大客户的管理和销售

精彩授教: 杜继南：十年营销管理和培训经验,曾为南航、广州移动、美的、美赞臣、日立电梯等多家著名公司提供市场推广及营销企划.，借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法。曾出版培训音像产品《销售人员的十堂专业必修课》、《大客户销售与管理》等。

课程内容: 第一部分：客户的概述与发展

什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段

区域运作模型



第二部分：市场环境分析与制定年度计划

微观与宏观的分析

制定营销策略与计划



第三部分：确定目标大客户及建立相应的策略和计划

如何确定目标客户

制定合理、有效的大客户拜访计划

第四部分：如何分析你的大客户

客户分析

确立客户采购程序

购买者的压力分析

社会风格类型



第五部分：大客户管理中的销售技巧——了解自己

如何区分优秀的销售人员

基本销售技能



第六部分：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程

客户的六种基本需求

有效销售的三个重要推动原理

有效的定位陈述



第七部分：大客户管理中的销售技巧——揭示与探讨客户需求

什么是客户需求

揭示“选择项”



第八部分：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法和缔结

了解产品的特性和益处

如何缔结客户