销售谈判与专业回款技巧

销售谈判与专业回款技巧

主   讲： 原德国拜耳销售总监  程广见

时间/地点：2011年12月9-10日/广州     课程费用：3200元/人

课程概要



销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。然而，对于如何辅导下属完成有效谈判和快速回款，许多管理者深感困惑——

 如何设计有效的销售谈判流程？

 如何摆脱谈判困境并达成销售目标？

 如何提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧？

针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与我们一同分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程，从销售谈判的准备—开局—中期—后期，并结合心理学分别阐述不同阶段的谈判策略和技巧；通过收款人员的性格剖析，传授实用有效的标准收款操作步骤和沟通技巧，并结合实战演练，帮助学员实现有效谈判和资金快速回款，促成企业销售目标的达成。

课程收获

 陈述实用的心态调整技巧

 描述买主的个性和三种客户类型

 运用收款人员的性格分析测试

 运用标准收款步骤及技巧

课程对象

本课程适合希望提升销售谈判与专业回款能力的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、资深销售代表等

课程大纲

【第一天上午】

一、销售谈判总论

1、谈判是什么？为什么谈判？

2、如果你是客户？

3、销售过程谈判焦点分解

4、谈判发生的前提

5、成功谈判的原则

6、新世纪的销售谈判的特点

二、销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、能力测试：提升谈判中的沟通能力

3、如何确定切入时机？

4、如何组建谈判团队

5、不同个性的人谈判优缺点分析

【第一天下午】

三、销售谈判的开局

1、如何探询对方最关注什么？如何提问？

2、如何主导谈判？如何造势？

3、如何松动对方立场

4、案例讲解：开局过招N策略

四、销售谈判的中期

1、谈判中的人际关系把握

2、谈判环境营造的学问

3、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

4、中场策略学习

5、案例讲解

五、销售谈判的后期

1、如何进行让步？

2、让对方‘敢输’

3、终场绝杀策略

4、小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练

【第二天上午】

六、谈判中的心理学

1、了解买主的个性/三种客户类型

2、必胜的三种心态

3、再坚持一分钟

4、提高谈判心理弹性

5、解读自然人欠款时的六种肢体语言

七、收款人职责

1、各部门职责如何划分

2、收款人职责分解

3、分析与测试：收款人员的性格分析

4、案例分享：如何招聘收款人员

八、应对客户拖延借口

1、债务人的种类及个性分析

2、分组现场演练：如果你是债务人

3、常见客户拖延借口及建议解决办法

4、客户拖延的征兆

5、聆听客户反馈

6、角色演练：应对客户借口情景模拟

【第二天下午】

九、百战不殆的实用收款技巧

1、PK心理对抗表

2、120种收款应对技巧

3、收款“无间道”

4、实用收款原则

5、四种结果

6、视频：案例点评

十、标准收款步骤及技巧

1、建设与管理你的收款团队

2、标准收款流程

3、收款中的POWER法则

4、若干成功收款案例分析

十一、角色演练：收款过程综合练习

专家介绍

原德国拜耳销售总监

程广见

实战经验

历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

授课特点

其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主要课程

有效管理销售团队、信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……

服务客户

拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……

费用为 3200  元/人，包括学费、资料费、其他材料费；餐费和住宿费自理。