商品控制与营销管理技术

《商品控制与营销管理技术》

主讲导师•宋智广•MERCHANDISING MANAGEMENT

国内顶级商品营销管理技术专家•宋智广•携专来团队倾力打造

七大模块环环相扣的系统设计，14天的时间全面研修商品管理理论与技术

为中国服饰企业打造顶尖级商品营销管理精英，为服饰企业注入新的增长动力

适用于品牌零售商、营销总监、职业买手、商品经理、销售经理深造学习

UCE让您的零售管理更专业更系统





研修时间：2010年12月10-11日第一期广州开班（全期班历经2011年9月份结束，共计14天的专业学习时间 ）

课程对象：职业买手、营销总监、产品经理、商品经理、销售经理 





【商品管理技术的源起】

全过程商品营销管理（merchandising management），源自于欧美先进的服饰零售企业，作为服饰零售的核心管理技术。它指导一个企业从分析顾客的商品需求计划入手，对商品组合、销售跟踪方法、促销活动，终端物流指挥系统进行动态调整，通过对库存商品储备和其他经营性指标的技术分析和完善的计划，结合企业高效的运营管理系统，就可以保证在最佳的时间，将合适的商品按照合适的数量，以正确的价格提供给顾客，同时达到既定的企业经济效益指标。



【研修课程内容设置】

一、ZARA的营销战略与商品营销管理

二、商品营销控制的基础——商品的数据源

1、商品数据主要来源之一：商品计划数据

 订单数据作为商品控制标准

 上市计划数据作为商品控制标准

 财务动销比值作为商品控制标准

2、商品数据主要来源之二：商品销售数据

 通过销售报表进行控制分析

 VIP购买记录进行控制分析

 ERP管理软件数据进行控制分析

3、实际商品控制分析

 商品的售罄率与回转率

 商品的财务动销比达成分析

 商品类别、款式、颜色、规格消化率的分析与跟进调配

4、商品计划控制的5项基本流程

三、商品营销控制的准备——销售数据分析标准的制定

1、销售数据分析的标准建立

 季度销售金额计划

 季度销售量计划

2、商品管理人员的销售决策流程

 商品决策管理依据

 用631销售周期原理预测销售量趋势

 如何根据历史数据进行商品生命周期的测算

3、商品计划在市场还原常见的问题与解决方案

四、商品控制的实施—商品营销实绩的详细分析

 商品控制中常用的16个KPI指标分析

1、 存销比 2、折扣率

3、基础容量 4、销售结构 5、库存结构 6、售罄率

7、销售额/销售量 8、库存额/库存量

9、同店同比 10、同店环比

11、销售达成率 12、坪效

13、人效 14、客单价/客单量

15、竞争力 16、平均单价

 KPI指标的计算公式与商品控制中对应问题的分析与解析

五、学习使用KPI指标

1、了解商品KPI指标组合与营销策略之间的关系

 存销比与折扣率

 客单价与客单量

 同比增长与竞争力

 坪效与人均产出

2、终端商品管理的常用KIP指标分析

六、终端店铺有效信息收集

1、终端店铺日报信息收集

2、终端店铺周报判断基准与信息收集

3、终端店铺月报判断基准与信息收集

七、店铺商品数据与营销决策

案例:利用商品回转周数分析营销决策

1、KIP指标与销售策略之间的关系

 销售是否销售状况正常的分析

 终端是否促销的决策分析

 商品是否调配、补单的决策分析

 市场是否成长与稳定的决策分析

2、最后环节：销售数据导出计划



【主讲导师】：宋智广 顾问

1996年留学法国，毕业于圣马丁服装学院2000年留学日本，专修服装品牌市场营销与企业管理，连续16年担任宝姿中国北方区营销顾问，法国“韵丽”时装公司大中国区营销总监，金利来集团、森马集团、朵以等多家知名品牌营销顾问，现任百丽集团常年零售顾问。宋智广先生对品牌型服装企业的战略规划、市场开发、零售运营管理有着丰富的实战经验深厚的服装行业从业背景，其提出的《商品货控系统理论》《商品生命周期理论》《商品分级理论》极大的促进了近十年来中国服装零售行业的管理技术的提升，由这些理论衍生出来的管理技术更是在业界广为传送，是中国服装界最优秀的专家顾问之一。