大客户开发与管理

王浩 发布日期:04-14 浏览量:1418

培训费用

¥2800

赠送积分

2800

培训讲师:
王浩


本课程适合哪些人学习?



公司总经理、营销副总



销售部总监、大客户总监、大客户经理



大客户销售代表



本课程三大亮点



实战:40多个案例,均取材于新近销售实战现场。



实用:引用及教授的工具、策略,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。



实效:大量的互动、讨论,老师现场辅导,确保学员的吸收。



课程大纲  《大客户开发与管理》



第一讲  客户开发的营销策略



案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……



客户开发的基本策略



    适度散养,重点突破



    树立标杆,以点带面



    会议营销,借势跟进



    善用资源,渠道推广



    市场细分,客户联动



案例:一个省级市场的联队战术……



销售突破要点



典型客户突破



区域、行业市场突破



品牌突破



案例:小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……



目标客户群定位



    适用性定位



历史数据定位



    差异性优势定位



    趋势定位



    政策导向同步定位



案例:悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……



客户筛选的方法



    购买几率筛选法



    关系紧密度筛选法



    需求筛选法



工具:筛选客户的问题清单……



第二讲  大客户拓展流程



案例:某地公安局采购电子警察系统,小李请胡主任吃饭,但遇到的困境……



大客户拓展流程



定位目标客户群



    收集客户信息



    确认客户内部角色



跟踪客户



搞定客户方关键人物



挖掘和分析需求



推动客户购买



谈判并签订合同



深度开发合作机会



工具:采购流程与销售流程共振图



销售与客户的共振



    客户的购买流程



销售与客户互动的3种模式



什么是销售共振流程



    为什么需要销售共振流程



案例:两家供应商,在不同的时间点介入……



中程介入的销售策略



中程介入的几种情况



中程介入的困境



中程介入的机会判断



中程介入的策略



第三讲  关键人物跟踪套路



案例:某医院采购UPS,发起人是谁?



    接近关键人物的“3个台阶”



    突破前台障碍



    识别客户内部角色



    明确关键人物及其联系方式



话术:厘清客户角色和具体职责的选择式问句……



诱敌深入的跟踪套路



跟踪客户的时间周期



话题的设计



强化客户记忆的“电击术”



连续电话跟踪的5步曲



为下次沟通留下伏笔



案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……



高效约见技巧



    约见的时机与理由



    高效约见的5种方法



现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……



拜访礼仪与策略



拜访客户的5大任务



拜访礼仪



面谈沟通策略



工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单



抓住接待机会



    接待客户来访的7项注意



        如何在展会中抓住客户的“眼球”

第四讲  编织关系网



案例:小任与黄经理的关系急剧升温……



客户公关策略



梳理客户内部关系



    公关路线图



    搞定关键人物的“四重奏”



案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……



培养客户的信任与好感



    建立信任的“小动作”



    培养好感的方法



    人际关系心理常识:人际吸引原则



案例:软件出了问题,借机突破客户关系……



宴请:酒钱花在刀刃上



    宴请的时机



约请的注意事项



宴请礼仪



    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”



案例:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……



送礼:送贵不如送对



送礼6忌



如何恰到好处地选择礼品



事半功倍的馈赠策略



确立“采购向导”关系



    什么是“采购向导”



    如何确立“采购向导”关系



    “采购向导”的多元诉求



处理“采购向导”关系的要害



案例:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……



巩固客户内部关系网



关系网的潜规则



平衡关系网的8大要点



客户内部三角关系的处理技巧



仰攻“决策人物”的策略



转介绍关系处理策略



案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……



第六讲  客户关系管理



客户关系管理的基本概念



    什么叫客户关系管理



    客户关系管理的价值



案例:针对战略性客户,施乐公司专门派驻了服务小组……



客户关系管理的内涵



    关系沟通:关系的建立、培养和深化



    客户战略:客户分级、满意度管理



管理工具:营销价值要素、流程定义、CRM



    分析应用:营销数据分析、应用



案例:某市政公司采购管材,销售人员张敏和客户的关系进展……



客户关系的6个转折点



分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?



沟通客户关系的关键技能



    引发客户的关注



快速建立客户记忆



强化关系信任



运用关系促进交易



    案例:小黄和李经理关系很好,但是,李经理的采购却没有找小黄……



老客户关系维护与提升



老客户关系的风险点



老客户关系的纵向深化



老客户关系的横向扩展



与老客户建立战略合作关系



案例:BC公司每年做一次满意度调查,收集一堆毫无意义的信息……



客户满意度管理方法



   客户满意度指标设计



   客户满意度调查的操作策略



        客户满意度分析



从问题到改善的四循环



提升客户满意度的策略



案例:我爱我家投诉部门的工作方式……



第七讲  客户分级与信息化管理



案例:某地级市,从0需求到战略客户……



客户群的分级管理



客户特征分类



    客户的价值分级



客户分级的动态管理



    工具:CPPM表解析……



客户数据分析



    客户数据结构分析



    购买形态分析



    客户信息中的市场指标分析



    异数数据发现和分析



 


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