大客户成交的八维营销实战修炼

第一章、大客户成交的八维营销关键能力

示意图一、战略与规划能力

二、项目运作能力

三、客户建设能力

四、危机管理能力

五、竞争管理能力

六、客户沟通能力

七、资源协调能力

八、交易管理能力

客户关系建设案例分析：

1、客户关系现状分析；

2、难点问题解决方法;

3、组织关系实施方法；

4、客户关系管理与创新方法;

5、理解与感悟;

6、工作改进点分析

第二章 大客户的营销策略与战略规划流程

一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度

1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略 不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）

2、评判客户现状的六个维度标准 （1）客户竞争态度分析（2）客户关键事件决策分析（3）项目及日常业务指导分析（4）与客户之间信息沟通传递分析（5）客户接触与参与度分析（6）认可个人与公司程度分析

二、大客户战略规划的五个关键步骤

1、组织结构和决策链分析（1）基于关键职位的组织权力分析图 （2）基于决策价值，在决策链中影响力人物分析（3）、结合业务价值定位动态关键客户

2、定位目标关键客户（1）所有关键客户评估（显性与隐性）（2）与客户关系现状评估方法与工具

3、项目的目标与分工（1）项目主体负责人得确定细则（2）如何明确目标，相互协作

4、确定行动计划（1）制定行动计划于措施的要点（2）SMART原则，循序渐进实施方法

5、执行计划并定期检查研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导

第三章 大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略

一、大客户的期望分析与客户经理应对策略

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求

二、大客户的需求分析方法与拓展手段

1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用（1）生理需求的描述与拓展手段（2）安全需求的描述与拓展手段（3）社交需求的描述与拓展手段（4）尊重需求的描述与拓展手段（5）成就需求的描述与拓展手段

2、客户需求的冰山模型（1） 客户显性需求分析方法 （2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等三、基于真实需求的跟进策略 1、客户经理与客户互动方式与方法 2、互动产生的客户期望分析与方法

3、能够给客户创造价值分析方法

4、能够给客户带来更多价值分析方法案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

第四章 大客户的沟通与客户拓展方法

一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法

1、控制型客户分析和交流与接触方式

2、倡导型的客户分析和交流与接触方式

3、分析型客户分析和交流与接触方式

4、亲切型客户分析和交流与接触方式

二、基于客户五个层级的大客户营销技巧

1、从不认可到中立的拓展方法

2、从中立到支持的拓展方法

3、从支持到支持并排它的拓展方法

4、从支持并排它到上升教练的拓展方法案例分析：家访与共同爱好的建立

第五章 谈判促成-踢好临门一脚

一、谈判说服五步法

1、确认客户需求的技巧

2、提出合理计划的技巧

3、实施步骤讲解技巧

4、感受价值、提供结果的技巧

5、让客户行动、达成共识的技巧

二、痛过有梦的提问成交技巧

1、了解现状

2、发现问题

3、不解决的痛苦

4、给予解决的快乐

三、客户成交四步提问法（逆）﹡植入期-成长期-再生期-结果期﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

四、最卓越的反对意见六步系统解决法

1、仔细倾听客户的反对意见

2、扮演侦探-听出话中含义

3、对反对意见表示理解和感激

4、回应顾客反对意见的逻辑方法

5、取到客户的认同与客户交心

6、给客户选择权的方法实战演练：成交的细节与八维客户经理关键能力对照