经销商管理策略-激励开发维护

经销商管理实战技能训练

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 提升区域经理经销商进行管理、开发与激励能力

➢ 全面提升经销商运营能力和渠道绩效

培训对象

➢ 区域经理

培训时间

2天

课程大纲

第一章 经销商管理概述

一、认识经销商

1、我们需要什么样的经销商？

2、我们为什么缺乏优秀的经销商？

3、我们为什么要选择和管理经销商？

二、我们与经销商关系分析

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系



第二章 经销商的开发管理



一、经销商开发的思路

1、经销商开发的原则

2、经销商开发的流程设计

二、经销商背景分析

1、市场背景分析的重要性

案例分析：经销商开拓的背景缺乏有效分析容易出现的四大问题

2、市场背景分析的内容

➢ 经销商的宏观环境

➢ 经销商的消费环境

➢ 经销商的竞争环境

现场演练：对你某一区域的前4位竞争对手进行客观分析

情景模拟：使用SWOT分析工具进行经销商竞争环境分析

3、经销商的终端环境

讨论与演练：分析你某一经销商终端环境

三、经销商发展策略规划

1、经销商渠道设计与选择

讨论：质量型经销商的标准有哪些

2、经销商有效沟通与谈判

案例与讨论：如何打造样板经销商

案例与讨论：如何实现经销商首战必胜



第三章 经销商的关系维护





一、经销商的关系维护就是服务和管理

（一）、正确理解经销商关系维护的基础

1. 经销商服务与管理的本质

2. 我们能给经销商带来什么？

3. 管理、服务经销商的五大原则

（二）、经销商服务与管理“面面观”

1、基本角色

2、基本途径

3、基本内容

4、基本工具与方法

（三）、经销商服务与管理重点工作实战

1、树立你的专业形象

2、拜访和协同拜访

3、全系列推广

4、良好的售后服务

5、有效的销售管理

6、加强经销商管理的十大策略

案例：某企业卓越的经销商管理策略

二、加强客情关系，密切双方感情

1. 加强回访（业务员、中高层管理者）

2. 及时处理市场问题

3. 政策兑现及时到位

4. 保证经销商利润达到预期

5. 厂商联谊会、座谈会

6. 节日慰问、领导走访、

7. 业务员日常周到服务



第三章 经销商的有效激励

一、区域经理如何有效激励经销商

1. 激励的目的

2. 激励的方式

3. 马斯洛需求理论

4. 高效的精神激励方法

5. 优秀经销商评比物质和精神激励等

6. 不同性格类型的经销商的激励方法

案例：韦尔奇的激励人

情景模拟：月初经销商激励动员讲话

二、提高经销商经营能力，实现双赢

1、分析经销商现状

2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持

4、优秀经销商应具备的十种能力