践和研究。著作有畅销书《一点就通—电话销售业绩倍增指南》、《打遍天下—拿到订单的电话营销实战案例》

2004年广东省十大知名讲师

2005年营销类十大知名讲师

CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

中山大学客座教授、《销售与市场》《赢周刊》管理顾问团成员。

与多家机构在全国范围内合作创办“电话营销冠军”训练班。

培训方面服务过的客户包括但不仅限于珠海移动、江西移动、湖南移动、浙江移动、江苏移动、甘肃移动、成都电信、深圳电信、湖北电信、新疆移动、广东联通、深圳联通、北京联通、广州联通、中国出口信用保险、通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、上海国际包装印刷城等等数百家企业。

著作有《一点就通—电话销售业绩倍增指南》、《打遍天下—拿到订单的电话营销实战案例》。曾任国内资名企业奥康集团培训总监、北京森泰克信息技术有限公司电话营销培训经理。



学员对象： 销售代表、销售助理、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监等以及所有从事电话服务和营销的工作人员。