如何提升销售策略与技巧

精彩授教:

尚丰 国家注册咨询师,英特尔商学院特聘营销培训师；国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人，清华、北大等多所大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师。尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。尚丰先生的成果主要集中在IT、汽车、家电、建材、快速消费品、金融等领域。授课深入浅出、幽默风趣、感染力强，内容贴切实用，深得学员好评。培训客户有：英特尔总部、韩国三星总部、清华同方、汉王、联想、韩国圣安地板、雅戈尔、宝马汽车、信元高科、科迪集团、哈曼啤酒、上海西蒙电气、浙江通宇控股集团、桑普太阳能等上百家企业。培训课程有：《经销商经典课程》、《终端经典培训课程》、《超级sales签单秘笈》、《大客户销售技巧与策略》、《金牌店长训练营》、《汽车经销商管理实务》等。

课程内容:

第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位

具备良好的销售习惯

把知识转化成能力

自身行为的主动性

交流对象的多样性

具备包容心与喜悦心

直面竞争与压力

体验成功人眼里的“常态”

提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”

销售人员如何适应营销环境及应对战略

如何做产品类型分析

如何做个人优劣势分析

如何做竞争对手分析

如何把握客户信息

销售人员的作用及特性

我们是客户的朋友

我们是客户的顾问

我们是客户的合作伙伴

我们是客户的“问题终结者”



第二部分 有效的客户开发

了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代

你的客户在哪里？

销售人员进行客户有效开发的8种经典方法

如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”



第三部分 顾问式面谈

面谈前你准备好了吗？

自身仪表

职业礼仪

资料准备

了解不同性格客户的购买特征——人性之所在，行销之所在

理解大客户采购的四要素：需求、价值、信任、满意

理清大客户的决策流程

如何确定对决策人最有效的影响渠道

如何把握决策成员之间的微妙关系

如何发挥客户内部亚群体的作用

如何探明决策成员的个人动机

打出“望、探、问、笑、听、说”组合拳——巧妙挖掘客户的内在需求

望——观察客户的行为来掌握挖掘需求的“差异化”时机

探——有效掌握挖掘客户需求的多个角度

问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密

笑——如何有效运用“笑”的战术

听——听是为了再次去问，从而准备如何去说

说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力

优秀的销售人员如何贩卖“产品价值”

掌握大客户的购买思维

如何为客户做一个与众不同的产品说明

如何帮助客户分析和诊断问题

如何让客户感觉“产品价值/产品价格”≥1



第四部分 异议处理全攻略

解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧

解决“不能解决之问题”的5大注意点

热点异议实战经典解决话术全解析

针对客户认为产品太贵

针对客户认为不需要合作

针对客户要求打折

针对客户认为竞争对手的产品也有优势

……

销售之“五口结缘法”

如何进行有效暗示



第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何赢得定单

掌握立场和利益，建立谈判框架

在谈判中如何进行妥协和交换

销售中的促成时机在哪里？——到了火候才能揭锅

如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”

有效促成技巧之“降龙十八掌”

提示引导法

痛苦刺激法

起死回生法

心锚感应法

携带方式法