在销售管理实践中，不少朋友与我交流时说到，他们营销人员的销售绩效管理只管硬性的考核指标，以结果导向。也有一些朋友也考核一些软性指标，但大都所占的权重较小。他们也认可结果是要靠过程来保证的观点，但认
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怎样使销售技巧培训更有效？ 369
良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。根据《中国药店》调查显示：外企业务员工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数（通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多”而获得）未进
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GMP综合症的营销对策 156
据SFDA有关部门统计，7月1日以前通过GMP认证的制药企业约在3100左右，占全国60。有2000家企业，近900家车间被迫停产。已过GMP的企业产品占国内药品市场90的份额，药品涵盖了所有临床
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如何提高产品销售价格体系？ 165
产品价格体系的变动，事关企业整个销售局面的稳定和区域销售管理的大局，很多企业由于产品价格的变动没有认真对待和操作不当，导致价格体系混乱，产品跨区域满天飞，产品滞销，代理商不在有积极性经销等营销管理
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三招建立市场快速反应机制 324
眼球经济时代，是一个快速反应的时代，竞争的规则不在是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，有这样一则寓言故事：茫茫非洲大草原上，每当太阳升起的时候，狮子妈妈一脚踢醒小狮子：“孩子，你必须起来奔跑，必须尽全力
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中药不可能彻底现代化 184
中医药和西医药有着本质的区别，其本质主要体现在以下方面：宏观和微观的观察角度；辩证论治和鉴别诊治的方法论；整体调理和局部处理等等区别。可以说中医药和西医药是两种世界观、价值观和方法论的完全不同疾病
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进入医保目录后营销该怎么做？ 575
一、医保是个巨大的市场 9月16日，国家劳动和社会保障部召开新闻发布会，公布了《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（2004年版）》（以下简称《医保目录》）。这是2000年来的第一次调整。
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产品经理在新药研发中的作用 198
一、中国新药研究严重与市场脱节 制约中国药企研发的因素很多：如经营管理体制、产权机制、资金实力、研发人才等，但从市场营销的角度看，中国药企新药研发脱离市场需与竞争实际是比较严重的现象。新药研发选
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南宁一个民营代理商在和笔者谈到资金运作时，形象地说出了他的“锅盖理论”：项目是锅，流动资金是锅盖，如果我有8个锅盖，我就敢支起十只锅，关键是我的手脚要快一些，用八个锅盖不停地在十只锅上移动着盖，不
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普药市场开拓与渠道创新策略 495
一、 普药及其市场整体状况 1、普药及其特点 普药是指OTC药品和在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品，专利过期药品。 普药的一些共同特征如下： ·如技术含量低，疗效和生产技术上都没有显著
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营销，执行力就是竞争力 148
一、营销，执行力就是核心竞争力 经常有朋友问我：什么是营销的核心竞争力，如何培养营销的核心竞争力？我们先来看看下面的例子： 戴尔把他的快速定制的直销模式写成书，广为传播，不少企业争相效法模仿
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如何让终端零售店销售上量？ 496
让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题，对于配不起住店促销的广大厂家，这也是永远的心痛，不配业务员根本没有销量，配了业务员效果不大，其中的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍零售店
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医药终端关系营销 164
在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。 事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。 终端关系营销
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我国药品定价与价格体系中问题较多主要三大问题分别是： 1、定价主体错位，企业基本较少有定价和价格体系变动主导权； 2、价格系统中的异化现象严重：即对于新特药，价格越高越好卖；对于普药价格接近成
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以前，一些药店的平均利润高达30，药店多过米铺在不少城市比较普遍，加上前几年国家放低药店经营进入门槛，使得连锁药店如雨后春笋，异军突起，2002年至今，药品零售行业更是风云突变，平价药品超市突飞猛
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如何降低跨区域连锁药店经营成本？ 706
一、如何降低经营管理成本中人力成本高的问题 连锁药店经营成本高，其中一个重要方面就是人力成本高：主要表现在以下四个方面： ·店经理多：由于门店多，大多数门店面积不大，但是每个店都得配一名店长，这
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渠道串货与价格体系混乱防治 180
第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差 1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： ·地区价差太大。 ·季节价差太大，导致
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一、医药流通领域发展现状与趋势 1、医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差。 据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.65万家，全国医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，
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决战终端 219
一、为什么要做终端营销工作 1、粗放管理到精细管理的时代已经到来 企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择 我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏
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平价药品超市路在何方？ 135
一、大型平价药品超市突飞猛进 中国的大卖场和超市发展历史只有10年左右。前两年刚刚兴起的药品连锁经营还未成熟，药品零售的新业态就粉墨登场，2002年至今，药品零售行业最吸引媒体和公众眼球的则是药品超
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做深做透终端的具体方法 178
下面是笔者在进行妇科药宫颈康阴道栓进行的终端促销具体方法，公布如下，供参考：一、终端陈列奖活动实施方案： 目的： ·在终端突出宫颈康阴道栓的陈列位置； ·加强柜组长及药店营业员的关系；
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如何提高单店（药店）营业额 494
笔者发表的连锁药店存在问题的文章，有不少朋友发来e－mail，询问如何提高单个店面的营业额，现就这一问题论述如下： 总体思路：通过扩大老顾客的购买量和吸引新的顾客两个思路来扩大营业额。其中关键是
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赠品入户直投操作方案 220
一、派送含义及目的 1、含义：是指营销者派人直接将产品送到消费者家中、消费者手中，敲开消费者家门，将产品当面交给对方，还可以请邻居代发。 当企业要占领一个新的区域时，往往采用这种地毯式轰炸的
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我国医药零售连锁业与其他商业业态相比，还处在成长期，总体上还是很弱小的，但要做大作强，必需先找出中国连锁药店中存在什么问题，“望闻问切”弄清其“疑难杂症”，再“辩证施治”，找出医治这些“疑难杂症”
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营销人员应该具有的观念与意识 206
系列专题：营销人在路上 这是一个网络经济时代，一切都在瞬息万变，有人说“这个世界唯一不变的就是一切都在变化”。 这是一个竞争导向的时代，生存竞争将危及每个企业及每个人。 这是一个需要时时刻刻思考
