AACTP清华大学实战型财务总监系列（四）信用体系的建立与商帐催收技巧

精彩授教: 李鹏 GEC授权讲师、PTT专业资格认证讲师。现担任新华信商业信息咨询有限公司南中国区业务总监。

李先生对企业信用管理有深入的研究和认识，由他主讲的多次大型研讨会均效果突出，并曾为包括阿托化学、荒川、TCL、美的、中石化、中外运空运等在内的多家跨国公司和大型上市公司进行培训和内部咨询工作，均得到良好的效果和满意的评价。

课程内容: 第一天

一、为什么要限制应收账款

1、应收管理与企业资金需求分析

2、由应收款引起的企业资金周转危机

3、应收款问题产生的成本

4、应收款控制与市场销售的权衡

二、应收账款绩效不良的原因分析

1、应收款的内部、外部环境因素分析

2、客户延期付款的理由

三、应收账款的实时监控

1、总量控制

2、账龄控制

3、DSO考评

4、应收款管理信息系统

四、信用管理部门的设置和运作

1、信用管理部门的运作目标

2、信用管理部门的具体设置

3、信用管理部门的设置标准

4、信用管理人员的要求

5、信用管理的考核和报告

五、信用政策的具体确定

1、赊销业务管理程序

2、信用条件的确立：信用限额、期限与折扣

3、赊销政策的实施及调整

4、结算方式及风险防范

5、债权保障

六、信用管理制度和程序

七、信用管理流程

1、完善信用管理流程的目的

2、企业全程信用管理

3、信用管理流程举例

八、信用管理的内部协调

1、一致的目的

2、销售部门的收益

3、销售业绩的考核

第二天 客户风险分析和帐款催收

一、客户信用资料的收集与管理

1、基本原则

2、怎样搜集客户信用资料

（1）从企业内部搜集客户信息的方法

（2）从与客户的交流中搜集信息的方法

（3）从公共信息渠道获得客户信息的方法

（4）怎样利用专业机构的资信调查服务　

3、常见偏误分析

4、客户数据库的建立和维护

二、信用风险的初步识别

1、新客户的合法身份的识别

（1）法人营业执照的内容和识别要点

（2）明确新客户合法身份的步骤和内容

（3）如何获取和核实客户的注册资料

2、一般风险识别

（1）定性信息和资料

（2）定量信息和资料

（3）历史信用记录

3、商业欺诈和陷阱的识别

（1）常见的商业欺诈和陷阱

（2）商业欺诈和陷阱的一般手法

（3）商业欺诈和陷阱的预防方法

三、客户信用分析与评估

1、信用评估模型：如何事先判断客户的

2、付款能力

（1）影响客户资信状况的因素确定：信

（2）用评估的4大方面

（3）制定指标的打分标准

（4）平衡不同指标之间的重要性

（5）对评估结果的理解和应用

（6）制定不同信用等级的信用政策

2、客户的选择与维护

（1）对客户进行资信评级

（2）客户的分类管理

（3）定期对客户进行资信调查，调整信用等级

四、账款催收的原则

1、账款催收的基本原则

2、账款催收的误区

3、收款员应具备的基本素质

五、账款催收的方法和技巧

1、信函催收技巧

2、电话催收技巧

3、面访催收技巧

4、不同类型客户的催收技巧

六、难账催收技巧与案例

1、识别客户拖欠账款的征兆

2、常见的拖延手法及对策

3、如何借助外力催收帐款

4、账款催收的实战案例分析