销售经理营销执行力培训班

销售经理营销执行力培训班

时间：2011年8月23日-25日 地点：济南

企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售团队的能力已成为提升竞争力的重要途径。

销售能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。

通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈。

【培训师】

庄志敏

 曾任 营销策划总监，长期匍匐在市场一线，具有丰富的销售、推广、策划和培训实战经验。

 擅长用通俗的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身的实战，揭示复杂的营销过程；长于用身临其境的案例，指导企业的决策。

 先后为陕西重汽、福田雷沃重工、乐百氏、娃哈哈、美的空调、大庆油田、济南钢铁、徐工机械等企业进行培训与咨询。

【培训内容】

新思维：品牌策划&营销战略&差异化竞争 新方法：大客户销售与谈判技巧

 中国市场营销二十年的启示

•产品战

•促销战

•价格战

•服务战

•渠道战

•品牌战

 品牌战略的实施与传播

•品牌传播过程中的难点分析

•品牌传播策略与捷径

•媒体公关与品牌危机应对

 领导型企业的营销战略选择

•顾客导向战略

•渠道为上战略

•价值最大化战略

•先难后易战略

•标新立异战略

•联盟战略

 产品的差异化竞争优势与市场策划

•产品线的宽度与深度

•产品线策划与扩张策略

•案例：产品研发与销售的对接

•产品错位竞争优势

•先有买点，后有产品的市场化产品研发体系

•新产品的并行开发

•创造需求超越满足需求

•案例：产品评审与销售评审

 促销行动的策划

•促销：最直接的差异化营销

•促销策划的基本路径

•促销活动实施过程中的三个关键点

•策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理

•案例：促销策划全过程的讲解

 客户购买行为的分析

•价格便宜未必好卖？

•质量好的产品未必好卖？

•如何提升产品附加值？

•客户购买的四个步骤

•让客户成为你的“粉丝”

 销售终端的一对一营销

•两种典型的购买行为模式

•客户购买行为的满足模型——AIDS

•让客户在兴趣中产生购买兴趣

•让产品成为明星

•产品价格制定与敏感指数

 大客户营销的流程

•大客户营销的主体分析

•大客户采购的决策分析与控制

•超越价格竞争

•大客户营销的六大法则

•案例：产品说明会

 客户谈判的突破口

•谈判的目标：利益

•洞悉底线：成功谈判的一半

•谈判过程中的权力制衡

•谈判过程中的角色扮演

 客户谈判的过程控制

•谈判的开局

•以我为主的谈判技巧

•信息：周密的信息资料收集与分析

•力量：谈判过程中的情感运用

•时间：双方实力转换的利器

 客户谈判的误区

•没有不行，只有如果

•没有让步，只有交换

•没有结论，只有问题

【培训费用】 2200元／人（包含培训费、资料费）

【参观考察】 生产现场 + 企业文化 （此活动为自选日程，参观费用100元/人）