渠道建设与管理

渠道建设与管理

主 讲： 原德国拜耳销售总监 程广见

时间/地点：2011年8月17-18日/广州 课程费用：3200元/人

课程概要

国内商业领域的市场结构发生了改变，促使流通业进入战国时代。在巨大挑战面前，对企业而言，营销有两大难题，渠道便是其中一个——

 如何进行营销渠道开发与维护，打造稳固的厂商关系？

 如何有效进行营销渠道的物流管理与冲突管理？

 如何有效管理渠道成员信用与控制风险？

针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与我们一同分享《渠道建设与管理》的精彩课程，从营销渠道概述、渠道管理决策、渠道商分类管理与特殊渠道的开发、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧等几方面进行讲述，全方位地帮您建立管理渠道的思维模式，从而增强渠道对企业经营的推动力！

课程收获

 陈述营销渠道的概念及系统设计的步骤

 运用渠道管理决策的方法

 描述渠道动力模型

 运用提高渠道商满意度与忠诚度的技巧

课程对象

本课程适合希望提升营销渠道建设与管理的职业人士，比如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道经理/主管、渠道销售人员等

课程大纲

【第一天上午】

一、营销渠道概述

1、营销渠道的概念与功能

2、目前营销渠道发展面临的问题

3、营销渠道的结构

4、设计一个渠道系统的四个步骤

5、选择销售渠道的经济性分析

6、科特勒5种渠道客户关系分类

二、渠道管理决策

1、渠道管理的概念

2、选择渠道成员

3、培训渠道成员

4、激励渠道成员

5、评价渠道成员

6、渠道改进安排

7、小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点

【第一天下午】

三、渠道动力模型与现存问题管理

1、渠道开发的拉力与推力

2、四种渠道动力模型描述

3、渠道动力模型的演变

4、案例分享：渠道动力模型在工业品行业的运用

5、渠道窜货产生的原因与解决方法

6、渠道冲突管理方法

7、小组讨论：目前渠道存在的问题

四、渠道商分类管理与特殊渠道的开发

1、渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标

2、4种谈判对手性格分析与个性应对策略

3、优势销售谈判的流程

4、视频研讨：次序技术在谈判中的运用

5、大客户销售技巧

6、政府公关技巧

7、案例分析讨论：N种谈判策略的实际运用

【第二天上午】

五、指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策

1、坐商到行商的转变/业务员时代的终结

2、高效销售团队的金字塔模型

3、三种销售团队类型

4、销售团队的组织结构及优化

5、销售队伍发展的四个阶段

6、销售团队冲突管理

7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

8、视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

六、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧

1、影响客户满意度的因素

2、提高客户满意度的技巧

3、客户忠诚的价值

4、提高客户忠诚度的技巧

【第二天下午】

5、客户流失的六个原因

6、案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度

七、渠道信用管理

1、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

2、营销战略思考：赊销的利弊分析

3、信用管理部门的合理设置及人员配备

4、了解对手：如果你是债务人？

5、工业品销售中的4种债务人与3种收款人

6、渠道商常见拖延借口分析及应对策略

7、实战演练：渠道货款必收技巧

专家介绍

原德国拜耳销售总监

程广见

实战经验

历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

授课特点

其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主要课程

信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……

服务客户

拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……