大客户销售与管理

专业营销系列课程

















大客户销售与管理已经被越来越多的企业定义为核心竞争力，大客户管理是现代企业

销售管理的重要方式与内容。企业需要与战略客户发展合作伙伴关系，加强对重点客户

的管理，更好地服务高端用户或消费者。



本课程是为参与大客户管理的相关销售人员量身定做的实战课程，通过2天时间的培

训，学员能够成为更有效的大客户管理经理，并能与大客户更好地协同业务发展战略，

建设完善的销售网络，优化产品供应效率，从而为企业赢得产品竞争和市场竞争方面的

优势。











← 理解大客户管理在销售业务运作中的重要作用

← 充分了解大客户管理主管的角色与职责

← 掌握大客户管理的工作内容

← 如何甄选大客户？

← 掌握如何制定大客户业务发展计划

← 掌握如何处理好与大客户的客情关系

← 掌握如何建立与大客户的双赢？

← 如何准确及时地把握大客户的相关信息？

← 如何更好地配合并服务于大客户？

← 如何最大程度地优化产品供应？









第 一 天





大客户的概念与划分

✓ 开场白与破冰；

✓ 讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，简单描述什么是大客户？

✓ 大客户的定义、概念与划分

✓ 大客户的甄选标准

✓ 四种大客户类型

✓ 大客户在现代营销中的重要地位

✓ 大客户对于企业的价值到底在哪里？



大客户的销售

✓ 大客户销售理念的首先提出

✓ 大客户销售部门的建立

- 大客户销售经理

- 客户代表

✓ 大客户销售与传统销售的区别

✓ 大客户销售的六大要点

✓ 讨论二：大客户为何如此重要？

大客户销售，难在何处？



大客户需要销售顾问

✓ 大客户销售中存在的五个误区

✓ 市场竞争态势与我们的策略

✓ 销售顾问与大客户之间的关系

✓ 成为销售顾问的三大条件

✓ 讨论三：卖产品与卖解决方案的区别？





大客户的销售策略

✓ 大客户成功销售的关键

✓ 大客户采购行为的关注要点分析

✓ 如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变？

✓ 从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现

✓ 讨论三：大客户要求降价，我们怎么办？



大客户采购流程的分析

✓ 为何找到关键的人很重要？

✓ 客户采购流程的“天龙八部”

✓ 组织架构与采购流程的关系

✓ 采购过程中，客户内部的五种角色

✓ 如何逃离信息迷雾？

✓ 如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系，创造我方获胜机会？





第 二 天



建立并发展与大客户的客情关系

✓ 客户关系发展的五大步骤

✓ 四大死党的结成

✓ 忠诚客户是如何形成的？

✓ 客户关系发展的二十五方格模型



顾问式销售的重要工具——SPIN

✓ SPIN的产生背景

✓ SPIN的运用要点

✓ 运用SPIN的四步流程

案例分析：阿里巴巴销售人员运用SPIN的成效



客户关系管理与CRM

✓ CRM的发展历程

✓ CRM在企业营销中的具体应用

✓ CRM管理软件的运用

大客户销售中的招投标

✓ 竞争优势的SWOT分析

✓ 如何确立客户需求与我们销售优势的最佳卖点？

✓ 招投标中的方案呈现技巧

✓ 述标过程中的关键要领



大客户的沟通与谈判

✓ 沟通的第一要素

✓ 如何面对强势的大客户？

✓ 大客户沟通中的性格分析与相应对策

✓ 大客户谈判中的“四不”原则



提升大客户的客户满意度

✓ 客户满意度调查手段

✓ 提升满意度的具体措施

✓ 满意度与忠诚度的辩证关系





问题回答与总结





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