AACTP渠道开发与管理

第一部分、渠道概述

FMCG渠道发展回顾

生产商渠道观的变迁

渠道层级结构与定义



第二部分、当你走进陌生的市场

区域市场调研与分析

渠道架构与通路设计

渠道战略与分销系统



第三部分、钓鱼前，问问鱼儿爱吃什么

经销商渠道霸业之梦

多品牌经营的坎坷

奶妈育儿之痛

经销商发展阶段理论



第四部分、建立互信关系基础

诚信——基础的基础

经销商的附加价值

确认经销商有效经营

全面频繁公正交流

强大的商业关系是人与人的关系

尽使经销权世代相传



第五部分、驾驭经销商资产

经销商资产模型

价值资产、品牌资产、维系资产

目标、利益双元驱动

经销商辅导实务

渠道冲突

历史渊源——让经销商产生质变

必不可少的年度联谊会



第六部分、共赴零售

残缺的链条

嵌入——销售部的延伸

分销铺货与新品导入

卖场开发与谈判指导

终端生动化技术

零售数据系统

案例分析

精彩授教: 王文良：

亚洲著名营销专家，亚洲现代销售学创始人。2006年亚洲国际营销论坛组委会主席兼秘书长。现为北京大学、清华大学、中央党校、上海交大高级客座教授、《前沿讲座》及96家电视台终身教授。 王文良曾担任顶新国际集团（康师傅品牌）、益华国际集团（台湾第一大饮料公司）、美国美联集团（美国非上市500强排名第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂生产全球第三位）、现代•华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团等七家世界著名跨国集团销售总监、营销总经理等职务。