大客户沟通与谈判技巧

企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。

本课程，从转变销售人员营销思维模式的角度切人，通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益，做到对客户的知己知彼。运用大量的实战营销案例，探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧，从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。

○ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式

○ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程

○ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制

○ 掌握销售终端的“一对一”营销方法

○ 掌握客户面谈的技巧

○ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧

 

庄志敏 老师

实战营销与品牌专家

中欧商学院、清华大学、山东大学、浙江大学等总裁班特聘讲师

曾任海尔集团营销策划总监

参与和实践了大量的海尔营销案例，并长期匍匐在市场第一线，对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。

曾培训、服务过的企业

上海通用汽车、乐百氏、TCL、中国人寿、美的、宇通客车、陕西重型汽车、福田雷沃、渤海石油装备、大庆油田、济南钢铁、青岛啤酒、海科化工、徐工机械、鲁泰纺织、新华制药、信发集团

培训内容

第一讲  竞争市场中的新营销思维

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

   1.1产品观念到营销观念的跨越

   1.2 全面营销观念对传统营销观念的挑战

   案例：营销、推销与销售

（二）营销实战能力来自积累与借鉴

   2.1 把复杂事情简单化的技巧

   2.2中国市场营销二十年的启示

   2.3 愈演愈烈的市场竞争与解决之道

   案例：产品竞争到品牌竞争

第二讲  销售心理学——洞悉你的客户

  （一）客户需要什么

        1.1 关注产品的价值

            —价格便宜未必好卖？

            —质量好的产品未必好卖？

        1.2 客户价值的细分

            —产品价值

            —服务价值

            —感性价值

        1.3 如何提升产品附加值？

        案例：OMP的概念战

  （二）客户需要产生的客户行为路径

        2.1 客户购买行为的四个步骤

            —客户资源

            —产品忠诚度

            —品牌美誉度

            —意想不到

        2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）

        2.3 让客户成为你的“粉丝”

        2.4 不赚钱的业务做不做？

        2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

        案例：面对拒绝你的客户

第三讲  销售终端的一对一沟通技巧

  （一）客户购买心理

        1.1 客户类型与收入的关系

        1.2 两种典型的购买行为模式

            —感性模式

            —理性模式

        1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS

            —注意A

            —兴趣I

            —欲望D

            —满足S

        案例：产品“9A”销售平台

  （二）让客户在兴趣中产生购买兴趣

        2.1 让每个销售员成为营销高手（直销10问）

        2.2 让产品成为明星

            —人气

            —感觉便宜

            —空间

        2.3 产品价格制定与敏感指数

        2.4 销售员的语言技巧

        案例：“135”经典销售法

第四讲  大客户营销流程与客户控制技巧

  （一）大客户营销体系

        1.1 大客户营销的主体分析

            —企业销售人员

            —相关部门的支持系统

            —竞争对手

            —影响客户决策的相关机构（人）

        1.2 大客户采购的决策分析与控制

        1.3 说服客户的技巧（5分钟打造亲和力）

            —六度分离法则

            —客户立场

            —与众不同

            —顺序渐进

            —投其所好

            —意想不到

        案例：成功的大客户销售

  （二）超越价格竞争

        2.1 价格竞争的形成内因

        2.2 产品的不同市场定位

            —创利

            —创量

            —创势

        2.3 让产品的小差异形成营销的大差别

        2.4 大客户营销的六大法则

            —推销自己（企业）

            —好奇心

            —客户利益

            —超值享受

            —坚持

            —企业形象大使

        案例：产品推广会

第五讲  客户面谈技巧与谈判艺术

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

        1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品

        1.2 客户面谈过程

        1.3 信息掌控与策略制定

        1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

        案例：谈判桌与酒桌

  （二）控制你的对手

        2.1 谈判的核心价值——以我为主

        2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

        2.3 没有不行，只有如果

        2.4 没有让步，只有交换

        案例：与不同对手的谈判

第六讲  业绩提升与销售管理工具的运用

  （一）销售工具的运用

        1.1 终端与“9A平台”

        1.2 销售话术与“直销10问”

        1.3 产品演示与“135销售法”

        1.4 大客户销售中的“漏斗管理”

        案例：三种情况三种打法

  （二）销售工具的提炼与推广

        2.1 每日最佳、最差

        2.2 销售明星的产生

        2.3 销售明星成功经验的总结与推广

        案例：季度表彰与演示会

第七讲  优质服务体系的建立

（一）服务质量不确定性中的文化提升

        1.1 服务与品牌的口碑

        1.2 优质服务的基本要求

        1.3 难缠的客户

        案例：工资是谁给的？

  （二）优质服务的特性

        2.1 差异化

        2.2 情感化

        2.3 规范化

        案例：海尔优质服务体系