项目性营销与大客户管理

一、项目性营销的新模式——“四度理论”

项目性销售与快消品之间的五大特征；

项目型营销的新规则—四度理论；

提升职业化销售人员的四个台阶；

成为职业化顾问的三大关键

讨论：灰色营销PK信任营销



二、如何有效的找对关键人——“十五真言”

分析采购流程及组织结构；

分析客户内部的六个角色；

小秘PK线人

找到关键决策人物

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子



三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：框架性需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！



四、项目性销售成功的关键—“九字诀”

A． 找对人

分析客户内部采购流程

分析客户内部的组织结构

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？



B． 说对话

发展关系，建立信任

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户？



C． 做对事

SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

SPIN问问题的技巧

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？



五、项目性营销的有效管理——“四大核心”

如何协助销售人员来提升销售阶段？

如何分析与诊断销售状态？

如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

如何做好招投标的前期准备工作？

怎样确定投标方案、制作投标书？

项目的可行性研究

开标、评标与中标

合同签署与履行

案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域



课程特色：——

1. 他来源国内第一家专业从事电气自动化行业的市场营销的培训与咨询机构---IMSC工业品营销研究中心；

2. 他是国内第一个把项目性营销与管理作为课程来研究的，并且已经出版了第一本《项目性销售与管理》的书籍；

3. 他已经有400家企业培训实践过，30家企业进行过咨询项目的合作，而且其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

4. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（电气自动化等八大行业）；

5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

6. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；



主讲专家：---（有过76家培训的经验；15家营销咨询项目的案例）

丁兴良 ----- IMSC工业品营销研究中心首席顾问

----- 项目性销售与管理资深顾问

----- 国内大客户营销培训第一人

----- “国内大客户营销四大宝典”创始人

丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。



丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；

他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；



丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。