市场项目化竞争与运作-狼性销售团队管理和大客户项目运作

【本课背景】

在激烈的市场竞争中，采取各种有效方法和手段，力求击败强大对手，以赢得更优质的项目和更大的市场份额，从而推动企业更快、更好地发展，这已经成为众多企业的共识。

然而面对强大的对手、激烈的竞争、恶劣的商业环境，众多企业无奈地采用低价策略、陈旧营销理念、低效的销售运作来被动应付，结果往往是赢得某些战役而失去了整个战争，企业无法获取长期的可持续发展。

造成这种现象的较普遍原因可能有：

 市场人员技能和素质模型存在缺陷，不善于挖掘和捕捉高价值的规模项目；

 面对已有的巨单，由于销售管理和项目运作不善，无法有效赢得竞争或惨胜如败；

 在高关系型市场，缺乏高效的、组织性的关系拓展技巧来赢得竞争或扩大战果；

 在高价值大单激烈争夺中，缺乏关系、产品、交付和品牌的良好整合，竞争屡屡失利；

 其他销售管理和项目运作不良的问题

而打造嗅觉敏锐、斗志昂扬、勇猛剽悍、忠诚协作的狼性销售团队，正是解决这些问题的有效举措。

【课程价值】 

本课程从IBM、华为等成功实践出发，系统地总结了海内外大中型企业的销售方法论和实战经验，对于规范销售运作及流程、激发销售团队作战能力、提高大客户销售能力和销售人员单兵作战能力具有非常强的针对性。

通过理论学习和实战演练，可以使参与人员和相关企业：

 理解和掌握先进的大中型高科技企业的解决方案营销方法论，并初步与自身融合以加强实战；

 学会规避高风险、不稳定、依赖个人的关系拓展，系统性地构建立体客户关系以支持长期销售；

 理解高价值大单销售运作的普遍规律，掌握大客户销售的相关运作技能和规定动作；

 在高竞争、大压力的市场环境下，如何使用组织性、压迫式、进攻性的综合手段来赢得竞争；

 理解各类销售人员的技能模型，掌握如何管理和运作大型销售团队，提高战力和战果；

【课程适用性】 

【适用对象】企业负责人、市场部门总监、资深销售经理、有志于在销售行业长期发展的精英人士

【教学方法】理论讲解、案例分析、分组讨论、角色扮演、现场演练、学员分享等

【授课时长】2天，4讲 * 3小时

【课程大纲】

第一讲、立体型客户关系构建和发展

1、课程目的

◦ 学习领先企业在立体客户关系构建方面的理论和实践

◦ 学习并掌握立体客户关系理论模型，并学会用之来进行思考

◦ 学习如何决策链分析、关键客户定位并进行立体客户关系布局

◦ 识记和理解客户关系拓展关键过程和技巧的方法及步骤

◦ 如何发挥团队组织运作效力，进行客户关系的例行管理

◦ 通过演练来加深立体型客户关系的构建

2、课程章节结构

第一章 立体客户关系理论模型

 破冰：客户关系相关讨论

 客户关系定义和特点

 立体客户关系理论模型及解析

 各种客户关系的要素组成分析

第二章 客户关系拓展关键过程和技巧

 立体客户关系理论模型及解析

 典型客户关系拓展的步骤解析

 如何有效拓展个人关键关系

 经典客户关系技巧总结和分析

第三章 客户关系拓展实务以及研讨

 立体型客户关系拓展团队的建设及运作方式；

 掌握如何进行客户分析，项目决策链分析，以及定位关键客户；

 掌握和应用客户关系布局以及制订相关的拓展计划；

 关键个人客户关系策划和实际拓展；

 基于实际项目（金额近亿美金）的客户关系拓展演练

第四章 客户关系管理总结

 立体客户关系管理整体方法论总结

 如何在组织上保障立体客户关系的实话

 立体型客户关系拓展技能的核心修炼

研讨和分享：客户关系拓展中的觉见议题

第二讲、市场项目竞争和运作

1、课程目的

◦ 学习IBM/Ericsson/Huawei/Accenture等领先企业在实际市场项目竞争的经验总结

◦ 提高甄别客户需求和准确传递本身方案价值的能力

◦ 了解竞争环境中与友商博弈和斗争的方法及步骤

◦ 掌握差异化营销方案和Offering制定的方法

◦ 发挥团队组织运作效力，提升重大项目运作的技能

2、课程章节结构

第一章 解析客户战略、组织以及项目业务需求

 营销方式的变化发展对销售人员的技能要求

 如何解析客户的战略和进行组织分析

 确定客户的业务需求的常用方式和技巧

 学习如何成立销售项目组并进行相关策划

 实战演练

第二章 客户决策链、决策模式及流程分析

 掌握摸清客户项目决策链的技巧和方法

 掌握确定项目决策模式和决策流程的方法

 实战演练

第三章 客户关系拓展及发展内部Coach

 掌握如何进行客户关系布局并制定客户关系拓展计划

 发展客户Coach的原则和及其使用方法

 实战演练

第四章 竞争信息收集和策略分析

 竞争分析的原则和方法论

 竞争策略的制定

 实战演练

第五章 项目引导、营销方案制定及投标、价值体现

  从项目引导、方案制定、投标过程，以及价值呈现的全过程讲解

第六章 项目精细化动作及管理

  项目运作全过程的技巧、关键运作、例行管理详解

第三讲、解决方案营销理论及实战

1、课程目的

◦ 了解销售方式的发展和解决方案销售的最佳实践

◦ 理解解决方案营销的关键概念及清楚如何分析方案营销案例

◦ 掌握解决方案营销的步骤和方法论

◦ 对一些经典的解决方案营销案例进行分析和研讨

◦ 通过实际案例演练了解如何进行解决方案营销

2、课程章节结构

第一章 销售方式的发展和最佳实践

 传统以产品为重点销售方式的局限

 解决方案营销理念的发源和概念重点

 解决方案营销的发展以及方法论的形成

 解决方案营销理论成熟和最佳实践

第二章 解决方案营销的关键概念及解析

 解决方案的定义和组成要素

 解决方案营销的相关概念解析和研讨

 “伪”解决方案的辨析和研讨

 解决方案营销的本质分析

解决方案营销的步骤和方法论

 解决方案营销的思维概念模型

 解决方案营销周期的划分和关键动作定义

 买方在营销不同阶段的关注点

 解决方案营销的步骤分解和详解

 解决方案营销方法论的系统总结

解决方案营销案例分析

 案例分析

 解决方案营销方法总结和研讨

第四讲、狼性销售团队管理和运作

一、课程目的

 “狼性”销售团队的定义、定位以及对企业的独特价值阐述

 “销售团队” 的理想组成、角色划分、职责和KPI分析

 销售团队个体成员素质模型及核心修炼

 销售团队运作方式和技巧研讨

2、课程章节结构

 开场讨论： 什么是狼性？狼性销售团队的核心定义和价值？

 狼性销售团队构建历史回顾：理论和实践

第一章   “狼性”销售团队的定义及价值

 狼性销售团队的理想构建方式和定位

 “狼群” 的本质以及各核心角色的构成

 销售团队的核心职责

 狼的伙伴-“狈”的辅助角色设计

 讨论：销售团队职责的理解？

第二章   狼性销售团队核心角色及素质模型

 销售经理角色:  SALES模型阐述、分析和研讨

 售前技术经理角色:  DOER模型阐述、分析和研讨

 售后经理的角色角色DCR模型阐述、分析和研讨

第三章  销售团队的运作技巧及研讨

 “狼性”销售团队成长模型

 在KPI设计上保障“狼性”的高效落地

 分享：“寺庙”菩萨团队的组成

 狼的个体专业技能提炼

 分享：“1万小时”锤炼专业技能

 狼群组织及考核关系设计

 高效团队的发展阶段和其特征

 讨论： who 是头狼？头狼的修炼

 销售团队例行管理设计

 销售目标管理及动作概论

总结：狼群的炼成路径总结

【古易尘老师简介】

 国内知名市场营销讲师；多所知名高校EMBA, 客座高级讲师

 某跨国咨询公司 高级顾问，副合伙人，高级讲师

 IBM全球销售 大客户经理，高级顾问，高级讲师

 华为大学，全球行销精英外派认证核心课程，金牌讲师

 华为公司，历任中国区、亚太区行销、欧洲区行销等重要岗位，全球行销能力发展项目负责人

 北京大学，国际金融及市场营销，硕士

【讲师工作简介】

 古老师是国内的市场营销知名讲师，目前专注于“狼性”市场团队建设等营销课程，并为企业管理者的领导力和执行提升、销售能力体系建设、企业战略规划与执行授课或提供咨询，深受广大客户及学员的欢迎和爱戴。

 古老师10余年来先后在深圳华为、IBM、知名中国咨询等国际著名企业担任重要或领导岗位。他多次在华为内部从零筹建或领导销售团队的工作，打造出海外和国内多支高效“铁三角”狼性销售团队；在IBM和跨国咨询企业亦曾受命筹建国内空白市场的销售团队并注入“狼性”基因，曾带领团队主导过多个上亿美金的销售项目，并作为顾问参与超10亿美金级别的跨国巨单，对大型销售团队的运作和管理有深刻感悟。

 古老师曾作为主要负责人参与国际知名咨询企业在华为实施的IPD（集成产品开发）、CRM（客户关系管理）、LTC（从线索到现金）等公司级流程的变革；也曾主要负责对IBM中国区的领导力管理和发展培训。他同时也是所在企业的销售精英内训资深讲师，因此能够融会东西方销售管理的精髓，熟知外资、民营等高科技企业的经营和管理之道，在销售团队锻造、销售流程变革、企业管理和领导力发展、商业和运营咨询等方面具有丰富实践。

【重要客户节选】

中国移动（12个省 分公司），大客户经理，《大客户直销核心修炼》

比亚迪销售部，区域主管和销售骨干，《打造狼性销售团队》

中国电信（9个省 分公司），大客户经理，《大客户直销核心修炼》

Oracle（亚太区），亚太区销售经理，《关系型销售拓展研讨》（英语授课）

亚信科技，销售主管/海外销售团队，《打造狼性销售团队》（含英语授课）

中国联通 （7个省 分公司），大客户经理，《大客户直销核心修炼》

用友软件，销售区域主管和客户培训，《打造狼性销售团队》

微软大中华区，大客户销售主管，《咨询式销售研讨》，《客户关系拓展研讨》

IBM中国区，大客户销售团队，《大客户直销》，《领导力发展》

金碟软件，区域主管和骨干销售经理，《打造狼性销售团队》，《销售精英招聘》

华为公司，国际销售部外驻市场经理，《外派精英认证核心课程》

华为大学，电信运营商及大企业客户高层，《华为海外发展历程及经验》

北京大学，EMBA总裁班，《市场战略规划和执行方法论和实战》

三一重工，国际销售事业部销售骨干，《海外市场开拓》，《打造狼性销售团队》

海尔集团，市场部门中层主管，《打造狼性销售团队》

平安集团，市场部中层主管，《打造狼性销售团队》

中国人寿，市场部总监及销售主管、骨干，《打造狼性销售团队》

【其他精品课程】

1、 《市场战略规划和执行方法论和实战》

2、 《赢得商战：企业领导力与执行力理论与实践》

3、 《高质量客户拜访和沟通之道》

4、 《市场拓展人员素质模型研讨》

5、 《咨询式销售方法论和研讨》

其他市场营销类、战略规划类、领导力与执行力、人力资源管理等课题，可视需求组织组织授课

课程收费：3200元/人  （此费用包括课程费、讲义费、午餐费及茶水费）