由内而外的顾问式销售

由内而外的顾问式销售

主   讲：资深实战销售训练专家、原宏基销售总监  陈南宏

课程费用：3800元/人

课程对象：本课程适合需要进一步提升销售技巧的职业人士，比如售前/售后技术支持经理/主管、客服经理/主管、销售经理/主管等

课程概要

销售是达到双赢的过程，客户得到所需的产品而销售人员获得应得的报酬。然而，销售并非点与点间的直线，而更像是一条曲线，是一个不断周旋于磨合的过程。顾问式销售不同于过往的“硬推”客户销售策略，它关注于产品本身对客户的使用价值，甚至于为客户提供一整套产品解决方案。但是，顾问式销售更讲究专业度，销售人员对此销售方式也存在不少疑惑——

 如何以“为客户解决问题”的心态接触客户？

 如何与不同类型的客户实施定向沟通？

 如何确定客户的真实需求？

针对以上问题，我们特邀资深实战销售训练专家、原宏基销售总监陈南宏先生，与我们一同分享《由内而外的顾问式销售》的精彩课程，课程着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双嬴」，提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。

 课程收获

 运用有效的顾问式拜访的销售方法

 详述购买过程中客户的心理活动

 描述打破需求差距障碍的方式

 运用了解处理客户抱怨的技巧

课程对象

本课程适合需要进一步提升销售技巧的职业人士，比如售前/售后技术支持经理/主管、客服经理/主管、销售经理/主管等

课程大纲

【第一天上午】

一、单元：顾问式销售方法的理念

1、心理体验：觉察买卖过程的心理认知

2、了解产品导向销售与客户导向销售的不同之处

3、建立换位思考的思维方式，以“为客户解决问题”的心态接触客户

【第一天下午】

二、单元：换位思考，建立信任关系，

1、心理体验：如何与客户建立信任关系

2、每次与客户见面，设计简单并且有结构的开场白

3、在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案

4、以换位思考、为客户着想的方法打开局面

5、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系

6、录像观摩：

（1）换位思考

（2）为客户着想

  【第二天上午】

三、单元：了解客户，发掘关键需求

1、心理体验:了解四种沟通风格的不同点

2、心理体验：感受两种聆听层次的区别

3、我是哪种沟通风格

（1）老虎

（2）孔雀

（3）考拉

（4）猫头鹰

4、如何与其他风格的人沟通？

5、评估商业机会，避免欺骗客户；向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机

6、心理体验：沟通漏斗

7、打破需求差距的障碍：

（1）ERIC模型

（2）提问有效问题，全面地聆听客户的问题

【第二天下午】

四、单元：有效方案推荐，处理客户抱怨

1、有成效地展示方案

2、推荐能解决客户问题并且使客户获利的解决方案

3、对客户的抵触给予有效的回应

4、了解处理客户抱怨的技巧

5、请求客户交易

五、单元：售后跟进，巩固原有信心

1、心理体验：客户如何由不满意转化成不信任

2、明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会

专家介绍

资深实战销售训练专家、原宏基销售总监  陈南宏

实战经验

具有25年的实战与培训经验。在宏基工作的20多年里，他从总经理助理到总监，再到大客户销售部总监、产品市场部经理，积累了丰富的实战管理与销售经验，并由此总结出一套完整的方法论。

他经历了宏基集团的变革整合过程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给宏基带来的改变，由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究，并成为了IBM特聘顾问及讲师。

授课风格

他生动幽默，控场能力出众，丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例，用案例引导学员思考，摆脱沉闷的演讲式教学。

主要课程

由内到外的顾问式销售、特色销售领导力、教练式管理、高效团队建设……

服务客户

施耐德电气公司、HP公司、百度集团、联想集团、金蝶软件公司……